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大客戶管理與銷售技巧
添加時間:2011-03-16      修改時間: 2011-03-16      課程編號:100130906
《大客戶管理與銷售技巧》課程大綱
大客戶管理(VIP)
什么是VIP?
大客戶對企業(yè)的影響
先施百貨的案例
中行長春分行案例
80/20 原則的作用
大客戶管理產生的回報
產生對銷售方式的影響
尋找真正的VIP
大客戶的定義
大客戶界定原則
大客戶識別
確定研究目標
發(fā)展信息來源
客戶信息收集
客戶信息分析
大客戶管理的解決方案
經營戰(zhàn)略
組織變革
提高客戶服務的效率
利用有效的信息工具
大客戶管理秘笈
黑曼博士的LAMP
外部資產
動態(tài)
舍與得
契約申明
90天回顧
市場運作與大客戶管理的配合
幾個大客戶活動的案例
常見的誤區(qū)
佰草集案例

客戶導向的銷售
什么是客戶導向的銷售
客戶導向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別
客戶社會類型測試與分析
不同社會類型的溝通方式
建立客戶檔案體系

大客戶的銷售過程
大客戶信息收集與分類
為大客戶制訂發(fā)展目標
建立大客戶管理戰(zhàn)略及計劃
顧問式的銷售行動
成效回顧 

大客戶的銷售技巧---顧問式銷售拜訪
從分析客戶的購買過程開始
在不同階段如何推動銷售
定位陳述
幫助客戶尋找真正的目標
成為顧客的發(fā)展顧問
不要成為客戶的供應商,而是戰(zhàn)略伙伴

《大客戶管理與銷售技巧》課程目的
了解并學會如何管理大客戶;掌握針對大客戶的銷售過程和技巧;學會與大客戶建立伙伴關系。

《大客戶管理與銷售技巧》適合對象
企業(yè)高管、市場營銷主管、銷售管理人員、銷售經理、客戶服務經理 

《大客戶管理與銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《大客戶管理與銷售技巧》所屬專題
大客戶成交培訓關鍵客戶管理、
《大客戶管理與銷售技巧》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師蘇鴻志老師簡介
蘇鴻志
蘇鴻志
蘇鴻志老師,男,企業(yè)高級顧問,45歲,出生于生日:1966年3月31日,出生地點臺灣,F居住址:北京市。蘇鴻志先生曾先后就讀臺灣中原大學資訊工程學系,畢業(yè)于清華大學獲MBA工商管理碩士學位。任北大經濟學院客座教授,社科院研究生院客座教授。蘇老師曾在多家大中型國企與外資企業(yè)任職,某生產制造行業(yè)臺企培訓經理,任捷鴻軟件技術公司副總經理、北京四慶電腦技術有限公司總經理、北京德星電子技術公司MIS部處長,HR總監(jiān)、北京暢流集團HR總監(jiān),臺灣創(chuàng)見集團、暢流集團(臺灣創(chuàng)建科技(已上市)高級顧問師兼人力資源部總監(jiān)、現任北京林迦科技公司副總經理,北京市臺資企業(yè)協(xié)會培訓部部長。蘇鴻志先生長期從事企業(yè)經營和管理工作,不同時期曾分別擔任過高新技術企業(yè)技術與人力資源和綜合經營企業(yè)的領導職務,有近18年的企業(yè)管理經驗,目前仍在產業(yè)管理崗位上任職。

主研方向:人力資源、領導藝術、客戶服務、品牌營銷、客戶服務、演講與口才、談判技巧、中高層管理等

主要著作:
高效經理人之八大核心技術—華牧文化有限公司 2004年出版
讀三國,學管理-人力資源篇—華牧文化有限公司 2005年出版
未來管理新趨勢—海洋出版社 2004年出版
生涯贏家-掌握事業(yè)成功的關鍵—海洋出版社 2004年出版
優(yōu)勢領導-搶占成功先機—海洋出版社 2004年出版
不知不可-學習用人的第一本書—海洋出版社 2005年出版
新編漢武帝演義—中信出版社出版籌備中
企業(yè)門診中心—中信出版社出版籌備中
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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·從績效考核提升到績效管理
·從技術人員走向管理崗位
·非人力資源經理的人力資源管理
·非人力資源主管的人力資源管理
·成功人士的習慣
·共贏薪酬戰(zhàn)略
·新領導力系列課程――管理者的溝通技巧
·管理綜合管理能力訓練
·國企改革與新能源戰(zhàn)略
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