《《經(jīng)銷商管理技巧》區(qū)域銷售與渠道管理》課程大綱
市場如戰(zhàn)場，面對市場詭譎多變的動態(tài)環(huán)境，企業(yè)必須運(yùn)籌帷幄。中間商是經(jīng)營鏈重要環(huán)節(jié)，在商海搏擊中，企業(yè)應(yīng)擁有強(qiáng)大同盟軍。如何與經(jīng)銷商愉快合作，如何建立銷售網(wǎng)，如何防止欺詐，如何避免竄貨等眾多問題，是企業(yè)應(yīng)考慮的競技性博弈，也是區(qū)域銷售經(jīng)理和銷售業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的知識。
本課程運(yùn)用長期區(qū)域銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，剖析銷售領(lǐng)域關(guān)鍵內(nèi)容和方法和技巧。力求‘學(xué)以致用’，系經(jīng)典培訓(xùn)課程。
培訓(xùn)內(nèi)容 （可根據(jù)培訓(xùn)需求與企業(yè)培訓(xùn)目標(biāo)重新安排與調(diào)整）
一、 分銷渠道的選擇
1. 開拓新市場模式
2. 銷售期望值戰(zhàn)略
3. 經(jīng)銷商四種矛盾
4. 銷售核心競爭力
二 尋找理想代理商
1． 平行法
2． 金字塔法
3． 以點(diǎn)帶面法
4． 其它四方法
三、 控制權(quán)強(qiáng)弱模式
1. “化敵為友”法
2.“自建網(wǎng)絡(luò)”法
3 “門當(dāng)戶對”法
4. 連鎖與直銷
四、價格戰(zhàn)和竄貨治理
1. 經(jīng)銷權(quán)處理
2. “5-3-2原則”：
五、銷售戰(zhàn)略計(jì)劃
1． 三級流通
2． 成本和費(fèi)用
3． 通路與終端
4． 如何降費(fèi)用
六、戰(zhàn)略與控制
1．控制權(quán)強(qiáng)弱模式
2．“5-3-2原則”
3．審核和評估
4. 波士頓矩陣
訓(xùn)練：尋找與篩選
七． 鑒別與防范
1． 詐騙
2. 詐貨
3. 竄貨
4. 鋪底
5． 退換
5. 資金回籠
案例：巨額詐貨案件
八． 促銷與配合
1． 投入產(chǎn)出比
2． 扣率分?jǐn)?
3. 預(yù)測和措施
4. 管理與配合
九．銷售戰(zhàn)略策劃
1． 組合營銷
2. 促銷策劃
3. 商業(yè)情報(bào)
4． 銷售網(wǎng)絡(luò)
討論：如何制定銷售計(jì)劃
十．競技博弈
1． 信號界限
2． 售后服務(wù)
十一．銷售管理
1． 授權(quán)原則
2． 防范串通
3． 間接客戶
培訓(xùn)游戲：緊急事件處理
十二．環(huán)境與機(jī)會營銷
1． 技術(shù)因素和技巧
2． 扣率和促銷
3． 提升‘滿意度’
4． 訟案預(yù)防
培訓(xùn)方式： （采用‘多緯行動’和‘參與互動’培訓(xùn)方式）
激情講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實(shí)故事、問題思考、趣味測試、角色扮演、
觀摩學(xué)習(xí)、游戲感受、情景模擬、討論交流、測驗(yàn)練習(xí)、現(xiàn)場析疑、領(lǐng)悟歸納、開發(fā)潛質(zhì)、互動推理等
培訓(xùn)特點(diǎn)：‘旁征博引，深入淺出，幽默風(fēng)趣，回味無窮’
閱歷豐富，知識面廣，主題明確，實(shí)用性強(qiáng)，活潑生動，形象佳，集實(shí)戰(zhàn)派與學(xué)院派雙重特點(diǎn)，寓演、講與互動為一堂。強(qiáng)化現(xiàn)場氣氛，達(dá)成培訓(xùn)預(yù)期目標(biāo)；且寓教于樂，運(yùn)用多學(xué)科底蘊(yùn)，聲情并茂、跌宕起伏地把理論、實(shí)踐、知識、技巧、方法和工具融入課程，巧妙實(shí)現(xiàn)藝術(shù)與互動結(jié)合的最佳培訓(xùn)效果。
運(yùn)用‘民兵理論’、‘歸元理論’、‘三維理論’、‘中醫(yī)理論’和‘油井理論’等方法；‘從學(xué)員實(shí)際工作需要出發(fā)，圍繞開拓管理思路、解決管理難題’進(jìn)行有效培訓(xùn)，以提升培訓(xùn)效果和學(xué)員水平；切實(shí)體現(xiàn)“課題培訓(xùn)工作法”中‘培訓(xùn)創(chuàng)新☆重在參與☆嫻熟技能☆貼近市場’宗旨；在培訓(xùn)中提供多種實(shí)用解決問題工具及技巧。對參訓(xùn)者今后實(shí)踐工作具有極大的后續(xù)效果。

《《經(jīng)銷商管理技巧》區(qū)域銷售與渠道管理》課程目的
學(xué)員將能夠掌握以下知識與技能：
1. 掌握開發(fā)代理商的基本步驟 2. 正確評估與選擇中間商原理
3. 了解代理商管理的關(guān)鍵內(nèi)容 4. 代理商‘滿意度’ 提升技巧
5. 掌握關(guān)鍵技能，以軌避損失 6.. 防止銷售誤區(qū)學(xué)會銷售規(guī)劃

《《經(jīng)銷商管理技巧》區(qū)域銷售與渠道管理》適合對象
客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)、•銷售經(jīng)理、高級商務(wù)代表、客服經(jīng)理、•公關(guān)經(jīng)理、總監(jiān)

《《經(jīng)銷商管理技巧》區(qū)域銷售與渠道管理》所屬分類
市場營銷

《《經(jīng)銷商管理技巧》區(qū)域銷售與渠道管理》所屬專題
區(qū)域銷售培訓(xùn)、經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理、經(jīng)銷商渠道培訓(xùn)、

《《經(jīng)銷商管理技巧》區(qū)域銷售與渠道管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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