《經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與渠道管理》課程大綱
課程簡(jiǎn)介
在當(dāng)前渠道為王的今天，作為廠家及其銷(xiāo)售人員如何來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，如何去評(píng)判一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)劣，以及是否適應(yīng)廠家的未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展呢？?jī)?yōu)秀的客戶是管出來(lái)的，不是“慣”出來(lái)的，如何去管理經(jīng)銷(xiāo)商呢？用什么樣的方式去管理經(jīng)銷(xiāo)商？這些，都是廠家及其銷(xiāo)售人員必須要解決的市場(chǎng)課題。
本課程以富有成效的市場(chǎng)操作實(shí)踐為指導(dǎo)，通過(guò)對(duì)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)，管理經(jīng)銷(xiāo)商的技巧，銷(xiāo)售人員的自我定位等，結(jié)合大量的市場(chǎng)實(shí)際案例，與銷(xiāo)售人員一起，來(lái)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)和探討有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操的方法論，從而通過(guò)培養(yǎng)和打造務(wù)實(shí)高效而優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，來(lái)獲得在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位，讓自己立于不敗之地。


培訓(xùn)形式
 講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴


培訓(xùn)大綱
第一部分：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商

一、 什么是經(jīng)銷(xiāo)商？
二、 我們?yōu)槭裁葱枰��?jīng)銷(xiāo)商？
三、 我們?yōu)槭裁慈狈��?yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商？
四、 為什么要選擇和管理經(jīng)銷(xiāo)商？
五、 銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷

第二部分：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商

一.經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查
•(1)調(diào)查方式：
• A.“掃街”式調(diào)查法。
• B.跟隨競(jìng)品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得最好、銷(xiāo)量最大的競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商。
C.追根溯源法。
• D.借力調(diào)查法。(第三方)
• (2)調(diào)查內(nèi)容
經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調(diào)查
二.鎖定目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商
(1).選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)
(2)了解目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的需求
三.考察目標(biāo)客戶
(1).六大方面考察經(jīng)銷(xiāo)商
(2).判斷一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九大方面
四.開(kāi)發(fā)客戶
(1).經(jīng)銷(xiāo)商拜訪
1、拜訪前的準(zhǔn)備
2、拜訪前的時(shí)間選擇
3、進(jìn)店招呼技巧
4、店情了解
5、拜訪的方法
(2).經(jīng)銷(xiāo)商溝通
1、溝通的原則
2、溝通的六大內(nèi)容
3、溝通的七大方式
(3).經(jīng)銷(xiāo)商談判
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
(4).合約締結(jié)
1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項(xiàng)
(5).總結(jié)評(píng)價(jià)
1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)
2、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法
(6).經(jīng)銷(xiāo)商建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容
精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商是如何開(kāi)發(fā)出來(lái)的？

第三部分：渠道管理與維護(hù)

1、渠道管理的十大常見(jiàn)誤區(qū)
2、通路銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估九大指標(biāo)
3、渠道商日常管理的七項(xiàng)基本工作
 采用合理的通路結(jié)構(gòu)
 指導(dǎo)通路發(fā)貨
 謹(jǐn)慎管理信用額度
 協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
 站在伙伴的角度了解通路的困難
 提供有效的培訓(xùn)
4、通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破
（1）終端陳列“跳”出來(lái)
 門(mén)頭形象化
 產(chǎn)品陳列生動(dòng)化
 宣廣用品精細(xì)化
（2）促銷(xiāo)策略及技巧
 渠道促銷(xiāo)技巧
 消費(fèi)者促銷(xiāo)技巧
（3）貨款催收技巧
 貨款催收“連環(huán)八式”
 案例分析：有效回收貨款的“損招”
（4）竄貨預(yù)防及處理技巧
 常見(jiàn)的三大竄貨類(lèi)型及處理
 控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
（5）終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理
 建立分銷(xiāo)聯(lián)合體
 模糊返利制度
 季度/年度返利制度
案例剖析：二批商管理：胡蘿卜加大棒

講師簡(jiǎn)介
崔自三
○ 中國(guó)品牌研究院研究員。
○ 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師
○ 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)首席營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師
○《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》培訓(xùn)聯(lián)盟專(zhuān)家講師。
○ 商國(guó)志2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
○ “營(yíng)銷(xiāo)OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者
○ 深圳聚成在線商學(xué)院特約高級(jí)講師
○ 北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《銷(xiāo)售與管理》、《現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)》、《商家名家》等三十余家媒體專(zhuān)欄作家、發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章100多萬(wàn)字。
歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理等職。
○曾擔(dān)任中國(guó)啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。
○上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢(xún)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)。
○卡耐基管理咨詢(xún)公司高級(jí)運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)。
○荊棘鳥(niǎo)管理研究院資深培訓(xùn)師，荊棘鳥(niǎo)企業(yè)商學(xué)院院長(zhǎng)

服務(wù)客戶
• 中國(guó)商品貿(mào)易公司
• 金星啤酒集團(tuán)
• 廣西高峰人造板集團(tuán)
• 清華大學(xué)
• 道博集團(tuán)綠之源飲品
• 山東得益乳業(yè)
• 廣東環(huán)亞集團(tuán)
• 青島康大食品集團(tuán)股份公司
• 九頭崖食品集團(tuán)
• 北京時(shí)代光華
• 上海松尾貿(mào)易公司
• 國(guó)華食品公司
• 珠江啤酒
• 雪津啤酒集團(tuán)
• 貴州神奇啤酒
• 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)
• 聚成華企在線商學(xué)院
• 商都集團(tuán)公司
• 廣東健豐食品公司
• 鄭州雪洋公司
• 嘉士伯啤酒
• 安徽銅陵糖酒批發(fā)市場(chǎng)
• 湖北勁酒

《經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與渠道管理》課程目的
培訓(xùn)目標(biāo)
 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)地位及其作用，迎合市場(chǎng)發(fā)展潮流及未來(lái)渠道發(fā)展趨勢(shì)。
 掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來(lái)發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。
 把握經(jīng)銷(xiāo)商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運(yùn)作手法。
 熟悉和了解經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程中的一些工具運(yùn)用等，通過(guò)一些市場(chǎng)工具等，來(lái)更好地開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷(xiāo)商。

《經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與渠道管理》適合對(duì)象
培訓(xùn)對(duì)象
 銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理
 銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、業(yè)務(wù)員等

《經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與渠道管理》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與渠道管理》所屬專(zhuān)題
經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與渠道管理、經(jīng)銷(xiāo)商渠道培訓(xùn)、

《經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與渠道管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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