《大客戶銷售與管理》課程大綱
第一講： 營銷人員基本素質(zhì)
營銷人員自我成長的四階段
營銷人員必備知識；
營銷人員成功心態(tài)建立的十個法則
營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德。
案例探討：營銷人員的現(xiàn)狀及從業(yè)瓶頸？

第二講： 激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶
現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征
大客戶對企業(yè)的重要性
大客戶與一般客戶的區(qū)別
80/20原則及作用
KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響
大客戶管理的核心：“對未來的管理”

第三講：大客戶基本概念和定義
大客戶的特征和類型；
大客戶的分級；
大客戶發(fā)展的四個階段；
大客戶的生命周期；
大客戶需求和機會分析。
案例探討：大客戶流失的主要原因有哪些？

第四講：大客戶銷售中的溝通技巧
銷售溝通前的準(zhǔn)備
拜訪客戶(第一印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)
發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧
客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）
異議處理-排除隱憂
沒有說服，只有引導(dǎo)和選擇
雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)；
案例探討：如何突破大客戶殺價僵局？

第五講：大客戶服務(wù)策略
優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的關(guān)鍵時刻—MOT ；
一對一服務(wù)營銷四個步驟—IDMR；
大客戶的行為特點與心理需求；
一對一優(yōu)質(zhì)服務(wù)所蘊含的基本素質(zhì)；
優(yōu)雅精致的服務(wù)語言和服務(wù)禮儀；
客戶服務(wù)的基本概念；
客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4步法；
如何處理客戶投訴；
處理投訴的原則；
處理客戶投訴的步驟；
案例討論：最佳優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的服務(wù)典范金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤。

第六講：大客戶項目管理
大客戶服務(wù)內(nèi)部團隊建設(shè)四大步驟；
大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)；
大客戶內(nèi)部職能分工流程體系；
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理；
銷售成交管理系統(tǒng)；
案例探討：如何建立行之有效的大客管理系統(tǒng)

《大客戶銷售與管理》課程目的
幫助現(xiàn)有銷售人員提升必備大客戶開發(fā)和維護技能從而達到公司期望；
協(xié)助目標(biāo)學(xué)員理解、認同大客戶在成功銷售戰(zhàn)略中的重要性，讓學(xué)員了解大客戶的開發(fā)過程
幫助學(xué)員掌握如何在大客戶面前有效地展示公司品牌的價值、服務(wù)的價值和客戶需求相關(guān)的增值利益，從而贏得客戶的信賴。
幫助學(xué)員理解并找到關(guān)鍵的決策者，從而推動推動大客戶銷售業(yè)績
幫助學(xué)員掌握如何獲得優(yōu)勢的大客戶談判技術(shù)和方法
幫助學(xué)員掌握樹立標(biāo)準(zhǔn)大客戶的方法和技術(shù)，持續(xù)發(fā)展新的大客戶，從而擴大銷售，使業(yè)績更上高峰。
學(xué)會運用團隊作戰(zhàn)大客戶的方法。

《大客戶銷售與管理》適合對象
銷售人員 業(yè)務(wù)員 市場拓展人員 大區(qū)經(jīng)理

《大客戶銷售與管理》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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