《營銷人員的市場理念與銷售技巧培訓》課程大綱
第一單元：新產(chǎn)品市場營銷策略 （1天）

新產(chǎn)品營銷策劃與實施過程
環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評價市場機會
市場及競爭對手情報的收集與分析
細分市場——目標市場——市場定位
開發(fā)市場營銷組合策略
執(zhí)行和控制市場營銷組合策略


營銷第一步：了解企業(yè)所處的環(huán)境
宏觀營銷環(huán)境分析
營銷環(huán)境分析
競爭分析及競爭策略
不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
客戶分析

營銷第二步：確定新產(chǎn)品的目標市場
市場細分的標準和原則
目標市場的選擇
評估細分市場
目標市場范圍策略
市場細分化策略

營銷第三步：制訂營銷推廣組合策略
產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期
價格策略：影響價格的主要因素及定價策略
渠道策略：渠道的選擇與整合
促銷策略：營銷溝通的五個方面

營銷第四步：大客戶營銷推廣技巧
前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
什么是重要客戶
為什么進行大客戶管理
什么是大客戶管理
大客戶管理發(fā)展模型及階段

一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
二.處理好內(nèi)部銷售問題
三. FAB方法的運用
四.推薦商品時的注意事項
1.不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2.保持洽談的友好氣氛
3.講求誠信，說到做到
4.控制洽談方向
5.選擇合適時機
6.要善于聽買主說話
7.注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境
五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七.使用適于客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
2.使用買主易懂的語言
3.與買主語言同步調(diào)
4.少用產(chǎn)品代號
5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

案例分析與討論：案例1+案例2+案例3
小 結：



培訓方法 課堂授課，并結合案例研究，模擬演練來加深對主題的掌握。

培訓時間 1天

使用語言 中文

《營銷人員的市場理念與銷售技巧培訓》課程目的
以更為宏觀的角度審視你的市場與策略。
了解營銷全過程及各階段工作的要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事
設立基于科學的市場分析的營銷目標以及與之相配套的營銷體系
提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。
學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。
掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。
學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。

《營銷人員的市場理念與銷售技巧培訓》適合對象
本課程適合于初、中級主要以最終客戶為銷售目標的客戶銷售代表(Account Sales);銷售經(jīng)理;以及與客戶銷售有關的人員。

《營銷人員的市場理念與銷售技巧培訓》所屬分類
市場營銷

《營銷人員的市場理念與銷售技巧培訓》所屬專題
營銷人員培訓、

《營銷人員的市場理念與銷售技巧培訓》內(nèi)訓服務流程

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