《客戶開發(fā)與管理》課程大綱
培訓(xùn)課程內(nèi)容簡介

《客戶開發(fā)與管理》------‘實(shí)戰(zhàn)系列’培訓(xùn)課程 [4]

客戶意味著市場與利潤。
在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，如何開發(fā)與管理客戶是企業(yè)建立和發(fā)展的基礎(chǔ)。
現(xiàn)代企業(yè)‘成功關(guān)鍵’和‘經(jīng)營哲學(xué)’是什么？‘以客戶為中心的經(jīng)營方式’是正確的嗎？
作為銷售組織的成員，你在實(shí)戰(zhàn)銷售中是否曾為下列問題困擾過：
○客戶團(tuán)購、購買大商品心理和行為模式是什么？
○如何了解、把握、分解和控制客戶的銷售步驟？
○為何我們認(rèn)為產(chǎn)品十分優(yōu)秀, 而客戶卻沒感覺？
○為什么看來很有希望單子，最終卻輸給了對手？
○如何向客戶銷售解決方案，而不單純銷售產(chǎn)品？
○初級銷售員和資深銷售人員關(guān)鍵與區(qū)別在哪里？

一、培訓(xùn)對象
·營銷總監(jiān)、·銷售經(jīng)理、高級商務(wù)代表、客戶服務(wù)經(jīng)理、·公關(guān)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、·企業(yè)精英、內(nèi)部講師

二、培訓(xùn)天數(shù) （可根據(jù)企業(yè)銷售培訓(xùn)需要而調(diào)整時(shí)間與內(nèi)容）
課時(shí)： 三天 （9:00 - 17:00）

三、培訓(xùn)成果
學(xué)員將能夠掌握以下知識與技能：
1．掌握客戶開發(fā)的基本步驟
2．了解客戶管理的關(guān)鍵內(nèi)容
3．提升客戶‘滿意度’技巧
4．明確客戶管理的主要內(nèi)容

四、培訓(xùn)內(nèi)容： （銷售基礎(chǔ)篇、銷售管理篇、潛能開發(fā)篇）
一、現(xiàn)代銷售經(jīng)典核心概念 二、消費(fèi)者購買心理與行為
1. 營銷理論演變 1. 影響購買行為因素
2. 十一大類營銷 2. 購買過程的五階段
3. 現(xiàn)代營銷趨勢 3. 決定購買角色分析
4. 經(jīng)典4Ps、4Rs 4. 消費(fèi)者購買后活動

三、直復(fù)營銷策略與技巧 四、銷售流程的８步驟
1. 直復(fù)營銷系統(tǒng)模型 1. 潛在顧客兩個條件
2. 不等同于直接銷售 2. 極其重要的３０秒
3. 直復(fù)營銷主要特征 3. 新銷售環(huán)境6變化
4. 與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 4. 銷售人員狀態(tài)分析

五、提升銷售績效重要措施 六、銷售人員與客戶有效溝通
1. 衡量優(yōu)秀銷售部門標(biāo)準(zhǔn) 1. 陌生溝通三階段
2. 內(nèi)在品質(zhì)重要六項(xiàng)內(nèi)容 2. 有效溝通的法寶
3. 焙煉最佳銷售重要方法 3. 趨同行為的意義
1. 顧問式演示與發(fā)展顧客 4. 銷售溝通的利器

七、銷售必須知道的四問題 八、觀察客戶購買欲望技巧
1. 背景問題 1. 對產(chǎn)品的關(guān)心程度
2. 難點(diǎn)問題 2. 對購買的關(guān)心程度
3. 暗示問題 3. 對需求的關(guān)心程度
4. 需求問題 4. 對產(chǎn)品的信任程度

九、客戶類型與銷售技巧 十、與客戶洽談的技巧
1. 分析型 1. 目的、重點(diǎn)、問題
2. 權(quán)威型 2. 避免陷入洽談陷阱
3. 合群型 3. 對不同行為的反應(yīng)
4. 表現(xiàn)型 4. 與客戶洽談三步曲

十一、達(dá)成銷售重要四階段 十二、銷售異議處理技巧
1. 初步接觸的開場白 1. 減低異議發(fā)生的機(jī)會
2. 發(fā)現(xiàn)開發(fā)客戶需求 2. 處理異議的有效方法
3. 使客戶滿足的對策 3. ‘真’‘假’異議辨別
4. 促使成交行動準(zhǔn)則 4. 轉(zhuǎn)化為有利的八個字

十三、促使成交的因素分析 十四、價(jià)格競爭的起因和應(yīng)對
1.傳統(tǒng)與新營銷方法對比 1. 價(jià)格競爭實(shí)質(zhì)與緣由
2.銷售簽單成交六種技巧 2. 引發(fā)價(jià)格競爭的原因
3.解剖T字與利益匯總法 3. 價(jià)格競爭應(yīng)對三前提
4.如何有效進(jìn)行簽單準(zhǔn)備 4. 走出價(jià)格競爭的途徑
十五、大客戶銷售與超值服務(wù) 十六、銷售人員的自我修煉
1. 80/20 與流程重組 1. 銷售能力曲線
2. 管理實(shí)施流程關(guān)鍵點(diǎn) 2. 動力與影響力
3. 流程實(shí)施和后端支撐 3. 三類工作風(fēng)格
4. 大客戶的六步分析法 4. 業(yè)務(wù)行為思考

十七、銷售隊(duì)伍激勵與管理 十八、如何塑造成功的銷售員
1. 頂級銷售組織標(biāo)準(zhǔn) 1. 銷售人員類型分析
2. 銷售評估10 方法 2. 應(yīng)克服的不良習(xí)慣
3. 業(yè)績?nèi)绾慰己颂嵘? 3. 成功銷售員的條件
4. Spin 戰(zhàn)略應(yīng)用法 4. 銷售人員自我塑造

十九、銷售管理與輔、督導(dǎo)技巧 二十、銷售人員的潛能開發(fā)技巧
1. 量度/評估效益 1. 過去的成功 不保證未來勝利
2. 員工/成長階段 2. 知識、經(jīng)驗(yàn)與動機(jī)是力量來源
3. 優(yōu)質(zhì)/輔導(dǎo)效用 3. 掌握開啟灌能之門的三把鑰匙
4. 對應(yīng)/ 四種風(fēng)格 4. 測試與衡量：銷售潛能開發(fā)表

討論與測試
測試：處理價(jià)格異議12 種情況能力 思考：銷售員/機(jī)構(gòu)有哪些常見不足？
交流：歸納顧客購買意向的積極信號 討論：請列舉幫顧客促成的決策方法
五、培訓(xùn)特色： （采用最新‘參與互動’培訓(xùn)方式）
講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實(shí)故事、問題思考、測試練習(xí)、角色扮演、觀摩學(xué)習(xí)、管理游戲、情景模擬、討論交流、現(xiàn)場析疑、領(lǐng)悟歸納、開發(fā)潛質(zhì)等方式
六：培訓(xùn)氣氛： （立體的藝術(shù)美）
節(jié)奏明快、緊湊生動、抑揚(yáng)起伏、動靜結(jié)合、懸念延宕、高潮頻迭、如臨其境…

《客戶開發(fā)與管理》課程目的
學(xué)員將能夠掌握以下知識與技能：
1．掌握客戶開發(fā)的基本步驟
2．了解客戶管理的關(guān)鍵內(nèi)容
3．提升客戶‘滿意度’技巧
4．明確客戶管理的主要內(nèi)容

《客戶開發(fā)與管理》適合對象
·營銷總監(jiān)、·銷售經(jīng)理、高級商務(wù)代表、客戶服務(wù)經(jīng)理、·公關(guān)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、·企業(yè)精英、內(nèi)部講師

《客戶開發(fā)與管理》所屬分類
市場營銷

《客戶開發(fā)與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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