《銷售技能與策略提升》課程大綱
開篇分析：銷售談判前的我們都準(zhǔn)備好了嗎——理解銷售談判前的“三步鋪墊法”
第一部分 優(yōu)秀銷售人員的自身修煉——掌握銷售本質(zhì)，提升自我認(rèn)知
　銷售的本質(zhì)是資源競爭，銷售人員如何面對？
自身行為的主動性——提升自身的“社會化程度”與“魅力”
交流對象的多樣性——積累共同喜好，隨時與客戶加深“感性”
具備包容心與服務(wù)意愿——想法決定行為，具體服務(wù)意識的差異性
做好售前準(zhǔn)備——形象標(biāo)準(zhǔn)，大公文包，直面贊揚
隨時進入不同客戶的“軌道”——情緒、狀態(tài)、語言保持同步
提升自我管理能力——做好自我目標(biāo)管理與時間管理
　優(yōu)秀銷售人員的市場發(fā)展定位——如何進一步做好“客戶關(guān)系維護”
客戶的行業(yè)顧問——專業(yè)留人 客戶的私人朋友——感情凝人
客戶的服務(wù)天使——改變心態(tài) 客戶的“問題終結(jié)者”——建立感覺
案例討論：銷售經(jīng)理小孟需要如何與客戶建立彼此的“感覺”
第二部分 實施策略性銷售面談二步曲——揣摩客戶心理，引導(dǎo)實際行為
　策略性銷售面談二步曲之一：打出“聽、問、說、笑”組合拳
　聽——聽是為了再次去問，從而決定如何來說
對于客戶來講，什么是“最尊重的聽”呢？
“江湖人士”如何避免“慣性思維”
　問——如何探詢客戶“首頁”背后的秘密
掌握銷售中的誘導(dǎo)性的“提問流程”——做到“引導(dǎo)消費，創(chuàng)造需求”
掌握合理提問六法——在做個好“演員”的同時如何能夠“耐得住寂寞”
　說——如何說得客戶怦然心動
如何使用銷售面談中的“性格區(qū)分法”、“主觀控制法”與“假設(shè)反問法”
如何使用“催眠式語言”——如何把話說到位
如何激發(fā)客戶的合作欲望——銷售中的你會“講故事”嗎？
如何使用藝術(shù)性的銷售表達——隨時改變客戶的邏輯思維方式
成功銷售之“五口結(jié)緣法”——口近、口氣、口才、口德、口袋
　笑——笑本身就是一種戰(zhàn)術(shù)
如何運用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來融化不愉快的問題
　策略性銷售面談二步曲之二：理解人性層面的“性格區(qū)分”法
理解并掌握九類性格客戶的心理需求與溝通方式
理解不同性格客戶之間的“一物降一物”
案例討論與互動訓(xùn)練：分析性格，看透他人，了解自我
第三部分 銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入——銷售談判中“出牌”與“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實施
　何謂銷售談判——通過談話影響判斷的過程。談是形式，判才是關(guān)鍵
　銷售談判中如何“出牌”——如何影響客戶的判斷決策
如何通過客戶檔案細(xì)節(jié)內(nèi)容，提前判斷并采取行動
如何實施選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟，增加我方談判砝碼
如何使用“技術(shù)交流”做銷售談判輔助，影響客戶心理
　銷售談判中如何“出牌”——開場策略
銷售開場策略——出牌要高開低走，隨時實施與客戶的“一見如故法”
銷售開場策略——先破后立，隨時為自己尋找一個“虛擬隱身人”
銷售開場策略——隨時面對客戶展示我們的“習(xí)慣性夸張”
　銷售談判中如何“出牌”——引導(dǎo)策略
銷售引導(dǎo)策略——不接受的結(jié)果可能會崩掉，此時我們?nèi)绾尉徍蜌夥?
銷售引導(dǎo)策略——如何實施“虛擬請示法”，引導(dǎo)對方主動去要求折中
銷售引導(dǎo)策略——理解折中的不公平性，做到“有底摸底，沒底磨底”
銷售引導(dǎo)策略——讓步可以，除非交換；真要讓步，主管現(xiàn)身
　銷售談判中如何“出牌”——信息“制造”策略與“誘捕”策略
善用銷售圖表與數(shù)據(jù)——如何用圖表彰顯我方優(yōu)勢，凸顯對手劣勢
建立客觀的銷售條件——如何用銷售“事實與數(shù)據(jù)”為我們說話
　銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實施——處于談判劣勢中的我們怎么辦？
采取“三軟策略”：語氣軟、姿態(tài)軟、立場軟
采用“坐禪策略”：自古帝王不主張——太快表明立場得不到好處
　銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實施——談判劣勢中如何最終解決客戶問題
面對異議的必備心理一：Say No Is Good
面對異議的必備心理二：協(xié)商是條件的交換，立場各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍
銷售談判中針對客戶“異議處理”的三原則：嘗試被喜歡、避免爭辯、事前準(zhǔn)備
異議處理中的我們，如何對客戶進行有效的心理暗示
掌握最終的異議處理方法：忽視法、補償法、虛擬請示法、認(rèn)同肯定法
　銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實施——處于談判優(yōu)勢中的我們怎么辦？
要“威脅”——學(xué)會講“2個故事”的同時使用談判中的“套牢反問法”
要“專業(yè)”——用我們的市場專業(yè)性（標(biāo)準(zhǔn)化、書面化、亮點化）進一步摧毀客戶的心理防線
要“清醒”——隨時默念“九字真言”的同時升華所學(xué)到的談判知識
要“給予”——提升雙贏思維，在得到的同時再次提升客戶的“知足感”
要“收獲”——談判的目的是雙贏，談判的結(jié)果是成交。實施銷售談判成交策略：總結(jié)、激將、同調(diào)、體驗、反問、盛情、默認(rèn)、假敗
第四部分 課程總結(jié)
　學(xué)習(xí)，復(fù)習(xí)，練習(xí)——成功決定于脖子之上

《銷售技能與策略提升》課程目的
在銷售前期，如何做好銷售人員的自身修煉，以面對競爭復(fù)雜的市場環(huán)境；
　在銷售中期，如何通過相應(yīng)的策略與方法來販賣“合作價值”；
　在銷售中期，如何運用心理學(xué)的方法，揣摩客戶心理，引導(dǎo)客戶的實際行為；
　在銷售中期，如何通過了解客戶的性格特征，來有針對性的進行“游說”；
　在銷售沖刺階段，掌握有效的銷售談判方法，引導(dǎo)最終的訂單。

《銷售技能與策略提升》所屬分類
市場營銷

《銷售技能與策略提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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