《銷(xiāo)售技能與策略提升》課程大綱
開(kāi)篇分析：銷(xiāo)售談判前的我們都準(zhǔn)備好了嗎——理解銷(xiāo)售談判前的“三步鋪墊法”
第一部分 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的自身修煉——掌握銷(xiāo)售本質(zhì)，提升自我認(rèn)知
　銷(xiāo)售的本質(zhì)是資源競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售人員如何面對(duì)？
自身行為的主動(dòng)性——提升自身的“社會(huì)化程度”與“魅力”
交流對(duì)象的多樣性——積累共同喜好，隨時(shí)與客戶(hù)加深“感性”
具備包容心與服務(wù)意愿——想法決定行為，具體服務(wù)意識(shí)的差異性
做好售前準(zhǔn)備——形象標(biāo)準(zhǔn)，大公文包，直面贊揚(yáng)
隨時(shí)進(jìn)入不同客戶(hù)的“軌道”——情緒、狀態(tài)、語(yǔ)言保持同步
提升自我管理能力——做好自我目標(biāo)管理與時(shí)間管理
　優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)發(fā)展定位——如何進(jìn)一步做好“客戶(hù)關(guān)系維護(hù)”
客戶(hù)的行業(yè)顧問(wèn)——專(zhuān)業(yè)留人 客戶(hù)的私人朋友——感情凝人
客戶(hù)的服務(wù)天使——改變心態(tài) 客戶(hù)的“問(wèn)題終結(jié)者”——建立感覺(jué)
案例討論：銷(xiāo)售經(jīng)理小孟需要如何與客戶(hù)建立彼此的“感覺(jué)”
第二部分 實(shí)施策略性銷(xiāo)售面談二步曲——揣摩客戶(hù)心理，引導(dǎo)實(shí)際行為
　策略性銷(xiāo)售面談二步曲之一：打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑”組合拳
　聽(tīng)——聽(tīng)是為了再次去問(wèn)，從而決定如何來(lái)說(shuō)
對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，什么是“最尊重的聽(tīng)”呢？
“江湖人士”如何避免“慣性思維”
　問(wèn)——如何探詢(xún)客戶(hù)“首頁(yè)”背后的秘密
掌握銷(xiāo)售中的誘導(dǎo)性的“提問(wèn)流程”——做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求”
掌握合理提問(wèn)六法——在做個(gè)好“演員”的同時(shí)如何能夠“耐得住寂寞”
　說(shuō)——如何說(shuō)得客戶(hù)怦然心動(dòng)
如何使用銷(xiāo)售面談中的“性格區(qū)分法”、“主觀控制法”與“假設(shè)反問(wèn)法”
如何使用“催眠式語(yǔ)言”——如何把話說(shuō)到位
如何激發(fā)客戶(hù)的合作欲望——銷(xiāo)售中的你會(huì)“講故事”嗎？
如何使用藝術(shù)性的銷(xiāo)售表達(dá)——隨時(shí)改變客戶(hù)的邏輯思維方式
成功銷(xiāo)售之“五口結(jié)緣法”——口近、口氣、口才、口德、口袋
　笑——笑本身就是一種戰(zhàn)術(shù)
如何運(yùn)用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來(lái)融化不愉快的問(wèn)題
　策略性銷(xiāo)售面談二步曲之二：理解人性層面的“性格區(qū)分”法
理解并掌握九類(lèi)性格客戶(hù)的心理需求與溝通方式
理解不同性格客戶(hù)之間的“一物降一物”
案例討論與互動(dòng)訓(xùn)練：分析性格，看透他人，了解自我
第三部分 銷(xiāo)售沖刺階段的談判導(dǎo)入——銷(xiāo)售談判中“出牌”與“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施
　何謂銷(xiāo)售談判——通過(guò)談話影響判斷的過(guò)程。談是形式，判才是關(guān)鍵
　銷(xiāo)售談判中如何“出牌”——如何影響客戶(hù)的判斷決策
如何通過(guò)客戶(hù)檔案細(xì)節(jié)內(nèi)容，提前判斷并采取行動(dòng)
如何實(shí)施選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟，增加我方談判砝碼
如何使用“技術(shù)交流”做銷(xiāo)售談判輔助，影響客戶(hù)心理
　銷(xiāo)售談判中如何“出牌”——開(kāi)場(chǎng)策略
銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)策略——出牌要高開(kāi)低走，隨時(shí)實(shí)施與客戶(hù)的“一見(jiàn)如故法”
銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)策略——先破后立，隨時(shí)為自己尋找一個(gè)“虛擬隱身人”
銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)策略——隨時(shí)面對(duì)客戶(hù)展示我們的“習(xí)慣性夸張”
　銷(xiāo)售談判中如何“出牌”——引導(dǎo)策略
銷(xiāo)售引導(dǎo)策略——不接受的結(jié)果可能會(huì)崩掉，此時(shí)我們?nèi)绾尉徍蜌夥?
銷(xiāo)售引導(dǎo)策略——如何實(shí)施“虛擬請(qǐng)示法”，引導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)去要求折中
銷(xiāo)售引導(dǎo)策略——理解折中的不公平性，做到“有底摸底，沒(méi)底磨底”
銷(xiāo)售引導(dǎo)策略——讓步可以，除非交換；真要讓步，主管現(xiàn)身
　銷(xiāo)售談判中如何“出牌”——信息“制造”策略與“誘捕”策略
善用銷(xiāo)售圖表與數(shù)據(jù)——如何用圖表彰顯我方優(yōu)勢(shì)，凸顯對(duì)手劣勢(shì)
建立客觀的銷(xiāo)售條件——如何用銷(xiāo)售“事實(shí)與數(shù)據(jù)”為我們說(shuō)話
　銷(xiāo)售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施——處于談判劣勢(shì)中的我們?cè)趺崔k？
采取“三軟策略”：語(yǔ)氣軟、姿態(tài)軟、立場(chǎng)軟
采用“坐禪策略”：自古帝王不主張——太快表明立場(chǎng)得不到好處
　銷(xiāo)售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施——談判劣勢(shì)中如何最終解決客戶(hù)問(wèn)題
面對(duì)異議的必備心理一：Say No Is Good
面對(duì)異議的必備心理二：協(xié)商是條件的交換，立場(chǎng)各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍
銷(xiāo)售談判中針對(duì)客戶(hù)“異議處理”的三原則：嘗試被喜歡、避免爭(zhēng)辯、事前準(zhǔn)備
異議處理中的我們，如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效的心理暗示
掌握最終的異議處理方法：忽視法、補(bǔ)償法、虛擬請(qǐng)示法、認(rèn)同肯定法
　銷(xiāo)售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施——處于談判優(yōu)勢(shì)中的我們?cè)趺崔k？
要“威脅”——學(xué)會(huì)講“2個(gè)故事”的同時(shí)使用談判中的“套牢反問(wèn)法”
要“專(zhuān)業(yè)”——用我們的市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)性（標(biāo)準(zhǔn)化、書(shū)面化、亮點(diǎn)化）進(jìn)一步摧毀客戶(hù)的心理防線
要“清醒”——隨時(shí)默念“九字真言”的同時(shí)升華所學(xué)到的談判知識(shí)
要“給予”——提升雙贏思維，在得到的同時(shí)再次提升客戶(hù)的“知足感”
要“收獲”——談判的目的是雙贏，談判的結(jié)果是成交。實(shí)施銷(xiāo)售談判成交策略：總結(jié)、激將、同調(diào)、體驗(yàn)、反問(wèn)、盛情、默認(rèn)、假敗
第四部分 課程總結(jié)
　學(xué)習(xí)，復(fù)習(xí)，練習(xí)——成功決定于脖子之上

《銷(xiāo)售技能與策略提升》課程目的
在銷(xiāo)售前期，如何做好銷(xiāo)售人員的自身修煉，以面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境；
　在銷(xiāo)售中期，如何通過(guò)相應(yīng)的策略與方法來(lái)販賣(mài)“合作價(jià)值”；
　在銷(xiāo)售中期，如何運(yùn)用心理學(xué)的方法，揣摩客戶(hù)心理，引導(dǎo)客戶(hù)的實(shí)際行為；
　在銷(xiāo)售中期，如何通過(guò)了解客戶(hù)的性格特征，來(lái)有針對(duì)性的進(jìn)行“游說(shuō)”；
　在銷(xiāo)售沖刺階段，掌握有效的銷(xiāo)售談判方法，引導(dǎo)最終的訂單。

《銷(xiāo)售技能與策略提升》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《銷(xiāo)售技能與策略提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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