《核心社會渠道代理商“與成功有約”培訓(xùn)》課程大綱
導(dǎo)入：“與成功有約”理念：成功理念、成功經(jīng)營技能、與優(yōu)秀伙伴合作獲取成功
一、中國移動與代理商的雙贏合作關(guān)系建立
1、中國移動代理商的成長之路分析：中國移動社會渠道發(fā)展4個階段
2、中國移動代理商的合作戰(zhàn)略及合作關(guān)系
3、代理商如何與中國移動建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系：雙贏、三贏、共贏
4、代理商與移動一起成長的策略、模式、方法
5、代理商與中國移動、中國聯(lián)通、中國電信三家運營商合作利弊對比分析
6、未來中國移動發(fā)展趨勢分析及要求
（1）移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢，業(yè)務(wù)介紹
（2）未來中國移動業(yè)務(wù)的機會點分析，及盈利方式介紹
（3）未來中國移動需要什么類型的代理商分析
（4）代理商如何做好準(zhǔn)備，迎接未來的機會和挑戰(zhàn)
二、優(yōu)秀代理商角色認(rèn)知與管理技能
1、優(yōu)秀代理商模型、優(yōu)秀代理商定位的認(rèn)知
2、新時期優(yōu)秀代理商的角色、習(xí)慣、態(tài)度、技能的轉(zhuǎn)變
3、優(yōu)秀管理者的管理風(fēng)格、管理目標(biāo)、管理的創(chuàng)新工作模式---QC
4、通過管理并輔導(dǎo)店面人員，提升店面人員的工作積極性，達(dá)成業(yè)績目標(biāo)
5、進(jìn)行團(tuán)隊成員的團(tuán)隊文化建設(shè)
6、利用好績效管理工具，激發(fā)店面員工的能力，有效的管理員工
7、現(xiàn)場討論：我如何快速有效地成為優(yōu)秀的代理商
8、案例：
（1）某代理商走向優(yōu)秀代理商的轉(zhuǎn)變之路
（2）某代理商如何進(jìn)行團(tuán)隊成員氛圍的營造案例
三、代理商如何應(yīng)用好移動資源
1、中國移動對代辦商管理模式介紹及分析機會點
（1）星級管理背后的邏輯分析
（2）遞延酬金管理對代理商帶來利益點
（3）代理商如何把握移動公司日常的營銷活動資源
2、中國移動管理渠道的理念轉(zhuǎn)變：
中國移動不是銷售給代理商，而是通過代理商銷售
3、代理商如何理解及執(zhí)行中國移動任務(wù)指標(biāo)
（1）指標(biāo)的溝通：向上溝通、協(xié)調(diào)獲取合理指標(biāo)及資源
（2）指標(biāo)執(zhí)行：個人目標(biāo)、結(jié)果目標(biāo)、過程目標(biāo)
（3）應(yīng)用好激勵措施鼓勵店員完成指標(biāo)
4、社會渠道酬金政策介紹及分析
�。�1）酬金考核管理方式介紹，及如何應(yīng)用獲取最高酬金
�。�2）社會渠道激勵方式分析及應(yīng)用
5、借助“中國移動”品牌資源提升店面的品牌
（1）中國移動品牌價值介紹
（2）應(yīng)用中國移動品牌元素進(jìn)行店面布置方法
（3）通過中國移動品牌影響力擴展店外影響，提升店面形象
（4）借助移動品牌資源進(jìn)行店外業(yè)務(wù)擴展：社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場拓展
6、中國移動渠道管理隊伍資源有效應(yīng)用
（1）正確處理好中國移動渠道經(jīng)理與代理商的關(guān)系：
合作伙伴而非管理與被管理
（2）將移動渠道經(jīng)理作為獲取政策信息及反饋信息的通道
（3）應(yīng)用好渠道經(jīng)理人手資源的優(yōu)勢
四、代理商經(jīng)營范圍設(shè)計及業(yè)務(wù)規(guī)劃技能
1、代理商如何處理好“中國移動業(yè)務(wù)員-手機零售商”兩種角色
�。�1）“移動業(yè)務(wù)員與手機零售商”角色探討，分析二者的結(jié)合點
（2）二者角色是否存在主次關(guān)系分析，引導(dǎo)代理商進(jìn)行合理經(jīng)營
（3）從通信行業(yè)從業(yè)者的角度看二者的關(guān)系
2、代理商店面經(jīng)營業(yè)務(wù)類型分析及如何有效、合規(guī)經(jīng)營
（1）移動業(yè)務(wù)分類分析：基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、集團(tuán)業(yè)務(wù)等
（2）合理經(jīng)營移動業(yè)務(wù)的利益點分析
3、代理商新贏利點尋找
�。�1）案例分析：某地市代理商從年收入6萬到20萬的案例分析
（2）潛在市場分析及新贏利點介紹
（3）新贏利點操作方式介紹和技能培養(yǎng)
4、移動業(yè)務(wù)與代理商經(jīng)營其他業(yè)務(wù)相互補充
（1）相關(guān)性分析，尋找共同創(chuàng)利點
（2）“協(xié)同接力，共同經(jīng)營”理念建立
五、代理商運營區(qū)域市場技能及店面管理
1、代理商店面所在區(qū)域市場運營：
�。�1）分析區(qū)域競爭對手信息收集
�。�2）區(qū)域市場分析
�。�3）提出區(qū)域市場運營策略、方法、方式
2、結(jié)合區(qū)域市場分析數(shù)據(jù)，進(jìn)行有效的區(qū)域營銷活動
（1）業(yè)務(wù)推薦技巧現(xiàn)場演練
�。�2）主動營銷的概念和主要方法
�。�3）店外促銷案例和店外宣傳案例
3、區(qū)域市場業(yè)務(wù)增量分析方法
4、市場調(diào)研“四張表”
5、片區(qū)內(nèi)客戶細(xì)分、客戶消費習(xí)慣分析、客戶消費數(shù)據(jù)分析；
案例備選：
案例引入：面對“市場飽和”論的無奈
某代理商對效區(qū)市場營銷創(chuàng)新方法
6、課堂討論：您是如何經(jīng)營你的店的？
7、代理商保持自身優(yōu)勢的三大利器；
（1）店面經(jīng)營狀況分析
（2）店面基礎(chǔ)管理
（3）店面店堂布置
8、課堂討論：如何讓你的店面在當(dāng)?shù)卦鰪娪绊懥?
9、與當(dāng)?shù)貦C構(gòu)的良好關(guān)系
六、代理商服務(wù)客戶技能提升（客戶服務(wù)吉祥6寶）
1、奠定基礎(chǔ)之“一寶”：客戶拜訪
（1）情景模擬：不同類型客戶、不同場景的拜訪情景模擬
（2）現(xiàn)場點評：客戶拜訪要領(lǐng)
（3）客戶拜訪工具手冊（初次拜訪、業(yè)務(wù)拜訪及轉(zhuǎn)推薦拜訪等）
（4）客戶拜訪與客戶服務(wù)的核心理念：你滿意、我受益
--信息獲�。�
獲取哪些信息？
如何獲��？
�。ò咐耗呈凸景菰L）
--客戶獲取：
如何增強客戶感知？
如何進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹？
--業(yè)務(wù)獲�。�
促成業(yè)務(wù)的契機
臨門一腳與二次銷售的鋪墊
2、奠定基礎(chǔ)之“二寶”：飛信、短信、郵件老客戶溝通及維系
3、奠定基礎(chǔ)之“三寶”：電話拜訪
（1）經(jīng)典案例：“一個超級大單”的始末
（2）電話拜訪要領(lǐng)掌握和實戰(zhàn)演練
4、奠定基礎(chǔ)之“四寶”：禮物贈送
（1）經(jīng)典案例：“不尋常的生日禮物”
（2）禮物贈送的要領(lǐng)掌握
5、奠定基礎(chǔ)之“五寶”：客戶聯(lián)誼
6、奠定基礎(chǔ)之“六寶”：關(guān)鍵人實施個性化有效服務(wù)
七、代理商營銷技能提升
1、具備客戶細(xì)分、客戶消費習(xí)慣分析、客戶消費數(shù)據(jù)分析能力；
2、結(jié)合市場分析數(shù)據(jù)，進(jìn)行有效的營銷活動；
3、市場業(yè)務(wù)增量分析方法
4、競爭對手信息收集、市場分析、并提出渠道運營策略
5、廳店營銷管理系統(tǒng)管理
6、營銷過程管理方法---營銷關(guān)鍵行為（客戶積累的方法、客戶接觸的方法）
7、營銷活動的策劃流程，以及活動結(jié)束后的評估流程
8、營銷關(guān)鍵過程管理
業(yè)務(wù)宣傳的方法
業(yè)務(wù)促成的方法
營銷活動四三法則：三個準(zhǔn)備（吹拉彈唱）、三個執(zhí)行（聲色犬馬）、三個總結(jié)
演練：現(xiàn)場進(jìn)行促銷活動演練
9、店廳營銷氛圍布置
10、業(yè)務(wù)推薦技巧
業(yè)務(wù)介紹的“三句半”法
業(yè)務(wù)促成的“二選一”法
業(yè)務(wù)拒接的“乒乓對話”法
11、業(yè)務(wù)推薦技巧現(xiàn)場演練；
12、主動營銷的概念和主要方法；
13、店外促銷案例；
八、培訓(xùn)總結(jié)與現(xiàn)場咨詢
《核心社會渠道代理商“與成功有約”培訓(xùn)》所屬分類
市場營銷
《核心社會渠道代理商“與成功有約”培訓(xùn)》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、
《核心社會渠道代理商“與成功有約”培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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