《經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理》課程大綱
前 言
面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開(kāi)發(fā)策略？
市場(chǎng)要求精細(xì)化、規(guī)范化，集中化操作，如何系統(tǒng)、合理的開(kāi)發(fā)管理經(jīng)銷商？
在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，如何有效突圍？
在誰(shuí)掌握渠道，誰(shuí)就掌握了未來(lái)的“渠道為王”時(shí)代，經(jīng)銷商怎么管控？
營(yíng)銷政策不能貫徹到底，錢被經(jīng)銷商拿走了，該做的事卻沒(méi)做！
每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來(lái)，該如何激勵(lì)？
大經(jīng)銷商太牛，常常獅子大開(kāi)口；小經(jīng)銷商太弱，扶不起來(lái)，扶起來(lái)又跟你鬧“起義”！
經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型出發(fā)，如何同廠家共赴同盟之道！

課程類別
營(yíng)銷策劃、銷售技巧、市場(chǎng)管理

培訓(xùn)對(duì)象
銷售人員、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部全員、客服部管理人員

培訓(xùn)形式
專題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論

培訓(xùn)時(shí)間
1天/2天 ， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)目標(biāo)和效果
掌握經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟、方法和技巧
清晰自身的角色定位、職業(yè)道德與營(yíng)銷使命
掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與溝通藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠(chéng)度
掌握經(jīng)銷商管理要領(lǐng)，確保區(qū)域市場(chǎng)銷量持續(xù)增長(zhǎng)
提升廠家地位，解決經(jīng)銷商管理疑難問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)廠商共贏
學(xué)習(xí)、整合、轉(zhuǎn)化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷售體系
掌握經(jīng)銷商管理的方法和技巧
正確處理經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系


課程綱要
第一講：經(jīng)銷商概述
一、經(jīng)銷商的概念
1．經(jīng)銷商的價(jià)值與作用
2．建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
² 一個(gè)中心
² 兩個(gè)基本點(diǎn)
² 三項(xiàng)原則
² 四個(gè)目標(biāo)
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
1．經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
2. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
三、為什么總?cè)毕胍�的�?jīng)銷商？
1．選擇經(jīng)銷商太浮躁
2．沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)
3．缺乏管理與服務(wù),
四、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理的誤區(qū)
1．經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)管理公式
2．開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。
3．開(kāi)市場(chǎng)就是找大戶。
五、區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商重組
1. 橫向擴(kuò)張
2. 縱向深挖
3. 市場(chǎng)重組
第二講：經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)
一、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備
1. 市場(chǎng)背景的了解
² 不了解市場(chǎng)，經(jīng)銷商會(huì)看扁你
² 市場(chǎng)了解的主要內(nèi)容
² 了解市場(chǎng)背景的途徑
2. 區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
² 你有目標(biāo)嗎：市場(chǎng)在你手里想弄成什么樣子
² 你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)


3. 公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的提煉
² 先說(shuō)服你自己
² 提煉公司的優(yōu)勢(shì)
4. 認(rèn)識(shí)對(duì)手
² 把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)變?nèi)�，弱�?shì)更弱
5. 了解公司在市場(chǎng)上的影響力
² 有哪些好的口碑
² 有哪些壞的影響
6. 了解公司市場(chǎng)遺留問(wèn)題
² 如何對(duì)待前任業(yè)務(wù)人員的問(wèn)題
² 如何對(duì)待前任經(jīng)銷商的問(wèn)題
二、尋找，選擇目標(biāo)經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
2. 經(jīng)銷商的主要類型
² 大哥大
² 中產(chǎn)階級(jí)
² 潛力股
² 散兵游勇
3. 目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
² 生意狀態(tài)
² 心理狀態(tài)
4. 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
5. 判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
三、火眼金睛，看清客戶類型，對(duì)癥下藥
1、從客戶自身綜合實(shí)力分
² 行業(yè)翹楚龍頭型：
² 步步緊逼發(fā)展型：
² 偏安一隅自足型：
2、從客戶決策者的個(gè)性特征分
² 洞悉內(nèi)外專家型：
² 吹毛求疵牛氣型：
² 心直口快豪爽型：


3、從客戶利益需求分
² 唯利是圖眼前型：
² 鐘情名角傍款型：
² 多方求益大哥型：
² 購(gòu)買潛股長(zhǎng)遠(yuǎn)型：
4、從合作心態(tài)分
² 一錘買賣一次型：
² 門當(dāng)戶對(duì)成長(zhǎng)型：
² 一見(jiàn)鐘情忠誠(chéng)型：
² 見(jiàn)異思遷花心型：
總結(jié)：“到什么山唱什么歌！見(jiàn)什么人說(shuō)什么話！”
四、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的流程
1. 遴選：合適的經(jīng)銷商在哪里
2. 初步溝通：留下好印象
3. 考察：各標(biāo)準(zhǔn)如何印證
4. 評(píng)估：綜合評(píng)估，一票否決
5. 談判：在相互理解和信任基礎(chǔ)上的深度溝通
6. 建立合作關(guān)系
五、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的步驟
1. 顧問(wèn)式銷售理念
2. 快速建立信賴感
3. 了解需求，介紹產(chǎn)品
4. 銷售過(guò)程中的異議處理
5. 快速成交技巧
6. 合作后的關(guān)系維護(hù)
六、快速提升銷量的方法
第三講：經(jīng)銷商的談判
一、如何快速建立信賴感
1. 微笑的力量
2. 服飾儀容，商務(wù)禮儀
3. 坐有坐相，站有站姿
4. 同客戶一樣的“職業(yè)化”
5. 快速建立信賴感的十二種方法
二、有效溝通的藝術(shù)和方法
1. 有效溝通是理解力
2. 有效溝通的四個(gè)原則
3. 有效溝通的黃金定律
4. 有效溝通的方法和技巧
三、了解客戶需求
1. 建立信任才有真實(shí)的需求
2. 馬斯洛需求理論的實(shí)際應(yīng)用
3. 滿足需求，對(duì)接產(chǎn)品
4. 挖掘需求，引導(dǎo)決策
四、快速成交技巧
1. 達(dá)成銷售重要四階段
2. 成交技巧
3. 提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
4. 十二個(gè)締結(jié)成交的方法
5. 成交前、中、后
6. 價(jià)格談判技巧
第四講：經(jīng)銷商服務(wù)與管理
一、 銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
1. 經(jīng)銷商對(duì)廠家的重要性
2. 廠家對(duì)經(jīng)銷商的重要性
3. 經(jīng)銷商與廠家的正確關(guān)系
4. 廠家業(yè)務(wù)人員和廠家的關(guān)系
5. 廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的關(guān)系
² 酒肉朋友PK顧問(wèn)式銷售
² 要市場(chǎng)還是要交情：“過(guò)河拆橋”和“切分封地”
二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析
1. 公司在經(jīng)銷商心目中的地位
2. “專營(yíng)、主營(yíng)、兼營(yíng)”的差別
三、經(jīng)銷商服務(wù)與管理三步曲
1．布局和選擇
2．引導(dǎo)和培養(yǎng)
3．管理和控制
四、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)與策略
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2. 經(jīng)銷商的正規(guī)化
² “游擊隊(duì)”還是“正規(guī)軍”
² 經(jīng)銷商的公司化運(yùn)營(yíng)
² 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)成員的招聘和培養(yǎng)
² 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和考核
五、經(jīng)銷商管理的四種策略
六、經(jīng)銷商管理的十大方法
七、經(jīng)銷商的激勵(lì)和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
八、廠家和經(jīng)銷商同盟之道
1. 沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
2. 常來(lái)常往，經(jīng)銷商拜訪
3. 市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)處理
4. 銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
5. 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
6. 心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
7. 優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等
8. 信用管理：看得見(jiàn)的支持


《經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理》課程目的
掌握經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟、方法和技巧
清晰自身的角色定位、職業(yè)道德與營(yíng)銷使命
掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與溝通藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠(chéng)度
掌握經(jīng)銷商管理要領(lǐng)，確保區(qū)域市場(chǎng)銷量持續(xù)增長(zhǎng)
提升廠家地位，解決經(jīng)銷商管理疑難問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)廠商共贏
學(xué)習(xí)、整合、轉(zhuǎn)化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷售體系
掌握經(jīng)銷商管理的方法和技巧
正確處理經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系

《經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理》所屬專題
經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理、經(jīng)銷商培訓(xùn)、

《經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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