《營銷人員職業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)規(guī)劃》課程大綱
日本經(jīng)營之神松下幸之助有句名言“造物先造人”，一針見血的揭示了企業(yè)中員工的綜合素質對于企業(yè)發(fā)展的重要性。
高素質的員工、團隊是企業(yè)快速穩(wěn)步發(fā)展的核心基礎，人是知識性企業(yè)最重要的資產(chǎn)和資源。員工是否能夠認可企業(yè)文化，能否正確自我認知，能否建立良好的溝通與協(xié)作，能否正確理解管理意圖并有效的完成任務，能否為自身設定良好的職業(yè)發(fā)展路徑，成為影響企業(yè)發(fā)展質量和發(fā)展速度的關鍵一環(huán)。
企業(yè)最大的成本就是沒有培訓好的員工！一些企業(yè)非常注重員工在專業(yè)知識、技術方面培養(yǎng)，卻忽略了員工綜合素質的提升和培養(yǎng)。沒有及時的對員工的價值觀、基本職業(yè)素質進行重塑，致使員工不能正確認識自我，無法客觀評價自身和環(huán)境，盲目創(chuàng)新、心態(tài)浮躁、態(tài)度消極等等一系列問題。企業(yè)因此增加了巨大的管理成本，為員工的不成熟付出了代價。而員工并未因此得到提升，而是一再重復同樣的錯誤，同時抱怨職務和薪酬都得不到提升，自身價值得不到實現(xiàn)。
缺乏職業(yè)素質培訓和引導是這種現(xiàn)象普遍存在的根本原因。缺乏系統(tǒng)的職業(yè)素質教育，員工會對自身、企業(yè)存在不正確的認識，導致盲目消極、不滿和抱怨。但他們卻很少從自身找原因，總將原因歸咎于企業(yè)環(huán)境、領導、運氣、工作內(nèi)容等外部條件，結果使得自身前途更渺茫，人際關系處理極糟，心態(tài)總是擺不平、放不正，頻繁跳槽，最終致使員工職業(yè)能力和個人價值得不到提升，甚至失去職業(yè)價值。
銷售工作有著它自身的特點和規(guī)律，銷售人員的素質和職業(yè)技能是獲得項目成功的關鍵，銷售人員是企業(yè)面向客戶的窗口，是企業(yè)形象的代表，客戶很大程度上是通過銷售人員而了解公司的產(chǎn)品及服務的，銷售人員的高素質和高技能是企業(yè)銷售項目成功的關鍵因素。客戶關系是第一生產(chǎn)力，銷售是企業(yè)存活的基礎，很多企業(yè)在銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)及技能培養(yǎng)上缺乏有力的方法，銷售人員由于固有的習慣而導致項目丟單的情況經(jīng)常出現(xiàn)，其根本原因就在于對銷售人員缺乏系統(tǒng)的職業(yè)素養(yǎng)訓練，沒有對銷售人員的行為進行規(guī)范化培訓。
本課程從企業(yè)銷售管理的實際問題和需要出發(fā)，結合多年的銷售管理、咨詢和培訓經(jīng)驗的總結和提煉，對成功大企業(yè)銷售成功的觀念因素進行了提煉，總結了成為優(yōu)秀銷售人員的基本素質和職業(yè)素養(yǎng)，借鑒業(yè)界成功企業(yè)的成功經(jīng)驗而開發(fā)出來的適合銷售體系員工素質提升的課程。對員工從心態(tài)、自我認知、職業(yè)規(guī)劃、理解企業(yè)、修煉職業(yè)技能等方面進行綜合輔導，系統(tǒng)性、針對性的解決營銷人員職業(yè)發(fā)展過程中的常見問題。
課程特色
o 系統(tǒng)性。課程內(nèi)容借鑒了業(yè)界成功企業(yè)的銷售人員素質模型和職業(yè)訓練經(jīng)驗，結合中國企業(yè)管理的最佳實踐，總結提煉出適合中國本土企業(yè)銷售員工的培訓課程體系。
o 互動性。課程采用互動式教學，通過課堂交流、案例研討等形式，對各種職業(yè)修煉過程中常見、易錯的問題進行分析和解答，加深學員對所學內(nèi)容的理解和實際轉化能力。
o 針對性。講師具有豐富的銷售實戰(zhàn)、銷售管理和咨詢經(jīng)驗，對銷售員工素質培養(yǎng)、團隊管理、研發(fā)管理、生涯規(guī)劃等諸多方面有深刻的體會和理解，對員工職業(yè)素質提升和人員培養(yǎng)有豐富的實踐經(jīng)歷、切身的體會和深刻的感悟，善于分析和解答學員面臨的各種實際問題，能夠更好與學員形成共鳴和更好的交流。
參加對象
n 各類銷售人員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、各級管理人員、HR人員、新員工導師、內(nèi)部培訓師等
課程大綱
1. 營銷人員素質模型分析及角色認知1.1. 什么是營銷人員職業(yè)素養(yǎng)？
從營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃和職業(yè)成功角度看待職業(yè)素養(yǎng)
從企業(yè)價值創(chuàng)造角度看待職業(yè)素養(yǎng)1.2. 職業(yè)素養(yǎng)是營銷人員職業(yè)成功的基礎1.3. 職業(yè)素養(yǎng)是企業(yè)營銷人員創(chuàng)造最大價值的要求1.4. 優(yōu)秀營銷經(jīng)理的基本素質
l 討人喜歡的人際專家
l 五星級的服務經(jīng)理
l 職業(yè)化的專家顧問1.5. 營銷人員職業(yè)成功公式：職業(yè)態(tài)度 X 思維 X 能力 X 行為 = 成功1.6. 營銷經(jīng)理的角色
l 客戶關系平臺的建立和維護者
l 市場信息的獲取、甄別者
l 挖掘、創(chuàng)造市場機會的拓荒者
l 理解客戶、幫助客戶成功的同路人
l 項目運作和組織者
l 競爭、格局目標的承擔者
l 合同談判質量的保障者
l 工程交付質量的責任者
l 回款責任人
l 項目總結和延續(xù)的傳承者1.7. 一名優(yōu)秀營銷經(jīng)理的績效目標
§ 挖掘出機會，并提前占優(yōu)
§ 項目競爭取得成功
§ 項目質量高（條款、盈利、現(xiàn)金流）
§ 與客戶長期信任/支持的合作關系1.8. SALES模型解讀
§ SPD(Sales Project Director)銷售項目的領導者
§ AR(Account Relationship)客戶關系平臺的建立和維護者
§ LTC(Leads To Cash)全流程交易質量的責任者
§ Enhanced Strategy客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行者
2. 營銷人員必備素質2.1. 作Sales具備的條件
§ 學者的頭腦
§ 藝術家的心
§ 技術者的手
§ 勞動者的腳2.2. 自信
§ 相信自己所營銷的產(chǎn)品
§ 相信自己所代表的團隊
§ 相信自己2.3. 做人
§ 有理想
§ 尊重與自重
§ 開放自我
§ 謙虛
§ 艱苦奮斗2.4. 成就導向
§ 具備強烈的成功欲望
§ 有較強的競爭成功意識
§ 銷售只有第一，沒有第二2.5. 適應能力
§ 適應各種環(huán)境及客戶個性
§ 及時調(diào)整自己心態(tài)
§ 細節(jié)決定成敗2.6. 主動性
§ 勤跑客戶
§ 積極進取2.7. 人際理解
2.8. 關系建立
2.9. 服務精神
3. 什么樣的人能做一名合格的營銷人員3.1. 討人喜歡的人際專家
§ 做人與做事
§ 如何讓別人喜歡你3.2. 五星級的服務經(jīng)理
§ 五“心”級的服務經(jīng)理
§ 責任心
§ 熱心
§ 細心
§ 耐心
§ 同理心3.3. 職業(yè)化的專家顧問
§ 職業(yè)化的專家顧問應具備的素質
§ 專業(yè)化的技能
§ 敏銳的洞察力與嗅覺
§ 全方位的知識儲備
§ 流暢的溝通與表達能力
§ 不同層次協(xié)作要求及表現(xiàn)
§ 快速解決棘手問題的能力
4. 優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)能力4.1. 營銷人員必備知識
§ 公司概況
§ 企業(yè)文化
§ 管理制度
§ 公司產(chǎn)品
§ 組織架構及工作流程
§ 營銷業(yè)務知識
§ 廣播的學識4.2. 學習和思維能力
§ 持續(xù)學習、終身學習是營銷人員成長的推動力
§ 學習能力的層次及表現(xiàn)
§ 如何提升學習能力
§ 什么是思維能力？
§ 思維能力的不同層次及表現(xiàn)4.3. 抗壓能力（堅韌性）
§ 3Q時代（IQ、EQ、AQ）
§ 營銷人員堅韌性的層次及表現(xiàn)
§ 如何提升堅韌性？4.4. 把握要點的能力
§ 帕累托法則（80/20原則）
§ 是否善于把握要點是衡量營銷人員是否優(yōu)秀的重要標準
§ 如何把握營銷工作中的要點？
§ 把握要點的結構化分析方法4.5. 解決問題的能力
§ 解決問題是營銷人員的關鍵能力
§ 盡早暴露問題而不是掩蓋問題
§ 解決問題：集思廣益、多角度分析、多方案驗證
§ 碰到難以解決的問題如何請求支持？充分準備后在請求支持4.6. 快速執(zhí)行的能力
§ 什么是執(zhí)行力
§ 有效完成任務的方法（PDCA）
§ 先計劃再動手，不要盲目行動，急于動手
§ 任務執(zhí)行與報告（例會、報告、審計、跟蹤、問題解決、總結）
§ 會議管理（普通會議、頭腦風暴、技術會議）4.7. 時間管理能力
§ 合理利用好時間
§ 銷售工作中的時間沖突
§ 確定任務的優(yōu)先級
§ 時間管理工具4.8. 風險管理能力
§ 預見性是工作成功的關鍵因素
§ 風險管理是每個營銷人員的責任
§ 營銷工作中的風險
§ 風險管理步驟、方法
§ 如何做好風險管理？4.9. 有效溝通的能力
§ 溝通的重要性
§ 研發(fā)溝通的障礙
§ 溝通模型（確認、反饋的重要性）
§ 有效溝通的要點
§ 傾聽的技巧
§ 提問的技巧
§ 職場溝通方式的靈活應用（向上溝通、向下溝通、協(xié)作溝通）
§ 沖突的處理（沖突產(chǎn)生的根源、沖突處理的步驟和策略、注意事項）
5. 優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)行為5.1. 從營銷流程以及整體營銷能力提升的需要對營銷人員職業(yè)行為提出要求5.2. ES客戶群規(guī)劃的制定者
§ 客戶洞察，識別機會
§ 目標和策略制定
§ 規(guī)劃執(zhí)行和調(diào)整
§ 需求分解和傳遞
§ 清晰描述需求、準確理解需求5.3. SPD銷售項目的領導者
§ 組建團隊
§ 目標和策略制定
§ 監(jiān)控和執(zhí)行
§ 競爭管理5.4. LTC全流程交易質量的責任者
§ 客戶群風險識別
§ 合同簽訂質量把關
§ 合同履行質量監(jiān)控 5.5. AR：客戶關系平臺的建立和維護者
§ 客戶關系規(guī)劃
§ 客戶關系拓展5.6. 經(jīng)驗教訓總結
§ 自省與提高
§ 經(jīng)驗教訓總結是提高組織智商的關鍵
§ 經(jīng)驗教訓總結是每位營銷人員的職責5.7. 指導下屬（或低級別銷售工程師）
§ 指導下屬是高級別營銷的職責要求
§ 經(jīng)驗傳授
§ 導師職能5.8. 決策支持
§ 善用上級領導資源，自己該做的做在領導前頭
§ 為領導提供充分的決策依據(jù)，推動快速決策
§ 營銷工作中的各項決策：規(guī)劃、立項、方案選擇等5.9. 團隊建設
§ 每個人都可以成為團隊建設者
§ 營銷工作中的團隊合作
§ 如何對團隊成員提要求？
§ 多提建設性意見，少些抱怨和指責
§ 如何構建高效團隊？
6. 營銷人員素質能力技巧提升6.1. 把公關活動當做一個項目來管理
l 項目策劃
l 項目實施
l 項目總結6.2. 客戶需求分析—基于個人需求
l 冰山模型
l 馬斯洛需求參層次理論
6.3. 客戶期望值管理
l 合理管理客戶期望
l 滿意度和期望值的關系
l 正確處理期滿意度6.4. 建立信任的12條準則
l 行事透明
l 真誠
l 創(chuàng)造附加值
l 關注反饋意見
l 接受批評
l 設定界限
l 正在做什么
l 讓自己更出色
l 懷有尊重心
l 重信守諾
l 承擔責任
l 始終如一6.5. 伙伴---如何選擇伙伴
l 基于組織的伙伴關系
l 基于個人的伙伴關系6.6. 普遍客戶關系拓展情景主題
l 乘車
l 握手
l 乘電梯
l 見客戶時的個人儀表
l 打電話
l 接電話
l 商務用餐
l 客戶休閑
l 家訪
l 送禮
7. 營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃7.1. 營銷人員的多種職業(yè)發(fā)展通道
7.2. 發(fā)展通道之一：從銷售工程師到營銷專家
7.3. 發(fā)展通道之二：從客戶經(jīng)理到代表處代表
7.4. 發(fā)展通道之三：從產(chǎn)品工程師到營銷主管
7.5. 不同發(fā)展通道對職業(yè)素養(yǎng)的不同要求
8. 華為營銷鐵軍訓練案列
8.1. 市場是華為成功的關鍵
8.2. 華為營銷人員素質模型
8.3. 從營銷新兵到營銷將軍
8.4. 華為營銷文化
8.5. 華為營銷黃埔軍校訓練營
9. 課程總結
§ 綜述：營銷人員必須具備的職業(yè)能力與素養(yǎng)
§ 營銷人員應保持持續(xù)學習，培養(yǎng)以上能力及素質
§ 如何結合公司實際，規(guī)劃自身在企業(yè)中的職業(yè)生涯營銷及管理人員閱讀書籍推薦
《營銷人員職業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)規(guī)劃》課程目的
通過課程的學習系統(tǒng)地提升營銷人員的綜合素質，實現(xiàn)自我管理和職業(yè)化提升：
o 建立積極主動、陽光自信、負責、務實、進取等良好的職業(yè)態(tài)度
o 分享華為營銷鐵軍訓練案例
o 樹立全局觀，建立團隊合作、共贏協(xié)作的理念
o 全面理解一名出色的營銷經(jīng)理的基本素質
o 掌握作為一名Sales的角色認知和基本工作職責
o 掌握有效的溝通技巧、執(zhí)行任務、有效完成工作的基本方法
o 掌握營銷人員基本禮儀及公關技巧
o 掌握成功建立客戶關系的技能和技巧
o 營銷人員基本道德規(guī)劃及涵養(yǎng)
o 掌握時間管理、問題解決、風險管理等實用技能
o 學習職業(yè)生涯規(guī)劃設計和實施的方法和理念
《營銷人員職業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)規(guī)劃》所屬分類
市場營銷
《營銷人員職業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)規(guī)劃》所屬專題
職業(yè)化塑造訓練、
整合營銷推廣培訓、
云營銷培訓、
職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升培訓、
營銷管理、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
職業(yè)規(guī)劃培訓、
營銷人員培訓、
《營銷人員職業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)規(guī)劃》內(nèi)訓服務流程
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