《中國企業(yè)海外營銷致勝之道》課程詳情
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● 培訓(xùn)背景
你還在守著屏幕等客戶下訂單嗎?事實上,一些訂單已經(jīng)在源頭分流。
你還在通過參展拓展海外市場嗎?別人已經(jīng)走出國門,嘗試海外網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營。
你還在同你的海外客戶討價還價嗎?別人已經(jīng)把客戶變?yōu)樽约旱暮M怃N售代理。
你還在苦苦維持OEM微薄的盈利嗎?別人已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型,享受海外品牌的豐厚盈利。
實際上,你正在成為末流。
一場突如其來的金融危機,讓全球經(jīng)濟陷入“嚴(yán)冬”,也讓中國企業(yè)經(jīng)歷了一場生死考驗。后金融危機時代,一些優(yōu)秀的企業(yè)家開始思考:如何改變企業(yè)出口營銷受制于人,被動接單的現(xiàn)狀?“世界工廠”如何升級,實現(xiàn)“出口營銷”向“海外市場營銷”質(zhì)的飛躍?什么是中國企業(yè)在海外市場樹立品牌,建立渠道的“快捷通道”,中國企業(yè)如何“突圍”?
十多年的海外實踐中,一些中國企業(yè)拓展海外成功案例如夜空中明亮的星星,啟人深思:
為什么步步高“足不出戶”,其DVD產(chǎn)品卻能做到俄羅斯市場的第一品牌?
為什么好孩子拓展美國市場多年,童車市場占有率達(dá)到40%,卻從沒有擔(dān)心過“反傾銷”?
是什么使雷士照明從3000多家競爭同行中迅速崛起,并成為國內(nèi)及海外客戶熱捧品牌?
進一步研究發(fā)現(xiàn):不是海外直接投資,更不是轟轟烈烈的跨國并購,而是根植于海外“杠桿營銷”策略的海外戰(zhàn)略客戶營銷、海外戰(zhàn)略聯(lián)盟和海外經(jīng)銷代理這三種商務(wù)模式使眾多中國企業(yè)走上了“深入拓展海外渠道,品牌業(yè)務(wù)持久盈利”的穩(wěn)健轉(zhuǎn)型之道。更難得可貴的是,在這些成功案例的背后,隱藏著一個共同秘密:這些企業(yè)都沒有海外投資直營,或僅向海外派駐少量營銷人員。這無疑是絕大多數(shù)中國企業(yè)“學(xué)得會、吃得起的海外營銷套餐”!
總結(jié)全球市場營銷理論,結(jié)合多個行業(yè)中國企業(yè)的海外實踐,我們總結(jié)出中國企業(yè)海外“突圍”的成功關(guān)鍵就是要引入科學(xué)的“海外營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)”,包括“戰(zhàn)略杠桿”,“價值修煉”,“模式選擇”和“營銷推廣”四大板塊。只有建立了與企業(yè)相適應(yīng)的“海外營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)”,不斷完善、優(yōu)化海外戰(zhàn)略、營銷人才、海外商務(wù)模式和運營管理等職能模塊,才能徹底擺脫低價競爭、微利經(jīng)營的“出口營銷亞健康狀態(tài)”,最終實現(xiàn)以海外渠道經(jīng)營和品牌經(jīng)營為主體的“脫胎換骨”式升級。
● 課程特色
→ 課程專門為中國企業(yè)設(shè)計的海外市場拓展之路,針對性強;
→ 全球化公司數(shù)十億資金運營背后的跨國商業(yè)精華解析;
→ 將跨國營銷理念融入多個中國企業(yè)海外拓展的鮮活案例;
→ 獨有的“海外營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)”,注重實踐指導(dǎo),可操作性強。
● 課程內(nèi)容
中國企業(yè)海外市場“突圍”的策略、步驟和方法,具體表現(xiàn)在以下單元:
『上篇:中國企業(yè)海外戰(zhàn)略梳理』,包括以下三個內(nèi)容:
『中國企業(yè)海外戰(zhàn)略實踐』:本單元通過分析不同行業(yè)中國企業(yè)海外拓展實踐,運用海外戰(zhàn)略分析工具為企業(yè)的海外戰(zhàn)略進行分析、梳理,包括對企業(yè)競爭優(yōu)勢的評估,對潛在市場的認(rèn)識,對渠道客戶的分析等,從戰(zhàn)略層面為進軍海外打造堅實基礎(chǔ)。
『企業(yè)海外“突圍”策略』:本單元從講述“世界工廠”面臨的挑戰(zhàn)與機遇開始,從中國企業(yè)海外拓展的成功實踐中提煉出中國企業(yè)拓展海外的“海外營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)”,包括“戰(zhàn)略杠桿”,“價值修煉”,“模式選擇”和“營銷推廣”四大板塊;并指明了中國企業(yè)海外“突圍”實效策略,為中國企業(yè)拓展海外提供了積極、可行的指導(dǎo)。
『海外經(jīng)營“三駕馬車”』:本單元從介紹中國企業(yè)拓展海外的心智模式轉(zhuǎn)換開始,分別從產(chǎn)品創(chuàng)新、構(gòu)建國際品牌和打造海外“合金”營銷團隊三方面闡述企業(yè)拓展海外市場的“內(nèi)功修煉”。只有構(gòu)建了卓越的企業(yè)內(nèi)在價值“三駕馬車”,才能確保企業(yè)在海外市場具有無盡的動力和盈利源泉。
『下篇:撬動海外市場的“杠桿”』,包括以下四個內(nèi)容:
『海外戰(zhàn)略客戶營銷』:這是運用“聚焦”原理,由OEM業(yè)務(wù)發(fā)展出的一種海外市場拓展方式,本單元將講述企業(yè)如何識別海外客戶資源,如何整合自身優(yōu)勢,通過培養(yǎng)和發(fā)展海外戰(zhàn)略客戶拓展海外市場。步步高在俄羅斯的案例是這一策略的成功典范。
『發(fā)展海外戰(zhàn)略聯(lián)盟』:這是一種“強強聯(lián)手”共同拓展海外市場的業(yè)務(wù)模式,其核心是如何將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢同海外客戶的渠道優(yōu)勢結(jié)合,形成共同的“戰(zhàn)略利益聯(lián)盟”,由此獲得渠道和品牌利益。好孩子在美國的案例為這一模式提供了鮮活的注解。
『海外品牌經(jīng)銷代理』: “海外品牌經(jīng)銷及代理”為知名國際品牌普遍采用,通過發(fā)展海外經(jīng)銷商和代理商致勝海外的商務(wù)模式!敖(jīng)銷及代理商務(wù)模式”單元將詳細(xì)敘述企業(yè)海外經(jīng)銷代理業(yè)務(wù)操作內(nèi)容和流程,不僅包括了海外市場營銷策略,而且對雙方日后的商務(wù)合作內(nèi)容、步驟以明晰的指導(dǎo)。
『海外市場營銷推廣』:成功的關(guān)鍵在于落地執(zhí)行。海外“杠桿營銷”戰(zhàn)略的突出特征就是“借力打力”——同海外客戶攜手合作,共同拓展當(dāng)?shù)厥袌,起到“以一?dāng)十,事半功倍”的效應(yīng)。我們將重點關(guān)注如何把價值經(jīng)營理念貫穿在海外營銷的每個環(huán)節(jié)。
只有建立起適合、健全的“海外營銷作業(yè)系統(tǒng)”,貫徹正確的海外價值經(jīng)營理念,在海外市場同客戶攜手合作,精耕細(xì)作,持之以恒,中國企業(yè)的國際化事業(yè)才會根深葉茂,厚積薄發(fā)。
《撬動海外市場的“杠桿”——中國企業(yè)海外營銷致勝之道》立足當(dāng)今中國企業(yè)拓展海外的實踐需求訂制, 致力于解答企業(yè)海外拓展的以下問題:
→ 金融危機后,中國企業(yè)海外市場如何“突圍”?
→ 中國企業(yè)如何在海外市場建立和發(fā)展銷售渠道?
→ 中國企業(yè)如何在海外創(chuàng)建、培養(yǎng)自己的品牌?
→ 如何把海外客戶改造為自己的海外經(jīng)銷代理?
→ 海外派駐機構(gòu)如何運營,實施有效的營銷推廣?
《撬動海外市場的“杠桿”》帶給你一個全新的海外業(yè)務(wù)操作理念,將把你的海外事業(yè)提升到一個全新的層次。只要你愿意,你完全可以改變!
● 課程大綱
上篇——中國企業(yè)海外拓展戰(zhàn)略實踐
1,中國企業(yè)海外戰(zhàn)略實踐
◆ 海外市場進入戰(zhàn)略階梯
◆ “下!鼻暗奈屙椪J(rèn)識
◆ 評估銷售潛力,確立目標(biāo)
◆ 海外市場拓展商務(wù)模式
◆ 海外市場拓展戰(zhàn)略規(guī)劃
案例:立升,宏華,波司登。
2,中國企業(yè)海外“突圍”策略
◆ “世界工廠”的機遇與挑戰(zhàn)
◆ 撬動海外市場的“杠桿”
◆ 中國企業(yè)海外拓展“三步曲”
◆ 中國企業(yè)海外“突圍”策略
案例:梵圣,森大,雷士
3,海外經(jīng)營“三駕馬車”
◆ 中國企業(yè)海外拓展心智模式轉(zhuǎn)變
◆ 海外經(jīng)營“三架馬車”:產(chǎn)品創(chuàng)新
◆ 海外經(jīng)營“三架馬車”:國際品牌
◆ 海外經(jīng)營“三架馬車”:“合金”營銷團隊
案例:廣博創(chuàng)新拓展國際市場
下篇——撬動海外市場的“杠桿”
1.海外戰(zhàn)略客戶營銷
◆ 認(rèn)識戰(zhàn)略客戶:“金字塔”分析
◆ 尋找戰(zhàn)略客戶的利益需求和期望
◆ 營銷變革:資源整合及組織轉(zhuǎn)變
◆ 營銷變革:遞交戰(zhàn)略利益方案
◆ 鞏固成果:組織激勵、客戶溝通
◆ 海外戰(zhàn)略客戶風(fēng)險管理
案例:BBK鑄就俄羅斯第一品牌
2.發(fā)展海外戰(zhàn)略聯(lián)盟
◆ 海外戰(zhàn)略聯(lián)盟商務(wù)模式
◆ 戰(zhàn)略聯(lián)盟商務(wù)模式優(yōu)勢
◆ 管理戰(zhàn)略聯(lián)盟實施要點
◆ 創(chuàng)建海外產(chǎn)品-渠道聯(lián)盟
◆ 海外戰(zhàn)略聯(lián)盟管理
案例:好孩子撬動美國市場
3.海外品牌經(jīng)銷(代理)
◆ 海外品牌經(jīng)營三個問題
◆ 經(jīng)銷代理模式及角色定義
◆ 完善海外代理商務(wù)模式
◆ 選擇經(jīng)銷代理合作伙伴
◆ 構(gòu)建經(jīng)銷代理業(yè)務(wù)支持體系
◆ 海外派駐機構(gòu)運營管理
◆ 經(jīng)銷代理項目績效提升要點
◆ 年度經(jīng)銷代理績效審核
案例:TCL智取巴基斯坦
4,海外市場營銷推廣
◆ 海外價值營銷作業(yè)體系
◆ 海外市場營銷組合運作
◆ 年度營銷計劃的制定和管理
◆ 海外品牌傳播及產(chǎn)品推廣
案例:斯里蘭卡歸來
《中國企業(yè)海外營銷致勝之道》培訓(xùn)受眾
出口營銷,或通過自營機構(gòu)及海外代理拓展國際市場的各級企業(yè)經(jīng)理人。
《中國企業(yè)海外營銷致勝之道》所屬分類
國際貿(mào)易
《中國企業(yè)海外營銷致勝之道》所屬專題
海外營銷、
《中國企業(yè)海外營銷致勝之道》授課培訓(xùn)師簡介
張慧海
法國馬賽大學(xué)商學(xué)院MBA,具有12年以上海外市場拓展經(jīng)驗,曾任海外市場部經(jīng)理、OEM銷售經(jīng)理、海外市場信息中心主管、產(chǎn)品規(guī)劃部長以及全球最大家電品牌新興市場營銷中心副總監(jiān)等職。具備國際知名TCL和Thomson(法國)海外市場品牌業(yè)務(wù)運營及管理經(jīng)驗,熟悉國際品牌創(chuàng)建、產(chǎn)品營銷、戰(zhàn)略客戶管理和海外市場整合營銷等豐富經(jīng)驗。
張老師具有多個國家市場營銷工作經(jīng)驗,長期跟蹤、研究中國企業(yè)拓展海外的探索和實踐,積累了豐富的海外業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗。張先生曾受聘為2007—2009年香港城市大學(xué)市場營銷系顧問(DAC)。2003-6年在印度、俄羅斯、越南等市場主持企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn):《海外經(jīng)理人職業(yè)生涯規(guī)劃及成長》,《海外市場營銷戰(zhàn)略、計劃及管理》等課2005年10月,受對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)邀請在“全球市場營銷中心”做《新興市場特征,拓展戰(zhàn)略及實踐》演講。
通過“贏在海外” 管理咨詢及培訓(xùn)項目的研究和開發(fā),協(xié)助企業(yè)建立和導(dǎo)入“海外營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)”,包括“戰(zhàn)略杠桿”,“價值修煉”,“模式選擇”和“營銷推廣”四大板塊;幫助中國企業(yè)從“出口營銷”向“海外渠道和品牌營銷”的升級,提升中國企業(yè)在海外的品牌運營能力和盈利能力。