《“天龍八部”——銷(xiāo)售精英快速成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》課程詳情
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第一部：銷(xiāo)售菁英職業(yè)化塑造
1、成功的銷(xiāo)售菁英是怎樣煉成的
2、成功銷(xiāo)售必須知道的三件事
3、成功銷(xiāo)售必備的四張王牌
4、成功銷(xiāo)售的五大習(xí)慣
5、成功銷(xiāo)售的十大心態(tài)
6、成功銷(xiāo)售路上的攔路虎及解除方法
7、情緒系統(tǒng)的鐘擺效應(yīng)——正向思維與正能量
8、客戶(hù)的拒絕是自我財(cái)富的積累
9、案例分析
第二部：銷(xiāo)售流程優(yōu)化策略
1、信息收集，等級(jí)評(píng)估
2、拜訪籌劃，關(guān)系初探
3、角色定位，目標(biāo)把控
4、有效溝通，標(biāo)準(zhǔn)建立
5、有備無(wú)患，價(jià)值呈現(xiàn)
6、異議疏導(dǎo)，促成交易
7、談判博弈，簽訂合同
第三部：客戶(hù)采購(gòu)過(guò)程與組織心理分析
1、客戶(hù)不同層次需求的分析
2、常見(jiàn)的客戶(hù)采購(gòu)動(dòng)機(jī)解析
3、了解客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)組織架構(gòu)
4、明確客戶(hù)的角色與職能分工
5、大客戶(hù)采購(gòu)流程
6、客戶(hù)選擇供應(yīng)商的要素
7、客戶(hù)內(nèi)部影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)
8、五種買(mǎi)家
9、建立采購(gòu)分析圖
10、建立客戶(hù)關(guān)系評(píng)估分析圖
11、利益圖
12、個(gè)人需求分析圖
13、采購(gòu)達(dá)成條件
14、客戶(hù)信任關(guān)系建立的步驟與方法
15、挖掘決策人員組織、個(gè)人的特殊需求
16、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
第四部：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理
1、尋找大客戶(hù)
2、客戶(hù)需求的層次分析
※需求意識(shí)階段
※需求定義階段
※選擇評(píng)估階段
※最終購(gòu)買(mǎi)階段
※購(gòu)后驗(yàn)證階段
3、做好客戶(hù)評(píng)估
4、銷(xiāo)售漏斗
5、接觸前的準(zhǔn)備與方法
6、目標(biāo)客戶(hù)的尋找
7、目標(biāo)客戶(hù)接近途徑
8、獲得競(jìng)爭(zhēng)者信息的途徑和方法
6、關(guān)鍵人銷(xiāo)售制勝策略
7、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖
8、如何判斷一個(gè)人的影響力
9、哪些人有資格成為關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖
10、尋找屬于你的內(nèi)線—找對(duì)人有時(shí)比說(shuō)對(duì)話更
重要
11、大客戶(hù)銷(xiāo)售的8種方式
12、客戶(hù)跟蹤管理
13、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
第五部：如何塑造產(chǎn)品價(jià)值——產(chǎn)品陳述與展示技巧
1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售陳述
2、以客戶(hù)需求利益為導(dǎo)向的銷(xiāo)售陳述
3、提煉賣(mài)點(diǎn)的原則
4、賣(mài)點(diǎn)提煉的關(guān)鍵詞
5、FABEC產(chǎn)品描述方法
F-Feature 特征
A-Advantage 優(yōu)勢(shì)
B-Benefit 利益
E-Explanation 解釋
C-Confirmation 確認(rèn)
練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品陳述模板
綜合訓(xùn)練： 案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)（角色
模擬）
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：按照課程講授的方法與流程操
作
第六部：SPIN——顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧深入挖掘客戶(hù)需求與引導(dǎo)締結(jié)藝術(shù)沙盤(pán)演練
SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶(hù)
需求并提供解決方案的工具
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本概念
A、何為顧問(wèn)式銷(xiāo)售
B、銷(xiāo)售行為
C、客戶(hù)需求（隱藏需求/明顯需求）
D、核心利益
E、優(yōu)先順序
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)掃描
A、模式I
B、模式Ⅱ
C、模式Ⅲ
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
A、SPIN戰(zhàn)略
B、SPIN模型
C、SPIN運(yùn)用
D、SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析
E、銷(xiāo)售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘
※案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
4、SPIN-客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)工具
※S—背景型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
※P—難點(diǎn)型問(wèn)題如何挖掘
※I—暗示型問(wèn)題如何深入
※N—需求利益型問(wèn)題如何展開(kāi)
5、運(yùn)用SPIN-顧問(wèn)式常見(jiàn)的注意點(diǎn)
6、工具類(lèi)：提供一套SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售工具
7、案例模擬：用SPIN-顧問(wèn)式來(lái)設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品
8、如何將冰塊賣(mài)給愛(ài)基斯摩人
9、對(duì)SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
10、交易的延伸
11、綜合訓(xùn)練： 案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)一
對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：按照課程講授的方法與流程操作
第七部：獲取承諾階段——客戶(hù)異議處理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、客戶(hù)常見(jiàn)的異議
2、處理異議的心理準(zhǔn)備
3、客戶(hù)異議處理的幾個(gè)步驟
4、異議和抱怨處理16招
5、傳統(tǒng)締結(jié)技巧的弊端
6、如何達(dá)到雙贏成交
7、把客戶(hù)的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心
8、運(yùn)用“SPIN”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬
9、實(shí)戰(zhàn)演練：常見(jiàn)顧客異議處理的話術(shù)
第八部：促成交策略Ｎ種方法
1、快槍手成交法則
2、示弱和情感法則
3、回馬槍法則
4、激將法則
5、小狗成交法則
6、二選一法則
7、本杰明·富蘭克林法則
8、前提條件法則
9、假設(shè)成交法
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實(shí)戰(zhàn)演練：現(xiàn)場(chǎng)成交技巧演練
《“天龍八部”——銷(xiāo)售精英快速成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)受眾
銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售菁英等
《“天龍八部”——銷(xiāo)售精英快速成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》課程目的
1、激發(fā)員工自信心，改變銷(xiāo)售員消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)
2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信息
3、學(xué)會(huì)挖掘大客戶(hù)的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案
4、學(xué)習(xí)掌握客戶(hù)采購(gòu)心理分析與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理
5、學(xué)習(xí)如何贏得客戶(hù)的信任并建立關(guān)系
6、課程將深刻詮釋SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售銷(xiāo)行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧
7、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，學(xué)習(xí)面對(duì)面的銷(xiāo)售技巧，克服顧客異議的技巧和敲定訂單技
巧，幫助我們有效的達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)
8、強(qiáng)化銷(xiāo)售人員異議處理及締結(jié)能力，提升終極成交技巧
《“天龍八部”——銷(xiāo)售精英快速成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《“天龍八部”——銷(xiāo)售精英快速成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售精英特訓(xùn)、
銷(xiāo)售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)、
《“天龍八部”——銷(xiāo)售精英快速成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
匡 曄
匡曄老師，工商管理碩士，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，實(shí)戰(zhàn)化銷(xiāo)售培訓(xùn)創(chuàng)始人。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師。曾任雅虎（yahoo）中國(guó)公司銷(xiāo)售經(jīng)理、德國(guó)漢高公司區(qū)域經(jīng)理、七喜電腦股份公司銷(xiāo)售經(jīng)理、金力集團(tuán)企業(yè)銷(xiāo)售副總裁、客服總監(jiān)等職。
匡曄老師有超過(guò)18年的營(yíng)銷(xiāo)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) ，匡老師根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，在多年?duì)I銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中，融入真實(shí)而富有特色的銷(xiāo)售案例；其中，有成功的情景，也有失敗的教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解銷(xiāo)售真諦的同時(shí)，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學(xué)習(xí)化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣�，F(xiàn)場(chǎng)直接對(duì)接，即學(xué)即用，有人氣接地氣，人人能操作，點(diǎn)滴可運(yùn)用。佐之在課程中穿插大量的沙盤(pán)模擬互動(dòng)，使學(xué)員在快樂(lè)學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的營(yíng)銷(xiāo)理念及實(shí)戰(zhàn)操作技巧。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過(guò)10000課時(shí)的授課經(jīng)驗(yàn)，受到三萬(wàn)二千以上銷(xiāo)售菁英人士好評(píng)。
匡曄老師核心課程有：《老板如何管銷(xiāo)售》、《瘋狂銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》、《 溝通藝術(shù)與跨部門(mén)溝通技巧》、《銷(xiāo)售人員壓力與情緒管控》、《五星級(jí)客戶(hù)服務(wù)技巧》等。
《“天龍八部”——銷(xiāo)售精英快速成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》報(bào)名服務(wù)流程
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