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“天龍八部”——銷售精英快速成長訓(xùn)練營 下載課程WORD文檔
添加時間:2013-04-16      修改時間: 2013-04-16      課程編號:100257570
《“天龍八部”——銷售精英快速成長訓(xùn)練營》課程詳情
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第一部:銷售菁英職業(yè)化塑造
 1、成功的銷售菁英是怎樣煉成的
 2、成功銷售必須知道的三件事
 3、成功銷售必備的四張王牌
 4、成功銷售的五大習(xí)慣
 5、成功銷售的十大心態(tài)
 6、成功銷售路上的攔路虎及解除方法
 7、情緒系統(tǒng)的鐘擺效應(yīng)——正向思維與正能量
 8、客戶的拒絕是自我財富的積累
 9、案例分析

第二部:銷售流程優(yōu)化策略
 1、信息收集,等級評估
 2、拜訪籌劃,關(guān)系初探
 3、角色定位,目標(biāo)把控
 4、有效溝通,標(biāo)準(zhǔn)建立
 5、有備無患,價值呈現(xiàn)
 6、異議疏導(dǎo),促成交易
 7、談判博弈,簽訂合同

第三部:客戶采購過程與組織心理分析
 1、客戶不同層次需求的分析
 2、常見的客戶采購動機解析
 3、了解客戶內(nèi)部采購組織架構(gòu)
 4、明確客戶的角色與職能分工
 5、大客戶采購流程
 6、客戶選擇供應(yīng)商的要素
 7、客戶內(nèi)部影響采購的六類客戶
 8、五種買家
 9、建立采購分析圖
 10、建立客戶關(guān)系評估分析圖
 11、利益圖
 12、個人需求分析圖
 13、采購達成條件
 14、客戶信任關(guān)系建立的步驟與方法
 15、挖掘決策人員組織、個人的特殊需求
 16、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論

第四部:大客戶開發(fā)管理
 1、尋找大客戶
 2、客戶需求的層次分析
 ※需求意識階段
 ※需求定義階段
 ※選擇評估階段
 ※最終購買階段
 ※購后驗證階段
 3、做好客戶評估
 4、銷售漏斗
 5、接觸前的準(zhǔn)備與方法
 6、目標(biāo)客戶的尋找
 7、目標(biāo)客戶接近途徑
 8、獲得競爭者信息的途徑和方法
 6、關(guān)鍵人銷售制勝策略
 7、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
 8、如何判斷一個人的影響力
 9、哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
 10、尋找屬于你的內(nèi)線—找對人有時比說對話更
 重要
 11、大客戶銷售的8種方式
 12、客戶跟蹤管理
 13、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論

第五部:如何塑造產(chǎn)品價值——產(chǎn)品陳述與展示技巧
  1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷售陳述
  2、以客戶需求利益為導(dǎo)向的銷售陳述
  3、提煉賣點的原則
  4、賣點提煉的關(guān)鍵詞
  5、FABEC產(chǎn)品描述方法
  F-Feature 特征
  A-Advantage 優(yōu)勢
  B-Benefit 利益
  E-Explanation 解釋
  C-Confirmation 確認(rèn)
  練習(xí):設(shè)計產(chǎn)品陳述模板
 綜合訓(xùn)練: 案例的應(yīng)用與實際操作練習(xí)(角色
 模擬)
 一對一現(xiàn)場練習(xí):按照課程講授的方法與流程操
 作

第六部:SPIN——顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導(dǎo)締結(jié)藝術(shù)沙盤演練
 SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶
 需求并提供解決方案的工具
  1、顧問式銷售的基本概念
 A、何為顧問式銷售
 B、銷售行為
 C、客戶需求(隱藏需求/明顯需求)
 D、核心利益
 E、優(yōu)先順序
  2、客戶購買循環(huán)掃描
 A、模式I
 B、模式Ⅱ
 C、模式Ⅲ
  3、顧問式銷售策略
 A、SPIN戰(zhàn)略
 B、SPIN模型
 C、SPIN運用
 D、SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
 E、銷售對話中隱含商機的挖掘
※案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
  4、SPIN-客戶需求開發(fā)工具
 ※S—背景型問題如何更加有針對性
 ※P—難點型問題如何挖掘
 ※I—暗示型問題如何深入
 ※N—需求利益型問題如何展開
  5、運用SPIN-顧問式常見的注意點
 6、工具類:提供一套SPIN-顧問式銷售工具
 7、案例模擬:用SPIN-顧問式來設(shè)計我的產(chǎn)品
 8、如何將冰塊賣給愛基斯摩人
 9、對SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
 10、交易的延伸
 11、綜合訓(xùn)練: 案例的應(yīng)用與實際操作練習(xí)一
 對一現(xiàn)場練習(xí):按照課程講授的方法與流程操作
  
第七部:獲取承諾階段——客戶異議處理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
 1、客戶常見的異議
 2、處理異議的心理準(zhǔn)備
 3、客戶異議處理的幾個步驟
 4、異議和抱怨處理16招
 5、傳統(tǒng)締結(jié)技巧的弊端
 6、如何達到雙贏成交
 7、把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心
 8、運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬
 9、實戰(zhàn)演練:常見顧客異議處理的話術(shù)
 
第八部:促成交策略N種方法
 1、快槍手成交法則
 2、示弱和情感法則
 3、回馬槍法則
 4、激將法則
 5、小狗成交法則
 6、二選一法則
 7、本杰明·富蘭克林法則
 8、前提條件法則
 9、假設(shè)成交法
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 實戰(zhàn)演練:現(xiàn)場成交技巧演練

《“天龍八部”——銷售精英快速成長訓(xùn)練營》培訓(xùn)受眾
銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售菁英等

《“天龍八部”——銷售精英快速成長訓(xùn)練營》課程目的
1、激發(fā)員工自信心,改變銷售員消極被動的工作態(tài)度,培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)
2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集客戶購買信息
3、學(xué)會挖掘大客戶的真實需求,提出有競爭力的解決方案
4、學(xué)習(xí)掌握客戶采購心理分析與大客戶開發(fā)管理
5、學(xué)習(xí)如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系
6、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì),掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧
7、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進客戶購買進程,學(xué)習(xí)面對面的銷售技巧,克服顧客異議的技巧和敲定訂單技
巧,幫助我們有效的達成銷售業(yè)績目標(biāo)
8、強化銷售人員異議處理及締結(jié)能力,提升終極成交技巧

《“天龍八部”——銷售精英快速成長訓(xùn)練營》所屬分類
市場營銷

《“天龍八部”——銷售精英快速成長訓(xùn)練營》所屬專題
銷售精英特訓(xùn)、銷售魔鬼訓(xùn)練營、

《“天龍八部”——銷售精英快速成長訓(xùn)練營》授課培訓(xùn)師簡介
匡曄
匡曄
匡曄老師,工商管理碩士,實戰(zhàn)型營銷管理專家,實戰(zhàn)化銷售培訓(xùn)創(chuàng)始人。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師。曾任雅虎(yahoo)中國公司銷售經(jīng)理、德國漢高公司區(qū)域經(jīng)理、七喜電腦股份公司銷售經(jīng)理、金力集團企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職。
  匡曄老師有超過18年的營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗 ,匡老師根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點和習(xí)慣,在多年營銷實踐經(jīng)驗中,融入真實而富有特色的銷售案例;其中,有成功的情景,也有失敗的教訓(xùn),能讓學(xué)員在深刻理解銷售真諦的同時,避免重蹈覆轍,防患未然!課程中能將枯燥的理念學(xué)習(xí)化繁為簡、化簡為易、化易成趣,F(xiàn)場直接對接,即學(xué)即用,有人氣接地氣,人人能操作,點滴可運用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動,使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式,掌握全新的營銷理念及實戰(zhàn)操作技巧。授課風(fēng)格活潑幽默,課堂氣氛活躍,超過10000課時的授課經(jīng)驗,受到三萬二千以上銷售菁英人士好評。
  匡曄老師核心課程有:《老板如何管銷售》、《瘋狂銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《顧問式銷售技巧》、《 溝通藝術(shù)與跨部門溝通技巧》、《銷售人員壓力與情緒管控》、《五星級客戶服務(wù)技巧》等。
   暢銷書:《8步打造金牌銷售團隊》、《這樣銷售最高效》
《“天龍八部”——銷售精英快速成長訓(xùn)練營》報名服務(wù)流程
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