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銷售精英2天一夜瘋狂訓練 下載課程WORD文檔
添加時間:2013-04-16      修改時間: 2013-04-16      課程編號:100257573
《銷售精英2天一夜瘋狂訓練》課程詳情
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一.銷售人員應該具備的10個心態(tài)
 1.做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望
 2.做銷售不要總是為了錢 — 有理想
 3.拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
 4.具備“要性”和“血性” — 激情
 5.世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
 6.先“開槍”后“瞄準” — 高效執(zhí)行
 7.不當“獵手”當“農(nóng)夫” — 勤懇
 8.堅持不一定成功,但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
 9.勝則舉杯相慶,危則拼死相救 — 團結(jié)
 10.今天的努力,明天的結(jié)果 — 有目標

二、與客戶打交道的9個基本原則
 1.銷售談判中為什么一定要以客戶為中心?
   案例:溝通就是與客戶確立共同點的過程
   案例:銷售就是把客戶的事當自己的事
 2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶;
   案例:客戶提出來的不一定是他非常在意的
   案例:客戶并不一定是你想的那個態(tài)度
 3.不要主觀臆測,以已推人;
   案例:你遇到的問題,別人不一定會遇到
 4.客戶有意向,就一定會買嗎?
   案例:態(tài)度不能完全決定行為,行為可以影響態(tài)度
 5.客戶喜歡專家的知識,不喜歡專家的姿態(tài)
   案例:適當?shù)淖晕沂救,獲得別人的好感
 6.銷售的線路不一定是走直線
   案例:客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
 7.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導的
   案例:多考慮客戶的外在因素
 8.不要在客戶面前傳播任何負面的信息
   案例:客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員
 9.客戶不不喜歡被傷害,也不喜歡被自己傷害的人
   案例:當客戶對你撒謊時你會怎么做?

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
誰說?銷售人員自己的因素
 、伲蛻魹槭裁磳Σ煌匿N售人員有不同的態(tài)度?
②.使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素?
③.如何讓自己更自信?
 2.說些什么?說詞不要千篇一律
  、伲螘r要用邏輯性的理性說服?
  、冢螘r要用激發(fā)情緒反應的情感說服?
  、郏螘r介紹自己產(chǎn)品的缺點?何時不能?
  、埽螘r介紹競爭對手的公司?何時不能?
  、荩蛻暨t遲不下決定的原因有哪些?
  、蓿劝l(fā)言與后發(fā)言,誰更有優(yōu)勢?
  、撸蛻舾嬖V你一大堆競爭對手的優(yōu)勢,你會如何處理?
 3.對誰說?客戶因素的影響

四、如何設計銷售不同階段的提問內(nèi)容?
 1.為什么要“問”?為什么要學習提問
①.死了都要問,寧可問死,也不憋死!
②.提出的問題一定是提前設計好的
③.客戶的回答一定是自己可控制的
 2.怎么“問”?提問有哪些方法
①.常用的3種提問法
②.提問時需要注意的6個原則
      3.對誰“問”?不同客戶的提問方式
  、伲蛻粑幕降挠绊
  、冢蛻羰熘潭鹊挠绊
   ③.客戶時間與興趣的影響因素
  、埽N售中不同階段的影響
 4.“問”什么?
①.與客戶初次見面要了解哪9個問題?
②.當客戶提出異議時應該提出哪5個問題?
③.客戶有了供應商時要問哪4個問題?
④.客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
⑤.合同成交后,你要了解哪4個問題?
 5.如何判斷真實的想法—有效傾聽四步驟
   傾聽是尊重別人,弄懂別人的意思
  、伲V箘幼鳎V7個不良的心態(tài)和行為
  、冢屑氂^察,通過4個方式觀察客戶要表達真實意思
  、郏浞止膭羁蛻舯磉_的3方式
  、埽踩ㄟ^,確定客戶真實意思
 6.如何處理議價問題
  、伲绾谓o客戶報價
A.如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價
B.正式報價前需要確認哪4個問題?
C.報價時需要注意的6項原則
      D.什么時候報實價?什么時候報虛價?
  、冢绾翁幚砜蛻舻倪價
A.當客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理?
B.當客戶還的價格是你沒辦法接受時,你會如何處理?
C.什么時候可以降價,什么時候不能?
D.降價時需遵守的6項基本原則
E.拒絕客戶的技巧
F.如何應對客戶的連續(xù)問價?
G.如何應對客戶一味地壓價?
   7.不同客戶情況如何洽談
    、伲斘覀兪强蛻艚佑|的第一個供應商時;
    、冢斘覀兪强蛻艚佑|的第二個以上供應商時;
    、郏绾螒丁皳v亂者”?

課程需知: A.請參會學員帶好一盒名片,以便晚宴交流學習
B.建議團隊參加并帶好自己的產(chǎn)品可以現(xiàn)場模擬銷售.并歸檔出最佳銷售方案.

《銷售精英2天一夜瘋狂訓練》培訓受眾
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務代表、銷售培訓專員等。

《銷售精英2天一夜瘋狂訓練》課程目的
1.2天1夜內(nèi)完成36個討論題,17個案例分析題;
  2.分組討論,訓練為主,互動式教學,真實案例分析
  3.既有搶答,又有辯論,還有現(xiàn)場演練;
  4.將銷售管理融入培訓現(xiàn)場:
不僅關(guān)注個人學習表現(xiàn),而且重視團隊合作;
不僅考核個人得分,而且考核團隊得分;
不僅考核學員的學習成績,而且考核學員學習的參與度;

《銷售精英2天一夜瘋狂訓練》所屬分類
市場營銷

《銷售精英2天一夜瘋狂訓練》所屬專題
銷售精英特訓、銷售魔鬼訓練營、

《銷售精英2天一夜瘋狂訓練》授課培訓師簡介
王 越
中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人;
銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;
曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務經(jīng)理;
阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡技術(shù)有限公司業(yè)務經(jīng)理
清華大學.中山大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務經(jīng)理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經(jīng)理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業(yè)生涯,高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經(jīng)驗,在公司曾獲“悍將杯”榜眼.
主講課程:
《銷售精英瘋狂訓練營》 《銷售主管巔峰訓練》
《電話銷售精英提升訓練》 《店面銷售技巧》
《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》 《銷售中的考核與高壓線》
《銷售心理學》
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