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首頁 >> 公開課 >> 市場營銷 >> 市場觀望期·4+2殺客系統(tǒng)解密—整合行銷模式下的案場心智營銷系統(tǒng)
市場觀望期·4+2殺客系統(tǒng)解密—整合行銷模式下的案場心智營銷系統(tǒng) 下載課程WORD文檔
添加時間:2014-10-16      修改時間: 2014-10-16      課程編號:100268426
《市場觀望期·4+2殺客系統(tǒng)解密—整合行銷模式下的案場心智營銷系統(tǒng)》課程詳情
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把教室變成操練場,把課堂變成決勝寒冬的戰(zhàn)場!

課程前言:
為什么客戶觀望氣氛越來越濃?為什么來訪的客戶越來越刁難?為什么客戶的成交率越來越低?為什么客戶明明很喜歡這套房卻不著急買?為什么價格讓到底客戶還是要討價還價?為什么我們費盡了心思但業(yè)績卻始終無法提高?
沒有成功的營銷模式,只有時代的營銷模式。市場巨變,行銷勢在必行,但行銷不等于發(fā)單子,更不等于人海戰(zhàn)術,傳統(tǒng)的行銷方式如掃街、掃樓、掃車、掃會、掃人、掃號“6掃”時代將會一去不復返,行銷出路在何方?當前房地產(chǎn)行銷重在整合,通過整合各方面資源有效達成自身的拓客目標。

很多項目拓客挖空心思,周周有活動,客戶到訪非常多,但成交仍然上不去,問題就出現(xiàn)在案場的殺客戰(zhàn)略和方法上。兵法有云:“攻城為下,攻心為上!睜I銷就是一場和客戶的心理博弈戰(zhàn),既要把自己的思想裝入客戶的腦袋,又要把客戶口袋里的錢放入自己的口袋。面對觀望期的客戶,占領心智比占領市場更重要,占領心智是房地產(chǎn)營銷唯一的選擇。重塑營銷心智,占領客戶心智,是當今房地產(chǎn)營銷的唯一選擇!

課程收獲:
1、 國內(nèi)唯一一個全面剖析市場觀望期整合行銷模式下的案場4+2殺客系統(tǒng)的課程!
2、 獨創(chuàng)“心智營銷法”,破譯案場環(huán)境逼定、SP、價值塑造、價格談判和成交等7大秘訣!
3、 萬科、碧桂園、SOHO中國、龍湖、融 創(chuàng)等名企全真案例剖析!


課程大綱
第一模塊:市場觀望期客戶心智剖析
一.觀望期客戶類型分析
1.手里有錢等降價
2.手里沒錢等降價
3.手里有錢瞎起哄
4.手里沒錢瞎起哄
二.觀望期客戶心智分析
1.客戶都愛占便宜
2.怕買了之后降價
3.怕買了品質(zhì)無保障
4.從眾心理:羊群效應

第二模塊:行銷模式下案場殺客4+2系統(tǒng)
一.環(huán)境殺客
1.靜態(tài)環(huán)境
2.動態(tài)環(huán)境
案例:恒大照母山單日銷售1100套
二.人員殺客
1.產(chǎn)品價值塑造
2.商務價格談判
3.臨門一腳壓單
4.客戶異議處理
案例:碧桂園蘭州新城單日銷售50億

第三模塊 環(huán)境殺客1+1系統(tǒng)
一.環(huán)境逼定
1.通覺營銷
2.現(xiàn)場包裝
售樓處包裝
樣板間包裝
打造參觀動線
3.旺場活動
二.團隊SP逼定
1.熱銷氛圍營造
音樂 燈光 動作 唱單
2.團隊協(xié)作
ABC
三級聯(lián)動
制造競爭買家
制造房源緊張
制造漲價壓力

第四模塊:人員殺客•產(chǎn)品價值塑造
一.產(chǎn)品價值塑造手段
1.獨占鰲頭
2.蛇打七寸
3.步步為贏
4.天方夜談
5.美夢成真
6.噩夢醒來
二.產(chǎn)品價值塑造秘訣
1.四流的營銷賣產(chǎn)品
2.三流的營銷賣感覺
3.二流的營銷賣好處
4.一流的營銷賣故事
5.頂級的營銷賣夢想
6.無敵的營銷賣痛苦

第五模塊:人員殺客•價格談判
一.談判贏天下
1.談判的出發(fā)點:利益
2.談判的思維:雙贏思維
3.談判的核心:創(chuàng)造贏的感覺
4.談判的三個階段:布局、守局、定局
二.談判策略
1.開價策略
2.挺價策略
3.算術策略
4.遛馬策略
5.讓步策略
6.交換策略

第六模塊: 人員殺客•臨門一腳助成交
一.成交定天下
1.成交的意義
2.成交的信號
3.成交的時機
二.成交策略
1.假設成交法
2.心錨成交法
3.6+1成交法
4.激將成交法
5.故事成交法
6.后悔成交法

第七模塊:人員殺客•客戶異議處理
一.異議處理原則
1.嫌貨才是買貨人
2.先處理心情,再處理事情
二.異議處理方法
1.四步走法
2.3F技巧
3.忽視法
4.迂回法
5.補償法
6.太極法
7.反問法
8.微行銷

《市場觀望期·4+2殺客系統(tǒng)解密—整合行銷模式下的案場心智營銷系統(tǒng)》所屬分類
市場營銷

《市場觀望期·4+2殺客系統(tǒng)解密—整合行銷模式下的案場心智營銷系統(tǒng)》所屬專題
整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、營銷管理、狼性營銷

《市場觀望期·4+2殺客系統(tǒng)解密—整合行銷模式下的案場心智營銷系統(tǒng)》授課培訓師簡介
劉顯才
中國房地產(chǎn)心智銷售培訓第一人,整合行銷“6+1”拓客模式創(chuàng)始人,整合行銷“4+2”殺客系統(tǒng)創(chuàng)始人,地產(chǎn)銷售技巧培訓專家,心智情景銷售訓練專家,《地產(chǎn)贏銷大講堂》發(fā)起人,清華、北大等高校客座教授。

劉老師專注于房地產(chǎn)銷售技巧的實戰(zhàn)培訓,以“占領客戶心智,顛覆銷售業(yè)績”為使命,以 “如何洞悉客戶購買心理?如何對不同的的客戶對癥下藥?如何讓客戶心甘情愿的掏錢?”為主線,開發(fā)了房地產(chǎn)心智銷售技巧系列培訓課程:《整合行銷拓客模式解密》、《市場觀望期殺客系統(tǒng)解密》、《心智售樓逼定密碼》、《心智售樓談判密碼》、《心智售樓成交密碼》、《別墅豪宅頂尖銷售技巧》、《旅游地產(chǎn)頂尖銷售技巧》等。這些課程已經(jīng)幫助眾多企業(yè)大幅度提升了業(yè)績,受到了市場的熱烈歡迎!

劉老師是中國把心智模式融入到銷售培訓的第一人,提出了“房地產(chǎn)已經(jīng)進入心智銷售時代”,“心智模式?jīng)Q定銷售命運”,“銷售的最高境界就是重塑自己的心智,占領客戶的心智”等獨家觀點。引導并重建當代中國房地產(chǎn)銷售的心智模式和執(zhí)行模式,讓更多的房地產(chǎn)項目重回熱銷時代!
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