《2014房地產(chǎn)狼性拓客營銷及銷售逼定成交訓(xùn)練營》課程詳情
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【課程背景】
房地產(chǎn)市場在“限購、限貸、限價”的三大壓力的國家政策下,極大的控制了市場客戶的購買行為,給房地產(chǎn)企業(yè)銷售業(yè)績造成一定的客觀壓力。
2014房地產(chǎn)市場競爭空前激烈,房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場需求,造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難,房地產(chǎn)市場出現(xiàn)杭州降價潮,而引發(fā)多個城市多家地產(chǎn)商都不同采取了不同的應(yīng)對措施,給市場的潛在客戶產(chǎn)生很多負(fù)面的心理作用。
然而房地產(chǎn)市場,就如何強化管理,如何提升銷售團隊核心競爭,如何提升團隊業(yè)績,提升樓盤去化率,已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)的面前。
縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺,猶如春秋戰(zhàn)國時代,勝者為王,敗者為寇!在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話:只有冠軍,沒有亞軍,不成交就沒有任何收獲!
然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個人和團隊銷售冠軍的因素有哪些呢?如何達成呢?但最少有一點那就是要你想成為冠軍就必須有冠軍的狀態(tài)和能量;你要與狼共舞,你必須是一匹狼,否則如果你是一只羊,你就只有被宰割的權(quán)利;要成為銷售冠軍就必須要有銷售冠軍的溝通和談判技巧!
【課程收益】
冠軍狼道:
1、學(xué)習(xí)到狼之專注目標(biāo)、重視過程的計劃精神;
2、學(xué)習(xí)到狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的進攻精神;
3、學(xué)習(xí)到狼之永不自滿、不斷成長的進取精神;
4、學(xué)習(xí)到狼之主動出擊、勇于競爭的進攻精神;
5、學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競爭精神;
6、學(xué)習(xí)到狼之忠愛同伴、同進同退的團隊精神;
7、學(xué)習(xí)到狼之奉獻自我、勇于承擔(dān)的責(zé)任精神。
冠軍狼術(shù):
1、掌握如何精準(zhǔn)開發(fā)客戶和了解客戶性格方法和技巧;
2、掌握了解客戶的內(nèi)心真實需求和心理活動的方法和技巧;
3、掌握如何與客戶快速建立信任感,拉近關(guān)系;
4、掌握如何更好的介紹項目以達到更好讓客戶有下定的意識和沖動;
5、掌握如何進行現(xiàn)房或者樣板房介紹做到第一時間解除客戶異議,快速讓客戶下定;
6、掌握如何與客戶進行價格談判和快速逼定成功。
【學(xué)員對象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)
【課程大綱】
第一單元:房地產(chǎn)狼 “勢”-----市場數(shù)據(jù)分析
一、2014年房地產(chǎn)8大數(shù)據(jù)分析
二、2014年房地產(chǎn)3大政策信號分析
三、2014年房地產(chǎn)上揚走勢分析
四、如何應(yīng)對2014年第四季度房地產(chǎn)市場
第二單元:房地產(chǎn)狼 “道”-----冠軍潛能激發(fā)
一、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計劃心態(tài)
二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)
三、狼之自動自發(fā)、重復(fù)重復(fù)的行動心態(tài)
四、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態(tài)
五、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài)
第三單元:房地產(chǎn)狼 “群”-------團隊高效協(xié)作
一、 目標(biāo)設(shè)定三大原則
二、 目標(biāo)分解4步法
三、 資源挖掘3大策略
四、 監(jiān)督考核獎罰3大策略
五、 高效團隊協(xié)作8字策略
六、 激勵團隊3大技巧
七、 標(biāo)桿企業(yè)早會5步法訓(xùn)練
八、 標(biāo)桿企業(yè)晚會6步法訓(xùn)練
第四單元:房地產(chǎn)狼 “拓”-------活動客戶開發(fā)
一、 全體營銷人員對拓客必要性客觀認(rèn)識
二、 全體營銷人員對拓客行為的正確理解
三、 營銷拓客團隊組建框架及人數(shù)安排
四、 拓客精準(zhǔn)客戶人群定位
五、 拓客精準(zhǔn)客戶地圖定位
六、 拓客營銷成本控制策略
七、 2014活動常見4大方案解析
八、 拓客監(jiān)督考核的四大地雷
九、 拓客績效獎勵懲罰系統(tǒng)管控.
十、 拓客營銷活動的12大策略
十一、案例:碧桂園千里黑馬營銷活動9大利器.
第五單元: 房地產(chǎn)狼 “術(shù)”
一、 房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析
。ㄒ唬、客戶開發(fā)12種策略
。ǘ、客戶10大內(nèi)心性格類型分析及應(yīng)對策略
。ㄈ、客戶3大需求標(biāo)準(zhǔn)類型分析及應(yīng)對策略
1、不明確型客戶
2、半明確型客戶
3、明確型客戶
二、房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略
。ㄒ唬、電話行銷拓客6大法則:
。ǘ㈦娫捫袖N接聽
。ㄈ㈦娫捀
三、電話邀約
1、邀約客戶話術(shù)法則
2、邀約實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
四、 房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動
。ㄒ唬⑼诰蚩蛻綦[藏需求
。ǘ⒘私饪蛻粜枨笏牟襟E
。ㄈ、挖掘客戶全面需求分析
。ㄋ模、房地產(chǎn)客戶心理活動分析
1、客戶心理的5W2H角色分析
2、購買決策的5個階段
3、房地產(chǎn)顧客購買7個心理階段
4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機
5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則
6、購買者行為分析
五、房地產(chǎn)客戶接待及沙盤介紹
(一)、客戶接待6步驟
。ǘ⒖蛻艚哟⒁恻c:
。ㄈ、接待環(huán)節(jié)障礙點如何處理:
(四)、如何與客戶建立信任感拉近關(guān)系
六、房地產(chǎn)客戶帶看及洽談跟進
。ㄒ唬、帶看階段
案例分析:復(fù)地集團銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊
分組討論:學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
(二)、洽談跟進階段
七、房地產(chǎn)客戶解除異議階段
(一)、房地產(chǎn)客戶5大異議分析
。ǘ⑻幚懋愖h的四大原則?
。ㄈ、如何解除客戶抗拒點和異議4--6法則
。ㄋ模⒖蛻舢愖h5大處理技巧:
。ㄎ澹、六種常見的異議處理案例分析
八 、房地產(chǎn)客戶價格談判階段(出、殺、守、議、放價)
。ㄒ唬、價格談判5大信念
(二)、房地產(chǎn)銷售員價格談判的5大盲點
(三)、置業(yè)顧問走上談判桌的兩個條件
。ㄋ模、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判談什么
。ㄎ澹、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價格談判
。、房地產(chǎn)價格談判的5步法
九、房地產(chǎn)客戶逼定階段
。ㄒ唬、客戶下定滿足4大條件
(二)、銷售員逼定的4大信念
。ㄈ、逼定4大策略方式
。ㄋ模⒈贫12大時機
。ㄎ澹、逼定8大成交方法
。、SP逼定成交法
《2014房地產(chǎn)狼性拓客營銷及銷售逼定成交訓(xùn)練營》課程目的
1、掌握如何精準(zhǔn)開發(fā)客戶和了解客戶性格方法和技巧;
2、掌握了解客戶的內(nèi)心真實需求和心理活動的方法和技巧;
3、掌握如何與客戶快速建立信任感,拉近關(guān)系;
4、掌握如何更好的介紹項目以達到更好讓客戶有下定的意識和沖動;
5、掌握如何進行現(xiàn)房或者樣板房介紹做到第一時間解除客戶異議,快速讓客戶下定;
6、掌握如何與客戶進行價格談判和快速逼定成功。
《2014房地產(chǎn)狼性拓客營銷及銷售逼定成交訓(xùn)練營》所屬分類
特色課程
《2014房地產(chǎn)狼性拓客營銷及銷售逼定成交訓(xùn)練營》所屬專題
房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)、
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
銷售技巧培訓(xùn)、
房地產(chǎn)企業(yè)會計稅務(wù)培訓(xùn)、
房地產(chǎn)企業(yè)項目管理、
房地產(chǎn)企業(yè)成本管理、
打造高績效銷售團隊、
門店銷售動作分解、
營銷管理、
房地產(chǎn)人力資源、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
房地產(chǎn)營銷、
《2014房地產(chǎn)狼性拓客營銷及銷售逼定成交訓(xùn)練營》授課培訓(xùn)師簡介
閔老師
曾任中原房地產(chǎn)華東區(qū)域銷售總監(jiān)、中國華東區(qū)域副總經(jīng)理,中國各大名?偛脿I銷班,及多家咨詢公司特級講師,上海交通大學(xué)營銷管理專業(yè)(MBA),擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師,全國講師證和心理學(xué)及催眠師證三證資質(zhì)的中國特級講師。
善與運用心理學(xué)、神經(jīng)語言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式,通過外力和學(xué)員內(nèi)心的碰撞,將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念,正確的行為變成習(xí)慣,讓“心”和自身的態(tài)度在詮釋實戰(zhàn)銷售,以達到知行合一的訓(xùn)練目的,真正大幅度提升銷售業(yè)績。