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談判高手—情景、方法與技巧 下載課程WORD文檔
添加時間:2008-07-23      修改時間: 2008-07-23      課程編號:10027376
《談判高手—情景、方法與技巧》課程詳情
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采購與銷售人員共同走入課堂,現(xiàn)實的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練,專家評說,心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的“心路歷程”及各階段的微妙心理變化。矛與盾?在知己知彼的訓(xùn)練中,看誰能駕馭這場激烈的談判,誰是談判高手?

一 談判基本原則和常見錯誤
 基本原則
 什么是談判?
 談判結(jié)果
 談判金三角
 談判常見錯誤
 最容易犯的致命錯誤
 案例:采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價,但是他錯了

二 談判六步法
第一步:準(zhǔn)備談判
 基本框架確定的基礎(chǔ)
 如何明確你的 BATNA?
 如果你沒有BATNA?
 改善你的談判地位(即使我們的 BATNA 不利)
- 如何改善我們的 BATNA?
- 如何確定對方的 BATNA?
- 如何削弱對方的 BATNA ?
 如何確定保留價格?
 如何確定頂線目標(biāo)?
 如何評估可能達成協(xié)議的空間?
 如何確定現(xiàn)實目標(biāo)?
 案例:他做了18年采購,但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么?
 案例:采購應(yīng)該怎么做?
 案例:銷售應(yīng)該怎么做?

第二步:制訂戰(zhàn)略
 評估與改變談判性格
 如何改變談判性格?
 分析與選擇談判戰(zhàn)略
 供應(yīng)商和采購定位的24種模式
 談判事項與價值評估
 通過交換創(chuàng)造價值
 策略選擇的情形
 評估彼此勢力
 哪些因素促使采購方強有勢力?
 哪些因素促使銷售方強有勢力?
 規(guī)劃談判次序
 規(guī)劃讓步方式
 規(guī)劃讓步原則
 策劃談判最初的五分鐘
 案例:八種讓步模式
 案例:你是梟嗎?
 案例:你怎么看?
 案例:采購應(yīng)該怎么做?
 案例:銷售應(yīng)該怎么做?
 模型:囚徒困境

第三步:開局
 開場
- 誰先開頭?
- 最初立場應(yīng)定在哪?
- 你如何“回應(yīng)”對方的最初立場?
 確定議程
 案例:采購應(yīng)該怎么做?
 案例:銷售應(yīng)該怎么做?

第四步:報價和接觸摸底
 報價/出價
- 誰先報價/出價?
- 先報價/出價的條件
- 后報價/出價的條件:
- 做一份最低報價/最高出價
- 示意圖
- 確定報價的起始點
- 何時決定不報價
 獲得信息
- 聆聽的層次
- 有效的還是無效的聽?
- 聽表現(xiàn):
- 如何聽到真話?
- 如何有效的問:
- 談判中提問的五個作用
- 眼見為實嗎?
- 說,信息轉(zhuǎn)化
- 練習(xí):FAB
 核實信息
- 關(guān)注論點中的毛病
- 讓對方說清真相的5個方法
 案例:20個報價策略與技巧
 案例:采購應(yīng)該怎么做?
 案例:銷售應(yīng)該怎么做?

第五步:討價還價
 相互讓步
 討論:為什么要讓步?
 相互讓步要點
 打破僵局
 為什么會產(chǎn)生僵局(deadlock or stalemate)
 如何處理僵局?
 第三方干預(yù)的形式
 向協(xié)議邁進
 向協(xié)議邁進,最常見的策略:
 向協(xié)議邁進,談判中的形體語言
 案例:討價還價的21個技巧
 案例:采購應(yīng)該怎么做?
 案例:銷售應(yīng)該怎么做?

第六步:收尾
 制定協(xié)議要點
 制定協(xié)議,如何拿出最終出價?
 制定協(xié)議,談判游戲
 保證協(xié)議的落實
 對談判進行總結(jié)
 結(jié)束談判的8個技巧
 案例:采購應(yīng)該怎么做?
 案例:銷售應(yīng)該怎么做?

三 實戰(zhàn)演練
 誰是談判高手?
 點評和分析
 檢討和制定改善計劃
 采購該如何改善?
 銷售該如何改善?

《談判高手—情景、方法與技巧》培訓(xùn)受眾
企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)者,采購部門經(jīng)理,銷售部門經(jīng)理及主管等期望提升談判能力的管理者

《談判高手—情景、方法與技巧》課程目的
本課程針對采購經(jīng)理和銷售經(jīng)理人關(guān)心的話題,講述談判技巧,系統(tǒng)訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)人的談判素質(zhì),通過現(xiàn)場模擬,案例分析,小組分享等方式,互動實用風(fēng)格貫穿全程,兩天課程將有如下收獲:
了解談判的基本原則和常見錯誤,學(xué)習(xí)談判金三角;
掌握談判六步法,從初期準(zhǔn)備入手,到制定戰(zhàn)略,為正式談判奠定基礎(chǔ);
幫你輕松開局,并靈活報價及摸清對方底細;
學(xué)習(xí)討價還價的技巧,提高處理僵局的能力,為你成功的向預(yù)期目標(biāo)邁進奠定基礎(chǔ);
掌握制定協(xié)議的要點,保證協(xié)議的順利落實;

《談判高手—情景、方法與技巧》所屬分類
市場營銷

《談判高手—情景、方法與技巧》授課培訓(xùn)師簡介
湯曉華
湯曉華
現(xiàn)任國際采購管理咨詢公司首席采購技術(shù)官,美國北弗吉尼亞大學(xué)供應(yīng)鏈管理教授,采購與供應(yīng)方面的杰出專家,他有多年的采購高級管理職務(wù)經(jīng)驗,在日本國際跨國公司負責(zé)成本管理研究期間,使其掌握了日本企業(yè)成本削減的系統(tǒng)方法。因其具有豐富的采購管理咨詢項目的設(shè)計與實施經(jīng)驗,他的理論與實踐都非常成熟,總是讓企業(yè)“拿來,就可以用”。他不僅熟悉美國和日本先進的管理模式與采購技術(shù),更懂得如何運用國外先進的采購管理模式與采購技術(shù),幫助中國企業(yè)增加贏利。從國際跨國在華企業(yè)諸如:奔馳汽車、飛利浦、西門子,到國內(nèi)中小型企業(yè)諸如:蒙牛、德力電器、煙臺萬華,湯老師均為這些企業(yè)提供過內(nèi)部咨詢與顧問。他說:“采購專家的價值,不限于在采購管理過程中的杰出能力,應(yīng)是采購與成本管理技術(shù)的傳播者!眳⒓訙蠋熣n程的學(xué)員除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者,還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。講授方法的實用性被廣泛認同。已經(jīng)有超過7萬采購經(jīng)理接受過其系統(tǒng)的采購技術(shù)培訓(xùn)。他在清華大學(xué)每年還承擔(dān)超過60天的采購與供應(yīng)鏈管理課程。

專長領(lǐng)域
戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略等。

授課風(fēng)格
戰(zhàn)略性和實用性相結(jié)合的生動傳授方式,促使學(xué)員全神貫注。

服務(wù)客戶
GE、HP、IBM、福特汽車、Intel、摩托羅拉、OTIS、施耐德、西門子、可口可樂、豐田汽車、寶潔、愛默生電器、NOKIA、飛利浦、埃可森石油、愛立信、杜邦、諾華制藥、貝爾、聯(lián)合利華、強生、雀巢、通用汽車、UT斯達康、日立、佳能、三星、東方通信等,很早以前,幾乎就涵蓋了眾多知名企業(yè)。最近四年來,他逐步把采購技術(shù)運用到中小企業(yè),成果顯著,受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評。
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