《2015工業(yè)品營銷人才壓模培訓班（三）》課程詳情
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現今大多培訓都是通用性培訓，對于工業(yè)品企業(yè)來說，由于目前市場上真正懂工業(yè)品營銷的講師不多，導致企業(yè)內訓或參加公開課培訓都缺乏專業(yè)性和針對性，培訓后能真正對營銷團隊帶來幫助的，能真正提升營銷人員業(yè)務能力的少之又少……

工業(yè)產品銷售的特殊性，項目成交周期長，項目銷售金額偏大，客戶非常重視售后服務，人與產品缺一不可，甚至人比產品來的更重要等特征，眾多工業(yè)品企業(yè)打造銷售團隊面臨諸多難點：選才難；培養(yǎng)難-成長速度太慢；缺乏專業(yè)培訓，選課難-課程針對性和實用性差；培訓的知識很難形成系統(tǒng)化；培訓知識落地轉化難；知識和技能傳承難……


課程大綱
高層公關的七劍下天山
一、高層公關的基本定義
二、高層公關的成功標準
三、高層公關的項目進度
四、高層公關的工作任務清單
五、高層公關的常見活動
六、高層公關的常用方法、策略、話術
1)客戶不愿簽訂書面合同的應對策略
2)不清楚客戶方合同談判組成員的應對策略
3)不清楚客戶方談判人員關注點和需求點的應對策略
4)談判組成員害怕承擔責任的應對策略
5)談判組某成員和競爭對手有利益關系的應對策略
6)客戶提出我司無法滿足或合同外條款的應對策略
7)客戶對價格、付款周期和方式、退貨提出異議的應對策略
8)客戶一定要按其合同條款進行簽訂的應對策略
9)無法滿足客戶要求的質量協(xié)議時應對策略
10)合同評審過程和結果不規(guī)范的應對策略
八、高層公關對銷售人員的職業(yè)能力要求
搞定高層七劍下天山
1)借用資源，借力打力
2)細節(jié)決定成敗
3)分析決策風格，制定不同對策：
4)逃離痛苦，追求快樂
5)高層互動
6)參觀考察
7)商務活動
招投標與回款技巧
一：投標必中的五大步驟
尋標：項目信息的分析與判斷
信息來源六大渠道及價值分析
優(yōu)質招標信息判斷標準
跟標：以中標為目標的客戶關系運作
高層決策人的心態(tài)
中層管理者的心態(tài)
基層操作人員心態(tài)
控標：揭開招標文件的5個秘密
招標文件的構成板塊
如何“捚雷”與“挖雷”
招標文件如何設置門檻
如何發(fā)現招標文件的傾向性
評分標準的三控要點
投標：讓人眼睛一亮的投標文件
１、投標準備：組建投標小組
２、投標文件的必備要素
３、投標文件撰寫的原則
４、如何體現公司的獨特亮點
中標：商務談判與合同簽署
１、投標工具：防止廢標的36個注意事項
２、現場成果：關鍵崗位關鍵人
３、情景演練：真實案例從12種因素進行投標報價
二：回款與信用管理
1.常見回款的三步驟
提醒
說服
施壓
2.催款的方式
每月收款目標
客戶欠款清單
電話催款清單…….
3.回款技巧15部法
三：信用管理的部門建立與組織架構分析
四：信用成本-欠款持有成本
客戶服務與關系管理
一、客戶關系的戰(zhàn)略
客戶的增長矩陣
客戶關系管理的過程
二、什么是客戶關系管理
客戶關系管理能為企業(yè)帶來什么
客戶關系管理的含義
客戶關系管理的內容
客戶關系管理與營銷的關系
三、了解客戶是客戶關系管理的開始
誰是我們的“客戶”?
如何收集客戶資料
怎樣判斷誰是我們最優(yōu)價值的客戶
怎樣對客戶關系進行分類
四、客戶關系管理中的現實問題分析
如何才能讓客戶感覺非常滿意？
如何在客戶滿意度和服務成本之間尋求平衡？
如何確立最佳的服務水平？
五、提高企業(yè)客戶關系管理能力
什么是客戶關系管理能力？
客戶關系管理能力是如何影響企業(yè)經營績效的？
你的企業(yè)欠缺哪方面的客戶關系管理能力？
提升企業(yè)客戶關系管理能力的措施
六、良好的溝通是關系維護的磐石
如何建立良好的第一印象？
如何尋找合適的話題，拉近客戶之間的距離？
如何建立良好的溝通氛圍（四招）
如何建立良好的人際關系
如何維護良好的客戶關系？
如何與不同采購角色溝通（采購、技術、老總）
融洽客戶關系的“四大潤滑劑”
“四鬼原則”的建立與發(fā)展
錘煉“四大死黨”的忠誠客戶
七、客戶關系維護的秘訣
維持客戶關系的重要原則
通過現有客戶，擴大銷售業(yè)績的方法
讓客戶重復消費的理由
讓客戶準介紹的五個方法
客戶關系如何管理
客戶關系——客戶周圍的人
討論：我們的客戶如何提升為用戶


講師簡介

丁興良 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
資深咨詢顧問
工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)創(chuàng)始人、卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者
中歐國際工商管理學院EMBA
清華、北大等數十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會大型年度論壇特邀主講嘉賓
2004年榮登中國人力資源精英榜 “十大杰出培訓師”；2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪；2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜；2012年榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營銷咨詢服務最具影響力杰出領軍人物”

15年潛心致力于工業(yè)品營銷的專業(yè)培訓與咨詢， 300多家工業(yè)品營銷咨詢項目經驗，3000多場的營銷培訓經驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70本持續(xù)暢銷，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設計、薪酬績效、業(yè)務管控、渠道管理、人才壓模建設、服務營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗


汪奎 資深講師
西安市遠征科技有限公司-總經理
美國國際職業(yè)資格認證委員會、國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師
西安交大經濟與金融管理學院 EMBA、西南交大電力系統(tǒng)自動化碩士
歷任西安協(xié)同軟件集團電力事業(yè)部-項目經理、銷售經理；銀河科技（深交所0806）-研發(fā)部經理、總工程師、常務副總；西安市遠征科技有限公司-市場總監(jiān)、營銷副總

十幾年銷售管理工作經驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。主講課程《工業(yè)品銷售流程與技巧》、《項目性銷售流程》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《銷售技巧》、《大客戶客戶關系管理》、《精準化客戶開發(fā)、專業(yè)銷售及客戶關系管理》等

陳 偉 招投標研究所所長
首位招投標營銷專業(yè)“十佳培訓師”,多家企業(yè)集團的招投標事務顧問
北京大學、清華大學總裁班特聘教授，中國招投標教育培訓中心名譽主任
陳老師多年研究國家招投標的法律法規(guī)和政策，推出“陽光招標”系列培訓課程，在招標、開標、評標、商務談判等方面均有自己獨到的見解，首次提出“企業(yè)管理創(chuàng)新以招投標管理為突破口”的觀點，首創(chuàng)“招標的五行與五化、招標風險防范的十大措施”等全新的理念，率先開展面向政企客戶的實戰(zhàn)應用性采購招標培訓，以及一系列提升招標采購工作效率的方法與工具。


孔文旭 資深講師
� 營銷實戰(zhàn)資深講師
� 項目型銷售與管理資深顧問
� 中國人民大學 MBA 特聘講師
� 國家二級心理咨詢師
曾任上海華誼集團銷售經理，上海某汽車銷售公司銷售總監(jiān)等職務
孔老師有 10 余年一線市場推廣與營銷管理工作經驗，在工作中積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經驗。他精于顧問式銷售技術與項目型營銷業(yè)務管控領域的培訓與咨詢，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，致力于提升參訓學員實戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。


課程對象
電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調、數控機床、通訊設備制造、礦采冶金能源、環(huán)�？萍嫉裙�業(yè)品行業(yè)銷售管理層、總經理、總監(jiān)、大區(qū)經理、銷售經理、資深銷售人員（建議1年以上）等

《2015工業(yè)品營銷人才壓模培訓班（三）》所屬分類
市場營銷

《2015工業(yè)品營銷人才壓模培訓班（三）》所屬專題
整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、營銷管理、狼性營銷、工業(yè)品管理、品牌營銷管理、房地產營銷、工業(yè)品銷售技巧培訓、海外營銷、

《2015工業(yè)品營銷人才壓模培訓班（三）》授課培訓師簡介

《2015工業(yè)品營銷人才壓模培訓班（三）》報名服務流程

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