《智贏天下———終端導(dǎo)購與服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》課程大綱
課程特色
1、 閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非常活躍；
2、 案例式分享，實(shí)景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升。
課堂要求
1、開放式坐姿，越隨便越好
2、忘記自己的職務(wù)和身份
3、暫時(shí)放下壓力，放松心情
4、熱情發(fā)言，無私分享
5、重在感悟，不在記憶
6、不僅是激動(dòng)，更要行動(dòng)
7、關(guān)閉手機(jī)，或至振動(dòng)
8、不要吝嗇您每分鐘三百次頻率的掌聲！
課程大綱

第一章：成功的事業(yè)要從成功的心態(tài)和正確的職業(yè)觀念開始

一、我是誰－－認(rèn)識(shí)我自己
1、自我反省
游戲：自我介紹
2、冰山的啟示
討論：您是一塊冰山嗎？
3、 從鏡子中您看到了什么
練習(xí)：每一天從照鏡子開始
二、導(dǎo)購正確職業(yè)定位
1. 打工仔（妹）？
2. 推銷員？
3. 職業(yè)化的營銷人！
4. 未來營銷大師的起點(diǎn)！
5. 為公司創(chuàng)造利潤、為顧客創(chuàng)造價(jià)值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹！
6. 導(dǎo)購是體面而高尚的職業(yè)！
7. 您在為誰而工作？
三、導(dǎo)購職責(zé)與素質(zhì)要求
1、導(dǎo)購工作5項(xiàng)基本原則
2、導(dǎo)購5大職責(zé)
3、導(dǎo)購最需要的3項(xiàng)素質(zhì)
4、體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購素質(zhì)的5S原則
5、從職能上成為7大員

第二章 終端導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)營銷技巧

一、終端導(dǎo)購的規(guī)范禮儀
二、導(dǎo)購工作規(guī)范流程
1. 進(jìn)店及售前準(zhǔn)備6步走
2. 導(dǎo)購程序4步曲
3. 忙碌時(shí)的待客法
4. 空閑時(shí)的工作
5. 交接班標(biāo)準(zhǔn)
6. 營業(yè)結(jié)束——整理、清潔、下班
三、導(dǎo)購顧客服務(wù)與溝通技巧
1. 什么是服務(wù)？
2. 優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來什么價(jià)值
3. 顧客進(jìn)店為何主動(dòng)相迎
4. 如何主動(dòng)相迎顧客
5. 相迎時(shí)應(yīng)避免講
6. 主動(dòng)相迎時(shí)不應(yīng)該
7. 目標(biāo)顧客的判別與選擇
8. 如何判別目標(biāo)顧客者
9. 接近顧客的主要方法
10. 接近顧客的7種時(shí)機(jī)
11. 顧客接待三聲
12. 顧客接待熱情三到
13. 了解顧客需求五要素
14. 顧客購買心理八階段和對應(yīng)策略
15. “不要”四“應(yīng)該”決定成敗
16. 如何向顧客介紹產(chǎn)品（ABCD推銷術(shù)、AIDA推銷法）
17. 11種介紹產(chǎn)品的技巧
18. 處理顧客異議的技巧
 顧客為何會(huì)有疑問和異議
 處理異議的基本觀念
 處理異議的基礎(chǔ)
 知道應(yīng)該知道的—五個(gè)熟悉
 處理異議導(dǎo)購常見的缺點(diǎn)
 解答疑問和處理異議的錯(cuò)誤行為
 克服價(jià)格異議的12種方法
 協(xié)助顧客辦理購物手續(xù)時(shí)需介紹的內(nèi)容
 售中服務(wù)流程
 售后服務(wù)
 服務(wù)到最后一秒
四、顧客關(guān)系管理法則
1. 如何抓住回頭客？
2. 如何讓顧客讓住你？
3. 如何提升顧客的指名購買欲？
五、導(dǎo)購促銷工作三忌
1、不了解自己的企業(yè)
2、不了解自己的產(chǎn)品
3、惡意搗毀競爭對手
六、情景模擬（隨機(jī)抽取兩位一位為導(dǎo)購，一位為顧客，實(shí)景演練，通過溝通消除顧客異議）
1、顧客認(rèn)為我們的產(chǎn)品價(jià)格高
2、顧客認(rèn)為我們的產(chǎn)品的功能比競爭品牌少
3、顧客認(rèn)為我們的產(chǎn)品某款產(chǎn)品容量小
4、顧客索要超越導(dǎo)購權(quán)限的贈(zèng)品

第三章 終端管理實(shí)效策略

一、討論：目前終端營銷中存在哪些問題？
二、影響終端經(jīng)營效益的因素
1. 終端產(chǎn)品陳列效果
2. 終端的品牌生動(dòng)化
3. 終端的導(dǎo)購員績效
4. 終端促銷活動(dòng)效果
5. 終端顧客關(guān)系管理
六、終端品牌生動(dòng)化管理策略
1. 什么是品牌生動(dòng)化
2. 品牌生動(dòng)化的作用
3. 品牌生動(dòng)化的內(nèi)容
七、 終端最好的陳列點(diǎn)：
1. 與視線等高的位置。
2. 大廳正對門口處。
3. 樓梯口或過道旁邊。
八、 產(chǎn)品陳列生動(dòng)化的小秘訣 ：
1. 爭取最大的陳列面。
2. POP靠近產(chǎn)品。
3. 盡可能使陳列造型新穎。
4. 陳列面要保持潔凈，排列要整齊。
5. 每隔一段時(shí)間，調(diào)整產(chǎn)品的擺放順序盡可能使陳列造型新穎。
6. 價(jià)格牌、讓利（促銷）信息醒目。
九、終端pop傳播策略
1. 店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架等）
2. 店內(nèi)傳播（海報(bào)、企業(yè)文化墻等）
十、如何提高終端顧客入店率
1. 商業(yè)廣告投放策略
2. 媒體軟文策劃
3. 促銷活動(dòng)創(chuàng)新
4. 散發(fā)傳單技巧
5. 社區(qū)活動(dòng)開展
十一、為何目前部分終端關(guān)注我們產(chǎn)品的客流量較低
1. 顧客的品牌認(rèn)知度低
2. 顧客的終端認(rèn)知度低
3. 顧客產(chǎn)品功能認(rèn)知低
4. 顧客潛在需求未開發(fā)
5. 顧客回頭率過于低下
6. 顧客口碑傳播率低下
十二、為什么目前部分終端入店顧客購買率低
1. 導(dǎo)購服務(wù)不到位
2. 導(dǎo)購介紹不到位
3. 品牌認(rèn)知不充分
4. 價(jià)格溝通不到位
十三、終端顧問式營銷策略
1. 人人都是顧客美容顧問
2. 人人都是產(chǎn)品知識(shí)專家
3. 人人都是顧客溝通專家
4. 人人都是口碑傳播專家
十四、口碑品牌傳播策略
1. 何為口碑傳播
2. 口碑傳播作用
3. 口碑傳播原則
4. 口碑傳播方法
十五、店長日常管理的幾個(gè)重要工具

《智贏天下———終端導(dǎo)購與服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》課程目的
 樹立終端導(dǎo)購正確的心態(tài)和樹立觀念
 提升終端導(dǎo)購的服務(wù)意識(shí)和技巧
 提升終端導(dǎo)購的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)購技巧

《智贏天下———終端導(dǎo)購與服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》適合對象
 區(qū)域經(jīng)理、終端代表、終端店長、終端導(dǎo)購

《智贏天下———終端導(dǎo)購與服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷

《智贏天下———終端導(dǎo)購與服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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