《卓越的商超及社區(qū)渠道開(kāi)發(fā)與管理實(shí)效技能訓(xùn)練營(yíng)》課程大綱
第一章 商超終端的概述
一、 商超的概念與特征
二、 商超終端與普通零售店的區(qū)別
三、商超終端的地位分析
1. 商超終端在一二級(jí)快速發(fā)展，并向三級(jí)市場(chǎng)快速滲透
2. 商超終端的優(yōu)勢(shì)明顯
3. 商超的地位是無(wú)可替代的
4. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)加強(qiáng)與商超的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏
第二章 商超終端的開(kāi)發(fā)策略之終端選擇
一、 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研策略
1、 走街式調(diào)研
2、 直入式調(diào)研
3、 資料式調(diào)研
4、 問(wèn)卷式調(diào)研
二、 商超終端選擇標(biāo)準(zhǔn)
1、 商超終端選擇的誤區(qū)
2、 商超終端選擇的標(biāo)準(zhǔn)
三、 目標(biāo)商超終端的鎖定
四、 目標(biāo)人物的鎖定與了解
第三章 商超終端開(kāi)發(fā)之終端拜訪與溝通策略
一、 商超終端的拜訪
1. 拜訪商超的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）
2. 接近商超主管的主要方法
3. 約見(jiàn)商超主管的方法
4. 拜訪商超主管的最佳時(shí)間
5. 五種提高意外拜方訪效率的方法
6. 訪后分析的程序
二、 商超主管性格分析與溝通策略
1．性格類型
2、語(yǔ)言溝通策略
3、非言語(yǔ)溝通策略
4、溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
第三章 商超談判的策略與技巧
一、商超談判中的應(yīng)變10大策略
二、商超談判的5W2H模式
三、與客戶談判的8點(diǎn)注意
四、談判讓步十六招
五、如何打破談判僵局
六、解決談判分歧的五種方法
第四章 客戶異議處理技巧
一、 客戶的四類拒絕
二、 客戶異議解讀
三、 處理異議的基本觀念
四、 處理異議的基礎(chǔ)
五、 處理異議營(yíng)銷人員常見(jiàn)的缺點(diǎn)
六、 處理客戶異議的步驟
七、 處理異議的基本程序
八、 處理客戶異議的通用技巧
九、 克服價(jià)格異議的12種方法
十、 常見(jiàn)客戶異議分析與處理
第五章 談判合約的簽訂與執(zhí)行
一、合約的意義
二、合約的分類
1、 意向書
2、 協(xié)議
3、 合同
三、合約的內(nèi)容
1、 權(quán)利
2、 義務(wù)
3、 標(biāo)的
4、 時(shí)限
5、 金額
6、 約束
7、 附件
8、 仲裁
四、合約的簽訂
1、 簽訂的時(shí)機(jī)
2、 簽訂的儀式
五、合約的執(zhí)行
1、 執(zhí)行的要點(diǎn)
2、 執(zhí)行的難點(diǎn)
3、 過(guò)程溝通與異議處理
第六章 商超終端的管理概述
一、商超管理定義
二、商超管理的目的
1. 通過(guò)KA管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合
2. 管理現(xiàn)有KA客戶和進(jìn)行新KA客戶的開(kāi)拓
3. 提升各KA考核單位營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)
4. 進(jìn)行促銷活動(dòng)安排，控制促銷資源
5. 進(jìn)行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系
6. 進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋
7. 終端品牌推廣和形象改善
三、 商超管理原則
1. 規(guī)范管理
2. 陳列優(yōu)化
3. 品牌推廣
4. 利潤(rùn)至上
四、 商超管理的作用
1．制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃；
2．實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；
3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃；
4．管理銷售費(fèi)用；
5．負(fù)責(zé)回款；
6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競(jìng)品信息；
7．發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)。
第七章 商超管理與服務(wù)實(shí)效策略
一、 商超信限管理
二、 商超銷售管理（相關(guān)表單）
三、 商超銷售費(fèi)用管理
1、 費(fèi)用的種類
2、降低費(fèi)用的策略：
四、 商超產(chǎn)品管理
五、 商超價(jià)格管理
六、 商超促銷管理
1、 商超促銷的條件
2、 應(yīng)規(guī)避的商超過(guò)分的促銷要求
3、 與商超促銷談判的技巧
4、 促銷過(guò)程管理
5、 促銷的效果評(píng)估
6、 促銷人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識(shí)、語(yǔ)言技巧）
七、 商超促銷的策劃與創(chuàng)新
案例：某品牌的人性化促銷策略分析
案例：如何獲得商超在促銷資源方面的支持
案例：如何規(guī)避商超過(guò)分的促銷要求
八、 商超賬款結(jié)算
1. 結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等）
2. 影響結(jié)算的因素
3. 結(jié)算成本評(píng)估
4. 商超結(jié)算流程
九、 商超信息管理
1. 加強(qiáng)信息管理的作用
2. 信息處理流程管理（雙回流信息系統(tǒng)流程）
3. 信息收集目標(biāo)
4. 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集系統(tǒng)
5. 意見(jiàn)和建議收集系統(tǒng)
6. 自身銷售信息收集系統(tǒng)
7. 信息管理相關(guān)表單應(yīng)用
十、 商超服務(wù)
1. 何為服務(wù)營(yíng)銷
2. 服務(wù)就是生產(chǎn)力、競(jìng)爭(zhēng)力
3. 商超服務(wù)內(nèi)容
十一、 商超客情管理與服務(wù)
1. 客情的作用
2. 客情的誤區(qū)（客情不是請(qǐng)客吃飯）
3. 增進(jìn)客情的策略
案例：某企業(yè)商超渠道經(jīng)理如何與買手增進(jìn)客情關(guān)系
十二、 商超終端生動(dòng)化管理
1. 終端生動(dòng)化的概念
2. 終端POP管理
3. 貨架管理的基本原理
4. 貨架上的黑洞
5. 新產(chǎn)品上架策略
6. 貨架排面設(shè)計(jì)
7. 貨架陳列的最低需求量
8. 思考：貨架的高度應(yīng)多高？
9. 終端品牌傳播管理
10. 品牌口碑傳播策略（營(yíng)銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費(fèi)者傳播）
十四、商超的顧問(wèn)式管理與服務(wù)
1. 何顧問(wèn)式管理（成為商超的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)）
2. 為商超提供本產(chǎn)品以外的價(jià)值
3. 為商超提供經(jīng)營(yíng)能力提升的策略
十五、消費(fèi)者檔案管理
1. 消費(fèi)者檔案表格設(shè)計(jì)
2. 消費(fèi)者檔案的動(dòng)態(tài)管理
3. 如何抓住回頭客
案例：某企業(yè)的消費(fèi)者動(dòng)態(tài)管理策略
第七章 總結(jié)與討論：
1. 如何有效提升商超終端的銷售業(yè)績(jī)
2. 如何讓產(chǎn)品從商超下架黑名單中撤下
3. 如何搞好危機(jī)公關(guān)
4. 如何與商超建立雙贏的合作關(guān)系
第二部分 小終端開(kāi)發(fā)、管理與業(yè)績(jī)提升策略
第一章 小終端概述
一、 小終端概念
二、小終端分類
三、螞蟻多了也是肉----小終端作用不可忽視
四、小終端營(yíng)銷中存在的問(wèn)題和難點(diǎn)分析
第二章 小終端的開(kāi)發(fā)、管理與業(yè)績(jī)提升策略
一、 小終端的選擇與評(píng)價(jià)
二、 小終端的溝通與談判
三、 小終端的鋪貨策略
四、 小終端的促銷策略
五、 小終端的管理與服務(wù)
六、 如何讓產(chǎn)品進(jìn)得去賣得快
七、 如何快速提升單店銷量
八、 如何進(jìn)行終端品牌傳播創(chuàng)新
九、 如何與小終端建立穩(wěn)定的關(guān)系
十、如何打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)
《卓越的商超及社區(qū)渠道開(kāi)發(fā)與管理實(shí)效技能訓(xùn)練營(yíng)》課程目的
充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)商超管理的重要意義
掌握高效的商超選擇、溝通策略
全面提升對(duì)商超的管理和服務(wù)技能
全面提升小終端
《卓越的商超及社區(qū)渠道開(kāi)發(fā)與管理實(shí)效技能訓(xùn)練營(yíng)》適合對(duì)象
企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理
企業(yè)一線營(yíng)銷人員
《卓越的商超及社區(qū)渠道開(kāi)發(fā)與管理實(shí)效技能訓(xùn)練營(yíng)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《卓越的商超及社區(qū)渠道開(kāi)發(fā)與管理實(shí)效技能訓(xùn)練營(yíng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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