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零售業(yè)——顧客消費心理
添加時間:2009-04-24      修改時間: 2009-04-24      課程編號:100112081
《零售業(yè)——顧客消費心理》課程大綱
第一章、消費者的心理活動過程
第一節(jié) 消費者的認(rèn)識過程
1、消費者的感覺與知覺
2、消費者的記憶與注意
3、消費者的想象與思維
第二節(jié) 消費者的情感過程
1、購物環(huán)境的影響
2、商品的影響
3、服務(wù)的影響
第三節(jié) 消費者的意志過程
1、作出購買決定的階段
2、執(zhí)行購買決定階段
3、評價購買決定階段
第二章、消費者的個性心理與消費需要
第一節(jié) 個性特征與消費行為
1、 興奮型顧客
2、活潑型顧客
3、安靜型顧客
4、抑制型顧客
第二節(jié) 性格差異與消費行為
1、從消費者態(tài)度分類
2、從購買方式分類
第三節(jié) 消費興趣與購買行為
1、消費者興趣的主要類型
2、興趣與消費者購買行為
第四節(jié) 消費能力與購買行為
1. 對商品的感知辨別力
2. 對商品的分析評價能力
3. 對商品的鑒賞能力
4. 對商品的決策能力
第五節(jié) 消費需要、動機與購買行為
1. 消費者的需要
2. 消費者的購買動機
3. 消費者購買行為
第三章、 消費者群體與消費心理
1. 消費者群體
2. 消費者群體的形成
3. 消費者群體對消費心理的影響
第一節(jié) 模仿、從眾、暗示與意見領(lǐng)袖
1. 信賴感的瞬間建立
2. 從眾心理的利用
3. 催眠暗示與確認(rèn)的力量
4. 名人效應(yīng)
第二節(jié) 不同年齡、性別的群體的消費心理
1. 少年兒童消費群體
2. 青年消費群體
3. 中年消費群體
4. 老年消費群體
5. 女性消費群體
6. 男性消費群體
第四章、賣場銷售與顧客心理
第一節(jié)、導(dǎo)購營銷與顧客心理
1. 導(dǎo)購人員的影響力
2. 導(dǎo)購人員對消費心理的影響
3. 顧客對導(dǎo)購人員心理的影響
4. 顧客、導(dǎo)購人員、商品三者關(guān)系的八種情況
第二節(jié)、 導(dǎo)購營銷三階段
1. 售前服務(wù)與顧客心理
2. 售中服務(wù)與顧客心理
3. 售后服務(wù)與顧客心理
第三節(jié)、賣場銷售中的顧客表現(xiàn)
1. 注視留意
2. 產(chǎn)生興趣
3. 展開聯(lián)想
4. 希望擁有
5. 比較權(quán)衡
6. 產(chǎn)生信任
7. 采取行動
8. 滿意體驗
第五章、賣場溝通與顧客心理
第一節(jié) 賣場溝通方式
1. 非言語溝通
2. 言語溝通
第二節(jié) 肢體語言技巧
1. 面部表情
2. 身體動作
3. 空間距離
第三節(jié) 言語溝通技巧
1. 文明語言
2. 注意表達(dá)
3. 因人而異
4. 巧妙詢問
5. 用心傾聽
6. 恰當(dāng)贊美
第四節(jié) 成功的銷售技巧
1. 察言觀色
2. 適時接近
3. 商品推薦
4. 促進(jìn)購買
5. 交易成交
第六章、賣場服務(wù)與顧客心理
第一節(jié) 顧客與服務(wù)
1. 顧客
2. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)
3. 針對性服務(wù)
第二節(jié) 異議處理
1. 異議預(yù)防
2. 真假異議
3. 洞悉異議
4. 處理異議
第三節(jié) 投訴處理
1. 顧客投訴的原因
2. 顧客投訴的心理
3. 處理投訴的原則
4. 處理投訴的策略
5. 處理不同類型的投訴
第七章、賣場環(huán)境、把脈顧客心理,創(chuàng)造營銷機會
第一節(jié) 商店地理位置與顧客心理
1. 商場集聚心理
2. 購買便捷心理
3. 最佳地段心理
第二節(jié) 櫥窗設(shè)計與顧客心理
1. 櫥窗的心理功能
2. 櫥窗設(shè)計的心理方法
第三節(jié) 商品陳列與顧客心理
1. 商品陳列的基本原則
2. 商品陳列的“三易原則”
3. 商品陳列法
第四節(jié) 賣場氛圍與顧客心理
1. 視覺溝通
2. 燈光、色彩、音樂、氣味

《零售業(yè)——顧客消費心理》課程目的
 掌握客戶心理分析方法
 了解銷售類型
 掌握成功銷售的幾種武器
 掌握面對面銷售技巧
 掌握銷售呈現(xiàn)技巧
 掌握談判技巧
 識別客戶

《零售業(yè)——顧客消費心理》適合對象
各類零售業(yè)銷售人員
★ 零售、店面銷售主管

《零售業(yè)——顧客消費心理》所屬分類
特色課程

《零售業(yè)——顧客消費心理》所屬專題
零售業(yè)培訓(xùn)、
《零售業(yè)——顧客消費心理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師臧其超老師簡介
臧其超
臧其超
 一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
 國內(nèi)第一個提出“狼性營銷”的導(dǎo)師
 南京大學(xué) MBA、英國牛津大學(xué) 國際經(jīng)濟碩士
 國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師
 創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問
 曾擔(dān)任過時代光華教育發(fā)展公司(華南區(qū))總經(jīng)理、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁
三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理,
 10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬人

【自己實戰(zhàn)經(jīng)驗】
擔(dān)任泰康人壽分公司營銷總監(jiān),組建近500人團隊。
曾組建安利3000人營銷團隊,和雅芳中國營銷總監(jiān)。
曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬,2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人;
曾經(jīng)經(jīng)營:日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體;
現(xiàn)在經(jīng)營:房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器;
成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經(jīng)理人和老板;
擅長營銷策略、狼性營銷團隊建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。

【成功輔導(dǎo)案例】
在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營銷團隊的績效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個月之內(nèi)業(yè)績提升30%。
親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。
自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目;
輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會議營銷(招商會)數(shù)次突破億元大關(guān)。

【授課風(fēng)格】
● 實戰(zhàn)+互動:培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內(nèi)容互動而非形式互動。
● 學(xué)員反映:融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動,學(xué)員愛聽。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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