《門店顧客消費(fèi)心理分析》課程大綱
客戶為什么會(huì)消費(fèi)？達(dá)成哪些條件時(shí)，客戶才會(huì)消費(fèi)？您可能做過多年的銷售，對(duì)以上問題有自己的答案。您的答案正確嗎？全面嗎？還是僅僅只是對(duì)現(xiàn)象的表述？消費(fèi)與銷售都是一種行為，受心理驅(qū)動(dòng)，如果您不能從心理與行為的更深層次去思考，得到的答案可能是無根之木。買賣行為與客戶心理，系統(tǒng)的銷售流程，科學(xué)的銷售方法
本課程將給您解釋其中的奧秘


一 銷售心理與行為分析
1.客戶為什么會(huì)消費(fèi)？
2.買賣的核心要素是什么？
3.達(dá)成消費(fèi)的核心
4.核心詞匯精講

二 銷售人員如何了解客戶心理？
1.動(dòng)機(jī)理論
2.指南針法則
3.榜樣的力量
4.關(guān)鍵按鈕

三 高成交率成交模式解析
1.專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
2.消費(fèi)心理學(xué)與消費(fèi)行為是什么樣的關(guān)系？
3.不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程

四 案例研討
1.客戶個(gè)性分析
2.“心”影響行為，行為決定結(jié)果�！靶摹比绾涡纬桑课覀�?nèi)绾斡绊憽靶摹保?
3.您知不知道一個(gè)人的“心”如何運(yùn)作？
4.客戶到底有多少種？每種客戶的個(gè)性特點(diǎn)是怎樣的？
5.形形色色的客戶，我們?nèi)绾稳グ盐眨?

五 客戶需求狀況
1.完全明確型
2.半明確型
3.不明確

六 客戶的感知模式
1.不同感知模式的特點(diǎn)
2.不同知感模式的對(duì)應(yīng)溝通方法

七 客戶的個(gè)性分析
1.各種性格的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)
2.各種性格的互動(dòng)：客戶溝通的策略
3.性格測(cè)試
4.研討

八 客戶的個(gè)性模式分類與溝通
1.追求型與逃避型
2.自我判定型與外界判定型
3.自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型
4.配合型與拆散型
*案例研討

九 溝通核心能力訓(xùn)練
1.為什么有人不敢問？
2.不會(huì)問？怎么辦？
3.如何引導(dǎo)客戶？
4.如何不被客戶引導(dǎo)？
5.怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？

十 問
1.問的目的與方向
2.問題的方式與內(nèi)容
3.高效溝通的四大類問題
4.“問”的核心能力訓(xùn)練

十一 聽
1.聽些什么？
2.如何區(qū)分表相還是真相？
3.如何運(yùn)用同理心聆聽？
4.“聽”的核心能力訓(xùn)練
*辨
5.清晰信念與行為
6.清晰事實(shí)與真相
7.清晰目標(biāo)與成果

十二 應(yīng)
1.如何回應(yīng)？
2.回應(yīng)什么？
3.應(yīng)的方法與技巧

《門店顧客消費(fèi)心理分析》課程目的
有效提升客戶服務(wù)意識(shí)，提高客戶滿意度
了解現(xiàn)代客戶服務(wù)理念，掌握有效的客戶服務(wù)技巧
了解不同客戶的性格特征和心理需求，提供更具針對(duì)性的客戶服務(wù)
提高應(yīng)變處理投訴問題的能力
正確處理特殊客戶的投訴
組建與管理銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)
全面了解客戶服務(wù)管理流程、模式、方法，建立客戶管理體系

《門店顧客消費(fèi)心理分析》適合對(duì)象
營銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、各職能部門經(jīng)理、銷售代表、銷售內(nèi)勤人員

《門店顧客消費(fèi)心理分析》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《門店顧客消費(fèi)心理分析》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------