《引爆客戶銷售心理學(xué)實戰(zhàn)訓(xùn)練營》課程大綱
精彩語錄:
一位好的聽眾,不不僅到處受人歡迎，而且能夠比其他人知道的更多，在銷售初期，有效的聆聽和提問技巧會讓他獲得更多的信息，他會因此而獲得更多成交的機會！

一．解讀客戶消費心理；
1.要善于察言觀色;
2.磨練精確的判斷力；
3.精準(zhǔn)的把握對方心態(tài)；
4.觀察對方的表情；
5.觀察可見的信號；
6.留心客戶的態(tài)度；
7.辨別客戶的防火墻；
8.留意對方的逆反心理；
9.注意客戶態(tài)度的突變；不要給客戶施加過大的壓力；
10.解讀客戶消費心理；（求變，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隱私.稱心等）。
11.客戶消費的名牌心理：

二．銷售人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)：
1.戰(zhàn)勝失敗的方法；
2.不要半途而廢；
3.推銷要堅持不懈；
4.學(xué)會解壓和克服推銷低潮；
5.銷售要一點一點累積，不要操之過急；
6.意志薄弱者難成大事；
7.失敗是成功之母，成功是失敗之父；
8.銷售人員要學(xué)會自我管理和嚴(yán)于律己；
9.如何克服恐懼的心理；（必勝的信念和旺盛的意志，良好積極向上的思維方式，信譽就是生命.豐富的社交知識，忍耐和關(guān)心，尊重別人等于尊重自己，切忌浮躁；）
10.七種品格很重要，（相信自己，評估對方，大聲說話，尋找優(yōu)點，心情放松，人非圣賢.看淡得失）
11.擁有更多失敗經(jīng)驗；
12.堅信你是正確的。
13.自信是銷售人員不可缺少的氣質(zhì)。
14.自信與他信邏輯；
15.銷售需要提高心理修養(yǎng)；（相信自己，樹立目標(biāo)，把握原則.創(chuàng)造魅力等）
16.塑造自我。

三．培養(yǎng)正確的銷售心理：
1.銷售人員要目標(biāo)遠大；
2.樹立明確的目標(biāo)；
3.銷售人員要有責(zé)任心和事業(yè)心；
4.銷售不只是賣產(chǎn)品：（態(tài)度，個人品牌.從幽默開始，人脈）
5，天下沒什么壞買賣，只有蹩角的買賣人；
6.選擇你所愛的人.（價值觀。個性和氣質(zhì)，現(xiàn)實處境）
7.提高工作和生活的激情；
8.打破固有的思維；
9.做個誠實守信的人（對企業(yè)對產(chǎn)品對客戶）
10.尋找一切機會學(xué)習(xí)（客戶，他人，主管.自己.書本，網(wǎng)絡(luò)。事情，）
11.學(xué)習(xí)至勝法則；
12.沉著冷靜應(yīng)對突發(fā)事件：
13.保持鎮(zhèn)定自若的態(tài)度；
14.投射效應(yīng)（聽覺，視覺，感覺）；
15.做真實的自我；
16.窮與富的選擇；
17.今天的事情今天做；
18.優(yōu)秀的銷售人員就是要不斷的征服客戶；

四．拉近與客戶的消費距離：
1.溝通是接受的前提；（客戶永遠覺得自己很重要，客戶多說自己多聽，多談你少談我，傾聽客戶的談話，應(yīng)有恰當(dāng)?shù)淖晕一貞?yīng)，多贊美客戶，
2，溝通的六條策略；（隨時溝通，動作溝通，視覺溝通，空間溝通，聽覺溝通，感覺溝通）
3，渾身透著熱乎勁兒：（樂觀.熱忱，服務(wù)意識，想像力，友情。。。。。。）
4.禮貌是接受的前提；
5.尋找客戶的興趣所在
6，把握客戶；
7.銷售要有耐心；
8.接近客戶才有機會成交；
9.引起客戶的興趣；
10要關(guān)懷客戶，客戶是用來感動而不是推卸責(zé)任的；
11.學(xué)會勸說；
12．喬吉拉德250法則；
13.由點及面原則；

五．銷售心理說服法；
1.第一印象（彭式實戰(zhàn)派廣告媒介行銷理念4分鐘銷售理念）；
2.與客戶保持輕松氛圍；
3.利用環(huán)境，學(xué)會營造氛圍；
4.請將不如激將；
5.激發(fā)客戶購買的欲望；
6.首先要讓客戶認(rèn)可自己，
7.賣產(chǎn)品不如賣自己（先成功銷售自己）
8.向有經(jīng)驗的人請教；
9、給客戶適當(dāng)?shù)暮锰帲?
10.產(chǎn)品要讓客戶適合,舒服；
11.掌握主動，引導(dǎo)客戶；
12，讓客戶與你合作；
13.新人的銷售之道（彭式實戰(zhàn)派廣告媒介行銷理念釣魚和撒網(wǎng)銷售理念）；

六，利用服務(wù)抓住客戶的心：
1.精通自己的產(chǎn)品。
2.要以產(chǎn)品至上；
3.客戶異議處理技巧；（忽視法，補償法，太極法，詢問法;是的，如果法;直接反駁法）
4.發(fā)揮催收貨款口才技巧的心理準(zhǔn)備；
5.要經(jīng)常拜訪客戶；
6.售后服務(wù)，銷售后的銷售，
7.留住客戶的十個秘訣；（不要留遺憾，對客戶一視同仁.尊重.為客戶著想.誠實待客，歡迎難纏客戶，主動為客戶著想，提醒客戶不要錯過機會，利用廣告讓客戶認(rèn)識產(chǎn)品，感動客戶）
8.滿足客戶需求，
9.沒有叫做客戶的人（請記住客戶的姓名）
10.服務(wù)，服務(wù)再服務(wù)，（人際關(guān)系也是生產(chǎn)力）

七．提升銷售能力的11種心理技巧：
1．互惠互利---讓客戶主動來找你；
2.環(huán)境誘導(dǎo)----借助環(huán)境來操縱客戶；
3，才華吸引—用你的魅力來征服客戶；
4，心靈滿足—給客戶適合的心靈支持；
5.動機激發(fā)---引導(dǎo)客戶產(chǎn)生強烈的購買欲望；
6.心理暗示---銷售人員最有效的自我激勵；
7.意志力----用心靈的氣勢威懾客戶；
8.社會認(rèn)同---幫助客戶找到心靈的歸宿；
9.情緒引導(dǎo)—有效的控制客戶情緒的行為；
10.承諾的力量-令客戶不得不兌現(xiàn)的承諾
11．求之不得的圈套—讓客戶產(chǎn)生迫切的購買心理；


附；
一。塑造產(chǎn)品價值滿足客戶需求的19條要求；
1.找到客戶的問題與痛苦；
2.加重對方購買的痛苦；
3.提出解決方案加以改進；
4.展示解決問題的關(guān)愛和資格；
5.列出客戶對產(chǎn)品所有的好處；
6.解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的理由；
7.考慮一下我們是否可以送一些贈品；
8.人最想得到他沒有得到和想得到的東西；
9.提供客戶見證；
10.做一個價格比較；解釋為什么物超所值；
11.列出客戶所有不買的理由；
12.了解客戶希望得到什么結(jié)果；
13.要塑造客戶對該產(chǎn)品的渴望度；
14.解釋客戶購買你產(chǎn)品的好處和壞處分析（SWOT分析）；
15.解釋客戶應(yīng)購買你產(chǎn)品的五個理由；
16.你跟競爭對手不一樣的地方做比較；
17.客戶對該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問的分析；
18.解釋你產(chǎn)品貴的理由；
19.為什么客戶今天就要購買產(chǎn)品的理由；

二�？蛻纛愋偷姆治黾皯�(yīng)對方案；
1.沉默型（善于提問并等他回答）；
2.冷淡型（熱情和真誠）；
3.慎重型（需要態(tài)度和耐心）
4.自高自大型（要附和要稱贊但要找適度機會進入自己的話題）
5.博學(xué)型（要請教把他當(dāng)老師）
6.見異思遷型（給予理解和尊重）

【學(xué)習(xí)方式】 3天封閉式集中培訓(xùn)，以操作實務(wù)和案例教學(xué)為主，在較短時間內(nèi)使學(xué)員掌握引爆客戶消費心理的各種技巧與方法:

《引爆客戶銷售心理學(xué)實戰(zhàn)訓(xùn)練營》課程目的
客戶真正需要的不是商品。洞察客戶的心理需要。準(zhǔn)確了解客戶的心理需求；我們做銷售，行銷其實就是在引爆客戶心理需求和引爆客戶的購買心理，人類本性上最深的原因之一是期望被贊美。欽佩，尊重，它是人們內(nèi)心深處的一種愿望。因此不要吝惜你的贊美。它會讓你的口袋充實：如何引爆客戶的購買心理。

這是我們每個銷售人員都在思考和為之奮斗的事業(yè)，本課程將教會你如何引爆客戶的購買心理，也就是銷售心理學(xué)的各種技巧與方法。

《引爆客戶銷售心理學(xué)實戰(zhàn)訓(xùn)練營》適合對象
各級銷售，推銷，行銷人員.主管，銷售經(jīng)理及其相關(guān)人員和愿意或即將從事銷售的相關(guān)工作人員；

《引爆客戶銷售心理學(xué)實戰(zhàn)訓(xùn)練營》所屬分類
特色課程

《引爆客戶銷售心理學(xué)實戰(zhàn)訓(xùn)練營》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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