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《FMCG行業(yè)營銷技能專業(yè)培訓(xùn)》
添加時(shí)間:2006-05-19      修改時(shí)間: 2006-05-19      課程編號:10011614
《《FMCG行業(yè)營銷技能專業(yè)培訓(xùn)》》課程大綱
第一章 客戶行為
1、 商品交易特性
2、 影響客戶交易的因素
3、 客戶的決策過程
4、 思考:客戶在交易過程中真正關(guān)心的是什么?
5、 案例及分析討論:四個(gè)行業(yè)案例

第二章 推銷技巧
1、 推銷訪問的程序
2、 推銷前的準(zhǔn)備
3、 如何做開場白
4、 擬定推銷目標(biāo)
5、 如何推銷及FAB原則
6、 如何處理反對意見
7、 如何締結(jié)訂單
8、 各種技巧具體分析與模擬
9、 案例及分析討論:四個(gè)行業(yè)案例

第三章 生動(dòng)化演練
1、 商品陳列的功用及基本手法
2、 商品陳列材料介紹及應(yīng)用
3、 如何進(jìn)行店面管理
4、 主要陳列地點(diǎn)介紹及應(yīng)用
5、 各種陳列原則及標(biāo)準(zhǔn)、具體方案介紹
6、 案例及分析討論:兩個(gè)行業(yè)案例

第四章 貨架管理
1、 貨架管理的目的
2、 貨架管理原則
3、 貨架管理方法介紹
4、 具體的貨架空間談判方法及應(yīng)用
5、 案例及分析討論:可口可樂的貨架管理

第五章 客戶管理
1、 客情維護(hù)的重要性及客情管理內(nèi)容
2、 客戶類型劃分
3、 針對性的客戶類型管理與服務(wù)
4、 客戶分級原則介紹
5、 如何拜訪及激勵(lì)客戶
6、 案例及分析討論:三個(gè)行業(yè)案例

第六章 目標(biāo)管理
1、 目標(biāo)管理項(xiàng)目及目標(biāo)設(shè)定基本原則
2、 區(qū)域規(guī)劃與目標(biāo)管理
3、 路線規(guī)劃與目標(biāo)管理
4、 銷售周轉(zhuǎn)、庫存設(shè)定與目標(biāo)管理
5、 案例及分析討論:可口可樂及其它行業(yè)案例

第七章 人員管理
1、 基本人員管理項(xiàng)目
2、 一般管理
3、 人事管理
4、 案例及分析討論:行業(yè)案例

第八章 管理工具
1、 報(bào)表管理
2、 流程管理
3、 會(huì)議溝通
4、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)及非正式組織建設(shè)
5、 案例分析及討論:可口可樂及其它行業(yè)案例

第九章 投訴處理
1、 客戶投訴的標(biāo)的
2、 正確處理投訴
3、 客戶在意的事項(xiàng)及客訴處理的原則
4、 投訴處理的策略目標(biāo)
5、 投訴處理的流程
6、 案例及分析討論:行業(yè)案例

第十章 渠道精耕
1、 行業(yè)渠道模式介紹
2、 渠道精耕的意義
3、 渠道精耕的基本內(nèi)容
4、 渠道模式如何進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整
5、 案例及分析討論:可口可樂及幾大行業(yè)標(biāo)桿案例

第十一章 信用管理
1、 債權(quán)之種類
2、 用合同確保債權(quán)及追索
3、 客戶基本資料建立與信用管理
4、 相關(guān)單據(jù)的處理與保存
5、 收款作業(yè)與信用管理
6、 匯票審核及退票處理
7、 人員變動(dòng)與信用管理
8、 呆壞帳處理
9、 案例及分析討論:行業(yè)案例

《《FMCG行業(yè)營銷技能專業(yè)培訓(xùn)》》課程目的
1、掌握營銷技能的主要方面及FMCG行業(yè)人員的基本素質(zhì);
2、了解客戶交易行為的內(nèi)涵;
3、掌握并熟練應(yīng)用FMCG最有效的各種推銷技巧及標(biāo)準(zhǔn);
4、掌握并能熟練應(yīng)用生動(dòng)化陳列、貨架管理的有用方法;
5、掌握日常管理如客戶管理、目標(biāo)管理、人員管理及其管理工具并熟練應(yīng)用;
6、掌握投訴處理及信用管理基本內(nèi)容并積極應(yīng)用其內(nèi)容

《《FMCG行業(yè)營銷技能專業(yè)培訓(xùn)》》適合對象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場部經(jīng)理及資深代表

《《FMCG行業(yè)營銷技能專業(yè)培訓(xùn)》》所屬分類
市場營銷
《《FMCG行業(yè)營銷技能專業(yè)培訓(xùn)》》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師譚長春老師簡介
譚長春
譚長春
譚長春,
華夏基石營銷咨詢有限公司總經(jīng)理、首席贏銷顧問,科特勒咨詢集團(tuán)特邀專家顧問,TNS市場研究咨詢公司項(xiàng)目總監(jiān)。
知名贏銷專家及培訓(xùn)師;中國市場營銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試特邀A級教授,“前沿講座”特聘講師,《銷售與市場》培訓(xùn)專家團(tuán)金牌講師,多所國內(nèi)一流大學(xué)市場總監(jiān)班特邀講師。
國內(nèi)首位戰(zhàn)略、營銷、咨詢、培訓(xùn)、策劃、管理一體化指導(dǎo)師,營銷理性與建設(shè)性集大成者。
中國營銷控股傳媒集團(tuán)“贏銷”中國行首批特聘專家。
中國品牌研究院研究員,《銷售與市場》、《中國酒業(yè)》、全球支點(diǎn)企業(yè)專家團(tuán)成員。

一直專注于企業(yè)營銷及戰(zhàn)略的研究、發(fā)展、推廣、整合及問題解決。目前主要為企業(yè)贏銷而服務(wù),專注于營銷戰(zhàn)略、渠道及分銷、品牌規(guī)劃及提升、整合營銷、經(jīng)銷商發(fā)展、新產(chǎn)品上市推廣、區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃及計(jì)劃、營銷組織規(guī)劃設(shè)計(jì)、營銷策略設(shè)計(jì)實(shí)施、營銷管理、銷售費(fèi)用評估、營銷審計(jì)及診斷、營銷策劃等多方面的發(fā)展。誓力打造國內(nèi)贏銷服務(wù)第一品牌,成就國內(nèi)第一家贏銷服務(wù)案例庫、贏銷服務(wù)思想庫、贏銷服務(wù)工具庫,打造國內(nèi)第一贏銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)和營銷理性建設(shè)性高度結(jié)合體。將不遺余力地為企業(yè)的贏銷提供專業(yè)和無微不至的高效服務(wù)。

曾就業(yè)于四大NO.1品牌外資快速消費(fèi)品企業(yè)及管理總部—可口可樂、紅牛飲料、藍(lán)帶啤酒、統(tǒng)一企業(yè)及華潤雪花啤酒。長期擔(dān)任中高層營銷及管理關(guān)鍵職務(wù)如大區(qū)經(jīng)理、銷售發(fā)展總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等,作為職業(yè)經(jīng)理人,在頂級企業(yè)浸泡了十多年,工作方向涉及到了銷售、品牌、市場、企業(yè)發(fā)展、管理、咨詢和培訓(xùn)等。
在北京區(qū)域,曾被業(yè)界稱為可口可樂“酷兒”之父,是可口可樂酷兒、雀巢茶、冰露水產(chǎn)品上市及推廣的主要負(fù)責(zé)人、銷售的主要決策人及執(zhí)行人。是可口可樂中國區(qū)域極少數(shù)的非碳酸飲料產(chǎn)品經(jīng)理之一;是可口可樂北京區(qū)域負(fù)責(zé)超三分之一銷量的大區(qū)經(jīng)理;管理過十大銷售區(qū)域及五個(gè)分支管理機(jī)構(gòu)。

是國內(nèi)進(jìn)行營銷研究與推廣的新銳力量。是整益贏銷體系、“非法營銷論”、“品牌三級論”、“咨詢與策劃結(jié)合論”、“渠道軟性價(jià)值鏈論”、“渠道服務(wù)論”、“渠道沖突企業(yè)問題論”、“小道若渠論”、 “促銷原點(diǎn)論”、 “工作三重天論”、“深度分銷轉(zhuǎn)換理論”、“深度分銷分行業(yè)研究理論”、“產(chǎn)品—渠道理論”、“快速消費(fèi)品經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)嫁論”、渠道模式經(jīng)驗(yàn)?zāi)P汀I銷審計(jì)專業(yè)模型、經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)評估工具、深度分銷專業(yè)銷售工具、整合營銷經(jīng)驗(yàn)?zāi)P偷鹊雀鞣N營銷重要理論及模型的提出者與實(shí)踐者。
是國內(nèi)著名營銷類雜志及報(bào)刊如《財(cái)富》、《中國商業(yè)評論》、〈銷售與市場〉各版、《環(huán)球企業(yè)家》、《銷售與管理》、《培訓(xùn)》、《糖煙酒周刊》、《科技咨詢導(dǎo)報(bào)》等的特約撰稿人、特邀主持人及顧問。
是國內(nèi)十幾家著名的營銷及管理網(wǎng)站如中國營銷傳播網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)等的固定撰稿人,長期而最大限度地促進(jìn)中國營銷思想、理論、實(shí)踐的發(fā)展。所有文章都曾被全國許多知名網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行過轉(zhuǎn)載。

在培訓(xùn)方面,是中國營銷第一刊《銷售與市場》培訓(xùn)版的封面推薦培訓(xùn)師(2005年第六期封面推介),中國市場營銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試特邀教授,“前沿講座”特聘講師,《銷售與市場》培訓(xùn)專家組十大專家之一。為國內(nèi)及國際企業(yè)進(jìn)行營銷及管理培訓(xùn)達(dá)百場。
培訓(xùn)課程涉及營銷及管理大部分內(nèi)容,特別是培訓(xùn)與各項(xiàng)營銷咨詢、研究結(jié)合,相得益彰。如“非法營銷”論的品牌定位,“品牌三級論”的品牌理念與品牌提升,“理性平臺(tái)上的建設(shè)性策劃”、深度分銷的理論、導(dǎo)入、指導(dǎo)、轉(zhuǎn)型,渠道的現(xiàn)狀及發(fā)展研究,經(jīng)銷商生存研究,渠道沖突(包括竄貨)研究,價(jià)值鏈研究,二三線市場研究,區(qū)域戰(zhàn)略及規(guī)劃研究,銷售管理及發(fā)展研究,職業(yè)經(jīng)理人發(fā)展研究,區(qū)域發(fā)展研究等等,使本人的培訓(xùn)極富感染力,極富現(xiàn)實(shí)可用性,極有針對性,極有前瞻性,具有絕對超前和絕對超值的含金量。
本人由于從事營銷多達(dá)十幾年,注意在培訓(xùn)過程中創(chuàng)新發(fā)展,已探索出一條獨(dú)到的培訓(xùn)方法—“問題啟發(fā)式互動(dòng)法”。在實(shí)踐中已被廣泛認(rèn)可。被認(rèn)為是:“理性的揮灑,實(shí)戰(zhàn)的凝聚,獨(dú)到而深入的觀點(diǎn),教學(xué)一體的升華!”
培訓(xùn)/咨詢風(fēng)格:集知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、幽默于一體的“問題啟發(fā)式互動(dòng)法”
培訓(xùn)/咨詢感悟:
(200字以內(nèi))促進(jìn)中國營銷、企業(yè)經(jīng)營與人員提升、自我提高的全面發(fā)展
目前出版的
作品:《業(yè)務(wù)主管100問》
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