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科技人員商業(yè)合作中的客戶意識與溝通談判模式與技巧
添加時間:2010-03-16      修改時間: 2010-03-16      課程編號:100119502
《科技人員商業(yè)合作中的客戶意識與溝通談判模式與技巧》課程大綱
【培訓時間】
本課程分為二個版本:
1.0.5天版本:該版本已經(jīng)在科學院蘇州納米所有效實施,效果良好;
2.1.0天版本:本版本已經(jīng)在神碼集團思特奇技術(shù)公司實施,效果良好;
該課程主要內(nèi)容如下:
第一單元:客戶接觸關鍵時刻
科技商務合作中的關鍵時刻
服務與溝通促進科技創(chuàng)新價值的實現(xiàn)
科技創(chuàng)新傳播與溝通的特點
3-1.酒香也怕巷子深
3-2.認知大于事實
3-3.賣什么,不吆喝什么
3-4.客戶心目中的專業(yè)與專家
第二單元:商務合作中的客戶意識
客戶滿意的表述模式與類型
站在客戶視角的客戶滿意的評價方法
客戶商務合作中的客戶意識四項基本原則
科技商務合作的溝通模式
科技商務合作中的六動要求
案例分析:《無效的商務留言》
第三單元:客戶商務溝通中的探索模式
探索、挖掘客戶需求與價值的溝通模式
(W-W-H模式)
2、為客戶著想,想什么?
--想客戶的企業(yè)利益
--客戶代表的個人利益
3、如何了解挖掘獲取客戶期望
--什么是客戶期望?
--如何挖掘:
4、怎樣做到積極傾聽
--有效的問題策劃與設計
--有效提問的技巧
--積極傾聽的技巧
--科技商務溝通中的四種提問方式
5、案例分析:《麻木的大客戶經(jīng)理》(如何甄別項目商機,如何持續(xù)經(jīng)營老客戶)
6、案例分析:《客戶問題的解決專家》(如何實現(xiàn)客戶價值與體驗營銷,開發(fā)經(jīng)營新客戶)
7、專業(yè)工具與模板:
商機甄別、項目跟進、項目策劃、焦點話題設計、專業(yè)方案呈現(xiàn)、咨詢式溝通、
商務談判、合作實現(xiàn)等技巧
8、知識營銷的方法和技巧:專業(yè)知識和技能的價值和魅力
9、科技商務專家:如何成為客戶問題的解決專家
10.營銷工具包:
10-1《客戶問題設計流程與模板》
10-2《客戶代表與關鍵人分析模板》
10-3《電話溝通與營銷流程模板》
10-4《商機甄別與價值評估流程與模板》
10-5《客戶需求挖掘流程與模板》
10-6《科技項目合作策劃流程與標準范本》
第四單元:如何實現(xiàn)雙贏的提議與談判策略
1、科技合作中的提議策略
2、如何甄別“合格”與“不合格”問題
3、有效的提議測評模型
4、有效提議的要點
5、差異化提議的方法
6、提議中說服客戶的技巧
7、提議流程與關鍵環(huán)節(jié)
8、案例分析:《扭轉(zhuǎn)乾坤的高級副總裁》
9、課程總結(jié)
10、營銷工具包
10-1:《項目計劃流程與標準范本》
10-2:《服務項目實施控制流程與范本》
10-3:《服務問題管理流程與模板》
10-4:《樣板案例包裝流程與模板》
10-5:《宣傳策劃案模板與范本》

《科技人員商業(yè)合作中的客戶意識與溝通談判模式與技巧》課程目的
1.了解科技商業(yè)合作的模式與特點
2.掌握商業(yè)合作中的客戶接觸關鍵時刻
3.商務合作中的客戶意識與傳播交流特點
4.學習了解科技商業(yè)合作過程中客戶價值挖掘、合作機會評估的方法和技巧
5.掌握科技商業(yè)合作的客戶溝通、談判、交流模式與技巧

《科技人員商業(yè)合作中的客戶意識與溝通談判模式與技巧》所屬分類
市場營銷
《科技人員商業(yè)合作中的客戶意識與溝通談判模式與技巧》內(nèi)訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師楊愛文老師簡介
楊愛文
楊愛文
1、學歷:
1-1、具有機械設計工程專業(yè)和知識產(chǎn)權(quán)管理專業(yè)雙學士學位,華中理工大學雙學位(科技發(fā)展戰(zhàn)略與知識產(chǎn)權(quán)管理專業(yè));在職研究生畢業(yè),日語良好;
2、職業(yè)經(jīng)驗和任職
   2-1.聯(lián)想集團:
  聯(lián)想集團8年中高管從業(yè)經(jīng)歷;歷任聯(lián)想集團聯(lián)想電腦公司發(fā)展規(guī)劃部主任經(jīng)理;聯(lián)想集團華南大區(qū)副總經(jīng)理兼湖北省首席代表和辦事處主任;聯(lián)想集團市場發(fā)展部總經(jīng)理;聯(lián)想集團戰(zhàn)略企劃部戰(zhàn)略策劃總監(jiān);聯(lián)想集團IT服務業(yè)務群副總裁;聯(lián)想集團CRM項目副總經(jīng)理;聯(lián)想集團知識管理與傳播高級顧問;聯(lián)想集團高級內(nèi)訓師等;
  98年獲得聯(lián)想集團唯一一個管理創(chuàng)新部門獎、個人管理創(chuàng)新獎;
   2-2.大型國企/高科技企業(yè)/民營企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗:
  中關村開發(fā)區(qū)20強企業(yè)--時代集團:技術(shù)管理部主任經(jīng)理,技術(shù)副總裁高級助理、技術(shù)委員會辦公室主任;中科集團絲普綸分公司營銷副總經(jīng)理;道吉大佳集團(耐克公司中國最大代理)營銷策劃總監(jiān)等職位;94年獲得時代集團年度個人創(chuàng)新大獎。
2-3.大學8年科技管理知識產(chǎn)權(quán)研究教學
大型國家科技攻關項目管理、技術(shù)貿(mào)易、知識產(chǎn)權(quán)研究教學經(jīng)歷,91-92年曾獲紡織工業(yè)部科技進步管理三等獎、北京市技術(shù)推廣市級先進個人;曾在國家二、三級刊物上發(fā)表論文40余篇。
管理咨詢經(jīng)驗:
    主導開發(fā)建設了聯(lián)想電腦公司動態(tài)崗位責任體系、業(yè)務規(guī)劃體系,企業(yè)文化體系規(guī)劃和實施推進,聯(lián)想管理變革策劃推進;作為核心成員主導設計了聯(lián)想集團戰(zhàn)略規(guī)劃體系、大聯(lián)想渠道體系、大市場運營體系;以及傳統(tǒng)分銷向客戶關系模式的轉(zhuǎn)型;CRM項目實施應用;2004年先后為漢王集團、TCL集團電腦公司、海爾集團電腦公司、康佳集團運營管理部、陜西移動漢中分公司、寧夏移動公司、奧鵬遠程教育公司咨詢服務;先后與國際著名的咨詢機構(gòu):麥肯錫、德勤、貝恩公司、安達信公司有多項企業(yè)中長期發(fā)展戰(zhàn)略、管理變革、CRM、ERP、服務轉(zhuǎn)型等重大項目咨詢合作經(jīng)歷;
本人自2004年8月作為專職咨詢顧問和培訓講師,先后為如下客戶實施了培訓和咨詢服務。
2004年以來累計培訓的主要客戶:
通信行業(yè):
中國移動集團:
中國移動集團干部管理學院、北京移動、江蘇移動、浙江移動、河北移動、河南移動、江西移動、陜西移動、山西移動、甘肅移動、重慶移動、四川移動、山東移動、廣西移動、海南移動、黑龍江移動、內(nèi)蒙古移動、寧夏移動、福建移動、安徽移動、青海移動、云南移動公司、新疆移動公司、遼寧移動、廣州市移動分公司、山西運城移動分公司、河南移動焦作公司、江蘇泰洲移動分公司、江蘇蘇州移動分公司、河北石家莊移動分公司、安徽馬鞍山移動分公司、安徽銅陵移動分公司、湖南張家界移動分公司、陜西漢中移動分公司、和別邯鄲、秦皇島、北京移動規(guī)劃設計院、重慶移動規(guī)劃設計院;山東濟寧移動公司、新疆博州移動分公司、卓望公司、福建三明市移動分公司;廣西北海移動分公司、浙江臺州移動分公司等
  1-2、中國聯(lián)通集團:
 。ㄗ⑨專郝(lián)通集團含指:老網(wǎng)通集團、老聯(lián)通集團、新聯(lián)通集團)
聯(lián)通集團數(shù)字增值業(yè)務事業(yè)部、山東聯(lián)通、湖南聯(lián)通、湖北聯(lián)通、遼寧聯(lián)通、廣東聯(lián)通、河南聯(lián)通、福建聯(lián)通公司、濟南聯(lián)通分公司、廣州市聯(lián)通分公司、武漢市聯(lián)通分公司、廣東清遠聯(lián)通分公司、大連聯(lián)通分公司;北京網(wǎng)通、網(wǎng)通國際、廣西網(wǎng)通;沈陽聯(lián)通公司、山東濟寧聯(lián)通公司;河南新鄉(xiāng)聯(lián)通分公司、無錫聯(lián)通分公司、福建福田聯(lián)通、江蘇鎮(zhèn)江聯(lián)通分公司。
1-3、中國電信集團
廣東電信、上海電信、深圳電信分公司、石家莊電信分公司、江西宜春電信分公司、北京電信規(guī)劃設計院、中國通信服務公司江蘇分公司(通信解決方案服務提供商)、上海浦東電信分公司
金融行業(yè):
荷蘭銀行上海總部、遼寧中行、民生銀行總部、廣東省建行、安徽省建行、云南省建行、江蘇連云港市中國銀行、深圳市招行、河南省農(nóng)行、鄭州農(nóng)行新東區(qū)支行、廣東省工行、湖南省建行、北京工行產(chǎn)品中心、北京工行亦莊開發(fā)區(qū)支行、南京招行、福建省興業(yè)銀行、深圳市建行、珠海市建行、長沙市建行、廣州增城建行;濟南中信銀行、湖北三峽工行、江蘇連云港中行、、深發(fā)展珠海市分行、寧波市商業(yè)銀行;北京市郵政器材、浙江省郵政、湖南省郵政、廣西郵政儲蓄、平安財險集團、河南新世紀汽車消費信貸公司、中金福投資公司、山東省福利彩票中心;;
電力行業(yè):
中國電力規(guī)劃院、南方電網(wǎng)潮州公司、河南電力公司、南方電網(wǎng)貴州省電力公司、河南駐馬店供電局、東北電網(wǎng)白山電廠、中電投資集團;焦作發(fā)電廠、河南省電力培訓中心、新疆變壓器公司,中國電力研究會行業(yè)培訓班;葛洲壩集團(國科大EMBA班)
大型機械裝備行業(yè):
三一重工裝機部北京客服部、三一重工樁機部(北京)、比亞迪集團、鄭州宇通重工公司、濰柴動力集團、維坊福田雷沃公司、鄭州東風日產(chǎn)公司、中國會展公司汽車會展分部;中國兵器北方集團公司、中國火箭控股公司、中國航天科技股份公司(704所)、航天集團一院、中國通用技術(shù)集團、中機集團、寶鋼集團北方銷售公司、中石油東方物理勘探公司、揚柴集團、杭州奧的斯電梯公司、鄭州斯達集團科技公司、科學院自動化所科諾公司、胖龍公司(高爾夫球場設備公司)、北京突破電氣公司、四川安捷倫中外合資企業(yè)(化學分析儀器公司)、第五冶金建筑集團北京分公司;山東福田雷沃公司、五冶集團北京分公司
4、數(shù)字互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè):
百度公司、聯(lián)想集團、華為集團(信息安全與存儲、華為終端產(chǎn)品公司)、神州數(shù)碼集團(IT系統(tǒng)服務戰(zhàn)略本部、商用戰(zhàn)略本部、企業(yè)網(wǎng)絡事業(yè)部)、神州數(shù)碼集團研究院、TCL集團(電腦公司)、海爾集團(物流本部、海爾電腦公司北京基地、海爾電腦公司客戶服務部)、漢王科技集團、康佳集團、北大方正科技公司、EPOSN中國公司、佳能亞太區(qū)與中國區(qū)日方高管戰(zhàn)略懇談、佳能中國公司(北京總部、華南大區(qū)、北方大區(qū)、華東大區(qū))、東軟集團(數(shù)字醫(yī)療事業(yè)部、華東區(qū)、華東區(qū)客戶部)清華紫光集團(HP分銷中心、筆記本事業(yè)部)、清華同方集團、中航集團深南電路、美的集團中央空調(diào)事業(yè)部、深圳好易通公司、廣東華凌集團、大洋科技公司(產(chǎn)品事業(yè)部、市場部)、尚陽公司、中信網(wǎng)絡科技公司、新浪公司、新網(wǎng)互聯(lián)公司、掌中無限、敦煌網(wǎng)、香港愛生誼聯(lián)公司、廣電運通公司、杭州士蘭威公司、佳訊飛鴻、石化贏科、上海永樂集團、福建銳捷科技公司、福州星網(wǎng)視易公司、湖南拓維公司、宏基中國公司(方正事業(yè)單位)、中國互聯(lián)網(wǎng)中心、北龍網(wǎng)公司(中網(wǎng)公司)、博顏科技公司(深圳基地)、山東威海新北洋信息公司、計算機世界出版服務公司、新東方在線集團、清華華宇信息技術(shù)公司;
科研與公共服務行業(yè):
中國國際航空集團、首都機場集團動力能源公司、海航旅業(yè)集團、科學院蘇州納米所、北京望爾生物科技公司(食品安全檢測)、深圳市計量院、云南機場集團、中日國際青年交流中心、藍色光標傳媒機構(gòu)、名人傳媒集團、聯(lián)華世紀公司(大型超市)、華商傳媒、神州租車服務公司;佛山家具協(xié)會、北京醫(yī)藥集團;北京萬豪物業(yè)管理公司、蘇州開發(fā)區(qū)、常州開發(fā)區(qū);
快消品行業(yè):
茅臺集團、貴煙集團、貴州省煙草公司(黔西南地區(qū)、黔東南地區(qū)、畢節(jié)煙草分公司)、山東煙草濱州市分公司、山東煙草菏澤煙市分公司、紅塔集團云南陸良彩印公司、佛山家具協(xié)會;廣東中煙集團每周卷煙廠;
7、流通與房地產(chǎn)行業(yè):
青島麥迪紳房地產(chǎn)集團、山東正大公司;、新華聯(lián)集團、大田物流集團、華夏幸;鶚I(yè)公司(開發(fā)區(qū)開發(fā)投資建設公司)、廣州威時沛運有限公司(廣州機場物流與報關服務);
大學EMBA和教育培訓機構(gòu):
北大EMBA總裁班、國科大科技管理學員、科學院聯(lián)想學院聯(lián)想之星科技創(chuàng)業(yè)CEO特訓班、北大光華管理學院高級管理者培訓中心、清華大學深圳研究生院總裁進修班、中山大學EMBA班、武漢臨工大學EMBA培訓班、山東海陽大學EMBA培訓班、奧鵬遠程教育中心、北大時代光華大講堂、人民大學管理學院EMBA班、北京電視大學、神州數(shù)碼集團培訓學院、廣東電信培訓中心、河南省電力培訓中心、上海大學、科學院人才開發(fā)中心、科技部LED產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、、佛山市委黨校、中國電力研究會、中國知識產(chǎn)權(quán)研究會、
公開課(2004年以來):
8-1、實施產(chǎn)權(quán)與技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)管公開課:北京、三亞、昆明、無錫、蘇州等地10場次;
8-2、知識產(chǎn)權(quán)與競爭情報公開課:北京、廣州、?凇⑶鄭u、南昌等地15場次;
8-3、渠道運營管理公開課:北京、廣州、深圳等地10場次;
8-4、、企業(yè)文化策劃與落地實施公開課:北京、海口、昆明等地20場次;
8-5、區(qū)域營銷公開課:北京、青島、泉州等地:15場次;
8-6、客戶關系管理與體驗營銷公開課:?凇豸斈君R、電力、IT等行業(yè)公開課:10場次、8-7、集團客戶營銷公開課:北京、廣州等地18場次;
8-8、企業(yè)年度戰(zhàn)略規(guī)劃與業(yè)務經(jīng)營計劃公開課:北京等地10場次
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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