《一招制敵》課程大綱
【課程背景】
為什么有的導(dǎo)購(gòu)面對(duì)顧客時(shí)能滔滔不絕，快速成交？
而有的導(dǎo)購(gòu)則對(duì)顧客的提問(wèn)顯得無(wú)助而茫然不知所措？
為什么有的導(dǎo)購(gòu)每天輕輕松松卻業(yè)績(jī)優(yōu)秀？而有的人則費(fèi)盡口舌仍然不如人意？
這都是因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有能夠?yàn)殇N(xiāo)售一線的人員提供強(qiáng)有力的培訓(xùn)支撐，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員不具備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能，不能真正知曉顧客的消費(fèi)心理，從而在面對(duì)顧客時(shí)不能有效推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程
導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)技能通常嚴(yán)重制約著店鋪的業(yè)績(jī)提升，而讓每一名導(dǎo)購(gòu)都具有扎實(shí)的銷(xiāo)售基本功則是每一個(gè)企業(yè)必須要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
【課程簡(jiǎn)述】
《一招制敵》課程共列舉了50個(gè)在零售終端中每天都可能會(huì)遇到并且讓導(dǎo)購(gòu)非常頭疼的問(wèn)題，課程將在店鋪中發(fā)生的現(xiàn)象做為突破口，以顧客的需求為導(dǎo)向，把導(dǎo)購(gòu)的溝通能力做為核心、深入而詳盡的剖析了導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤的原因所在，揭示顧客在賣(mài)場(chǎng)中發(fā)生的語(yǔ)言、行為背后的消費(fèi)心理活動(dòng)邏輯，并給出應(yīng)對(duì)此類(lèi)問(wèn)題的相應(yīng)解決策略與正確的應(yīng)對(duì)語(yǔ)言結(jié)構(gòu)，

【課程周期】 1天（6小時(shí)）
【授課方式】 授課＋現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)+店鋪指導(dǎo)
【課程大綱】
一、破冰試水――如何拉近你與顧客的距離
1、 導(dǎo)購(gòu)熱情地接待顧客，顧客卻冷冷地回答“我隨便看看”時(shí)，你該怎么辦？
2、 導(dǎo)購(gòu)建議顧客試穿，可顧客卻無(wú)動(dòng)于衷，不理不睬時(shí)，你該怎么辦？
3、 顧客很喜歡某件商品而陪伴者卻說(shuō)，很一般，咱們?cè)俎D(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧時(shí)，你會(huì)怎么辦？
4、 顧客很喜歡試穿的這件衣服，但是被閑逛的顧客順口否決了時(shí)，你該怎么辦？
5、 聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么話都不說(shuō)，轉(zhuǎn)身就走時(shí)，你該怎么辦？……
二、化解危機(jī)――怎樣處理服裝的穿著問(wèn)題
1、 顧客說(shuō)：算了吧，別安慰我了，這件衣服我穿起來(lái)太難看了時(shí)，你該怎么辦？
2、 顧客表示：這款衣服的顏色不大適合我時(shí)，你該怎么辦？
3、 顧客說(shuō)：“這件衣服怎么穿起來(lái)這么緊呢？”時(shí)，你該怎么辦？
4、 顧客說(shuō)：“你們的衣服穿上后怎么都感覺(jué)怪怪的！”時(shí)，你該怎么辦？……
三、良心品質(zhì)――應(yīng)對(duì)顧客對(duì)服裝品質(zhì)的質(zhì)疑
1、 顧客很喜歡某款純棉的衣服，詢(xún)問(wèn)是否會(huì)褪色、縮水、起球
2、去年的舊款又拿出來(lái)當(dāng)新款賣(mài)，被顧客認(rèn)出來(lái)
3、 你們這種面料的衣服還有沒(méi)有其它款的
4、 這件衣服這么貴！做工可不咋地呀！瞧瞧，里頭還有線頭呢！
5、 如果這件羽絨服有小絨絨出來(lái)怎么辦？……
四、 價(jià)格大戰(zhàn)――這是我心中永遠(yuǎn)的痛
1、你們和XX品牌的質(zhì)量差不多，怎么價(jià)錢(qián)貴這么多
2、 XX品牌和你們的質(zhì)量差不多，但價(jià)格比你們便宜多了
3、 我是誠(chéng)心想要，你再便宜點(diǎn)，我就買(mǎi)了
4、 顧客試穿后很滿意，但在詢(xún)問(wèn)價(jià)格后就不買(mǎi)了……
五、 折扣促銷(xiāo)――想說(shuō)愛(ài)你不容易
1、 你們的衣服這么貴啊，可以打幾折呢？
2、 我不要什么贈(zèng)品和積分，你們把它直接換成折扣抵給我吧
3、買(mǎi)一件不打折？我要買(mǎi)兩件呢？……
六、 勝者未必能稱(chēng)王――合理處置顧客投訴
1、 顧客購(gòu)買(mǎi)金額達(dá)到VIP辦卡標(biāo)準(zhǔn)，我們要求顧客填寫(xiě)資料時(shí)，顧客拒絕
2、 顧客投訴商品很貴，但有起球、縮水、洗滌掉色等問(wèn)題
3、 購(gòu)買(mǎi)商品后，顧客卻因非質(zhì)量問(wèn)題要求退貨
4、顧客投訴商品問(wèn)題，大吵大鬧，不達(dá)目的誓不罷休
……

《一招制敵》課程目的
通過(guò)參加此課程，銷(xiāo)售一線人員將學(xué)習(xí)到：
顧客語(yǔ)言及行為背后所隱含的消費(fèi)心理動(dòng)機(jī)
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)之所以發(fā)生的根本原因
正確的銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略及語(yǔ)言技巧
這是一堂完全來(lái)自于實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容的課程，真正做到了讓銷(xiāo)售一線人員出了教室的門(mén)、進(jìn)了店鋪門(mén)就能用得上，并能夠在銷(xiāo)售實(shí)踐中自發(fā)的發(fā)現(xiàn)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、模式，將極大地提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售信心和業(yè)績(jī)，為公司的銷(xiāo)售增長(zhǎng)貢獻(xiàn)其不曾煥發(fā)出來(lái)的力量。

《一招制敵》適合對(duì)象
督導(dǎo)、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)

《一招制敵》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《一招制敵》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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