《如何搜索、選擇與確定目標(biāo)客戶及其公關(guān)策略》課程大綱
導(dǎo)論 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 情報(bào)為王
核心客戶SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)滲透分析法介紹（講師自創(chuàng)）
1、SELF（推廣者自身情報(bào)）
2、MARKET（目標(biāo)行業(yè)情報(bào)）
3、RIVAL（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)）
4、TARGER（目標(biāo)企業(yè)情報(bào)）
目的：營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員必須掌握的四個(gè)業(yè)務(wù)情報(bào)源，從中掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第一講 如何尋找潛在客戶的業(yè)務(wù)線索
1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）
2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會(huì)，商業(yè)論壇，網(wǎng)點(diǎn)…)
3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)
案例：定位潛在金融業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬*。
陌拜農(nóng)凱集團(tuán)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人周**(周正毅姐姐)的成功案例
目的：核心客戶在哪里？挖掘核心客戶業(yè)務(wù)情報(bào)線索的策略及其方法

第二講 核心客戶溝通技巧
1、 接近客戶的方式與對(duì)應(yīng)策略
（1） 電話銷(xiāo)售策略與技巧
（2） 陌生拜訪策略與技巧
（3） 商業(yè)信函策略與技巧
2、 必須掌握的3種溝通話題
（1） 官場(chǎng)話題
（2） 商場(chǎng)話題
（3） 江湖話題
3、重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)
案例：通過(guò)電話銷(xiāo)售與世界500強(qiáng)STAPLES中國(guó)區(qū)CEO陳**就相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)典合作案例。通過(guò)參加商業(yè)會(huì)議、論壇擴(kuò)大自己的人脈圈，講師所領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成功促成與國(guó)內(nèi)數(shù)家航空公司金融合作項(xiàng)目的成功案例。

目的：用案例討論的方法了解高端客戶的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行客戶營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。
第三講 談判策略
1、 商務(wù)禮儀
2、 談判前的準(zhǔn)備工作
3、 內(nèi)部談判流程
4、 外部談判流程
5、 談判對(duì)手的（左腦型與右腦性）的對(duì)應(yīng)之策
6、 障礙問(wèn)題的對(duì)應(yīng)策略
7、 模擬演練及總結(jié)


目的：通過(guò)談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到客戶談判之道及應(yīng)對(duì)之策。。


第四講 客戶關(guān)系維護(hù)
1、CRM與客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
2、不同類(lèi)型客戶關(guān)系維護(hù)策略
A、政府機(jī)構(gòu)人員
B、事業(yè)單位
C、外企
D、民營(yíng)企業(yè)
E、個(gè)體工商戶
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關(guān)系的提升
5、情景演練
案例：與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL中國(guó)區(qū)零售首席營(yíng)運(yùn)官JASON，宏圖三胞副總裁邱**，高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機(jī)場(chǎng)及亞星客車(chē)前10大股東）的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析。

目的：揭示客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶。

《如何搜索、選擇與確定目標(biāo)客戶及其公關(guān)策略》課程目的
1、 情報(bào)為王。掌握了情報(bào)就等于掌握了先機(jī)。
2、所有的案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)后歸納的精華，適用于工作中將大大提高高端客戶推廣的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
3、授人以魚(yú)不如授人以漁，培養(yǎng)的不只是營(yíng)銷(xiāo)技巧，更重要的是開(kāi)拓了另一種業(yè)務(wù)滲透的策略和思路。
4、見(jiàn)微知著，細(xì)節(jié)決定成敗。培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員敏銳的觀察力和洞察力：如何留意細(xì)節(jié)，把握商機(jī)，在細(xì)節(jié)處做文章打敗在同一水平下的對(duì)手！

《如何搜索、選擇與確定目標(biāo)客戶及其公關(guān)策略》適合對(duì)象
銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員

《如何搜索、選擇與確定目標(biāo)客戶及其公關(guān)策略》所屬分類(lèi)
綜合管理

《如何搜索、選擇與確定目標(biāo)客戶及其公關(guān)策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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