《期貨營銷人員客戶關(guān)系管理》課程大綱
培訓(xùn)形式：應(yīng)用目前世界上先進(jìn)的“體驗式學(xué)習(xí)”“案例教學(xué)法”和“NLP心理教練技術(shù)”
心理學(xué)家研究指出：傳統(tǒng)式的學(xué)習(xí)法在課堂中學(xué)員吸收10%-30%的內(nèi)容，并且隨著時間的推移逐漸遺忘，而 “案例教學(xué)法”是采用最科學(xué)的“多重感官學(xué)習(xí)法”和“學(xué)員激活術(shù)”，使得學(xué)員在有限的時間內(nèi)獲得最大的價值。
“體驗式教學(xué)”和“案例教學(xué)法”包括：小組研討、小組活動、深度會談、情景活動、角色扮演、靜心冥想、作業(yè)練習(xí)、行動指南等。課程進(jìn)行期間，學(xué)員獲取價值的最佳途徑是實際參與、親身體驗，這是一個自我認(rèn)識與探索的過程。課程的進(jìn)行方式是將每個人置身于活動之中，在這過程中每個人得以親身體驗、探索內(nèi)心世界、了解自我并且自己找到具有突破性的因應(yīng)之道。
“內(nèi)省反映”與“應(yīng)用于下一步行動”是“體驗式學(xué)習(xí)”的關(guān)鍵過程。在小組研討中學(xué)員將活動中所遇到的問題與現(xiàn)象提出來與其他組員討論，并且找出職場上曾經(jīng)發(fā)生過的類似情形來作分析比較，得出結(jié)論，轉(zhuǎn)變思考與行為模式，制定目標(biāo)，選擇未來全新的行動。學(xué)員們將在這個過程中成長和蛻變，在未來的工作中有出色的表現(xiàn)和獲取卓越的成果。

課程綱要：
營銷理念
銷售觀念自我測試
營銷與銷售
營銷與銷售的區(qū)別
4P和4C

期貨產(chǎn)品的特殊性
商品期貨與股指期貨
期貨的特性
投資期貨人的心態(tài)
為什么選擇期貨或股票

狼性銷售團(tuán)隊的特質(zhì)
客戶本位
自我驅(qū)動
自我激勵
團(tuán)隊協(xié)作
過程推進(jìn)
人際溝通
始終忠誠
客戶定義
銷售機(jī)會
潛在客戶
成交客戶
重要客戶
核心客戶

尋找客戶八大拓展法
尋找客戶的六個步驟
分析客戶
客戶決策模型
客戶決策過程
客戶的決策鏈

影響購買者的五種需求
漏斗（Funnel List）行銷
漏斗行銷階段
潛在客戶分類表
Funnel List 應(yīng)用
客戶體系的體檢
Must_Win清單與時間管理

不同等級客戶的關(guān)系管理
銷售機(jī)會
潛在客戶
利用客戶關(guān)系促使成交
已成交客戶
重點與核心客戶的關(guān)系管理
掌握客戶的風(fēng)格
Dominace
Influence
Steadiness
Compliance
不同行為風(fēng)格客戶的對待方法

重要客戶營銷6步法
收集與分析情報
建立客戶關(guān)系
探索需求
競爭策略
爭取合同
跟進(jìn)服務(wù)
優(yōu)秀客戶代表的表現(xiàn)
鄭副總的故事—Keep in touch
處理異議
勇敢面對
迅速處理
如果。。。那就。。。
結(jié)果回報

課程進(jìn)行方式
專業(yè)講述、操作練習(xí)、角色扮演、案例分析、小組討論、課堂活動
第三天：互動答疑

《期貨營銷人員客戶關(guān)系管理》課程目的
通過本課程，你將了解真正的“以客戶為中心”的管理理念；了解企業(yè)為了開發(fā)潛在客戶、深化現(xiàn)有客戶關(guān)系、保留老客戶，應(yīng)該建立怎樣的業(yè)務(wù)流程、采用什么樣的有效方法以及利用哪些信息技術(shù)；同時，你還將學(xué)會判斷自己企業(yè)是否真的需要一套客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并了解如何在企業(yè)中實施客戶關(guān)系管理以及在實施過程中應(yīng)抓住哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

《期貨營銷人員客戶關(guān)系管理》適合對象
營銷、業(yè)務(wù)部門總監(jiān)、經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員

《期貨營銷人員客戶關(guān)系管理》所屬分類
市場營銷

《期貨營銷人員客戶關(guān)系管理》所屬專題
營銷人員培訓(xùn)、

《期貨營銷人員客戶關(guān)系管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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