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雙贏談判技巧
添加時間:2011-04-13      修改時間: 2011-04-13      課程編號:100131849
《雙贏談判技巧》課程大綱
隨著銷售工作的深入,銷售人員在日常的產(chǎn)品推廣中不可避免會遇到與客戶談判的場面。無論是涉及價格、服務(wù)或是投訴,又甚至是面對客戶提出的個人要求,對于銷售人員來說都是必須面對的挑戰(zhàn)。如何利用有限的資源換取最理想的回報,使談判最終是一個雙贏的局面,本課程將幫助您找到打開成功談判的金鑰匙。

課程特色
1
課程綜合運(yùn)用測試、案例分析及談判演練生動活潑的表現(xiàn)形式,讓學(xué)員在學(xué)中練,練中學(xué),從而最大程度上傳遞雙贏談判的精髓。

2
課程從成功談判的標(biāo)準(zhǔn)開始,以談判的八大要素為主軸,綜合運(yùn)用Hut Waite銷售行為研究公司的談判心理學(xué)及行為學(xué)工具,使學(xué)員在短時間內(nèi)掌握談判工具和實操技術(shù),從而在談判中游刃有余。
3
講師豐富的人生閱歷,五百強(qiáng)企業(yè)的銷售經(jīng)理和培訓(xùn)經(jīng)理的經(jīng)歷,特別是其嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實的授課風(fēng)格,將極大程度上保證學(xué)員訓(xùn)后的融會貫通和靈活運(yùn)用。

課程內(nèi)容
第一部分:什么是成功的談判
什么是談判
談判三要素
談判的三個層面
雙贏的態(tài)度
成功談判者的特征
第二部分:商務(wù)談判的八大要素
各要素的要點分析與練習(xí)
第三部分:商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程
情緒的三大陷阱目標(biāo)設(shè)立
了解你的對手
對談判項目進(jìn)行優(yōu)先級排序
列出選擇項
就每個談判問題設(shè)定界限
檢驗界限的合理性
第四部分:談判的策略制定
原則談判法的含義
原則談判法的四項法則
尋找可變因素
計劃在談判中的策略
角色策略
時間策略
議題策略
讓步策略
地點策略
對比策略
底線策略
第五部分:如何成為成功的談判者
成功的談判者——注重行為
常見的一般行為
談判中鼓勵使用的行為
談判中避免使用的行為
第六部分:RUSE談判實施模式
建立關(guān)系
了解狀況
提出建議
簽約完成
第七部分:如何突破談判僵局
談判哲學(xué)
職業(yè)采購的談判原則
職業(yè)采購的采購哲學(xué)
如何面對拒絕壓力
突破談判僵局
與困難案例的談判
成功談判的指導(dǎo)原則

《雙贏談判技巧》課程目的
讓學(xué)員了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點,把握談判要領(lǐng);
讓學(xué)員熟練地掌握談判的競爭層面和合作層面,同時有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)
意層面,創(chuàng)造各種成交的可能;
讓學(xué)員深刻認(rèn)識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行
為,并通過演練能有效的掌握以在實際中應(yīng)用;
學(xué)會使用在商務(wù)談判中的策略。

《雙贏談判技巧》所屬分類
市場營銷

《雙贏談判技巧》所屬專題
雙贏談判技巧、
《雙贏談判技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師翁曉康老師簡介
翁曉康
翁曉康
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間,營造直銷團(tuán)隊3萬2千人,成為公司營銷隊伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰,布局架構(gòu)高端合理,發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅,并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理,足跡踏訪千家萬戶,網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。
曾任深圳市旅游集團(tuán)公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團(tuán)隊在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對外拓展旅游事業(yè),負(fù)責(zé)接洽國家旅游局批準(zhǔn)的65家有出境權(quán)的一類組團(tuán)社的接團(tuán)事宜。在剛剛開放的中國旅游業(yè)市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,歷經(jīng)南征北戰(zhàn),東征西殺,年度突破組團(tuán)量2萬8千人次,一度力創(chuàng)下公司數(shù)項銷售記錄,成為公司國內(nèi)市場拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級單位的屢次嘉獎。
在擔(dān)任泰康人壽保險公司深圳分公司營銷總監(jiān)期間,竭盡所能,傾力打造出屬于自己的泰山銷售團(tuán)隊,一年增員量達(dá)300余人,聚集部門精英,深入探討研究,在獨(dú)立制定的“團(tuán)隊凝聚力,軍令執(zhí)行力,集體戰(zhàn)斗力,修為軟實力,自我征服力,市場洞察力,銷售爆破力,成交殺傷力,服務(wù)公信力”的“營銷九力”方針指導(dǎo)下,積極推動“廣開營銷思路,巧鋪銷售渠道,仔細(xì)精心安排,科學(xué)周密部署,靈活人力調(diào)遣,鎖死既定目標(biāo),大膽奮力邁進(jìn),成就保險偉業(yè)”的營銷戰(zhàn)略企圖,以泰山壓頂之勢,雷霆萬鈞之力,團(tuán)隊當(dāng)年銷售業(yè)績突破保費(fèi)1億零8百萬,一舉奪得分公司部門團(tuán)隊銷售冠軍。并在日后的保險市場團(tuán)隊運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理,不斷創(chuàng)新經(jīng)營,常常突發(fā)奇招,頻頻屢立奇功,為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅實基礎(chǔ),為立志獻(xiàn)身企業(yè)營銷講壇,傳播先進(jìn)營銷理念,培育新型營銷骨干,重塑權(quán)威營銷典范之崇高使命而鋪平道路。
【課程特色】

培訓(xùn)特點:
講授內(nèi)容,精彩紛呈;圖文并茂,通俗易懂;氛圍輕松,自然互動;感悟精義,醍醐灌頂。
操作原理:
結(jié)合企業(yè)實際情況,精心設(shè)計、追求實效;依據(jù)客戶內(nèi)在需求,量身定奪、注重結(jié)果。
精神指導(dǎo):
以身傳教,以精傳神,以悟傳道,以仁傳愛,借口演繹,憑心教授,以情動人,用義感人。
創(chuàng)意方向:
老生常談不談,人云亦云不云,隨聲應(yīng)和不和,從眾心理不理,推崇思想升華,執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·銷售人員影響力銷售
·專業(yè)銷售技巧
·銷售談判技巧
·卓越的客戶服務(wù)與關(guān)系管理
·員工忠誠度和職業(yè)素養(yǎng)提升
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