《采購成本降低及及采購雙贏談判技巧》課程大綱
【課程背景】
目前，制造企業(yè)更要面臨能源原材料價(jià)格上漲、客戶需求個(gè)性化強(qiáng)、技術(shù)更新加快、采購成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開發(fā)供應(yīng)商難度加大等嚴(yán)峻形勢(shì)，迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購體系，更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式。如果進(jìn)行采購成本分析，如何降低企業(yè)采購成本工作變得更加重要。擁有并保持一個(gè)具有高度競爭力的供應(yīng)市場(chǎng)，具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，對(duì)任何一個(gè)公司，都是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場(chǎng)競爭的趨激烈，面對(duì)日益嚴(yán)峻的成本壓力和殘酷的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，外購或?qū)ふ液线m供應(yīng)商提供原來由自己制造的產(chǎn)品或服務(wù)，已成為眾多企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、提升核心能力的必然選擇，采購成本控制與供應(yīng)商管理，采購談判，采購法規(guī)的要求，已成為影響企業(yè)未來市場(chǎng)競爭能力的關(guān)鍵因素。因此通過科學(xué)的采購與供應(yīng)商管理，每年在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)成本可節(jié)約6-8%。傳統(tǒng)的采購管理模式正面臨巨大沖擊，采購部門已不僅僅“買東西”，尋找和培養(yǎng)適合公司戰(zhàn)略需要的供應(yīng)商已成為采購部門的重要職責(zé)。供應(yīng)鏈管理的發(fā)展，要求降低供應(yīng)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)，提高服務(wù)的響應(yīng)速度和持續(xù)的降低成本，如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行有效的管理已成為采購部門關(guān)注的焦點(diǎn)。

【課程目標(biāo)】
Ø 了解目前環(huán)境下制造業(yè)采購體系的發(fā)展態(tài)勢(shì)及新型采購方法
Ø 掌握如何進(jìn)行成本分析的方法，掌握實(shí)施降低采購成本的技巧
Ø 正確分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法
Ø 洞察成本日益升高之內(nèi)幕，掌握多種降低采購成本的工具和方法
Ø 掌握供應(yīng)商開發(fā)的方法、技巧，改善供應(yīng)商質(zhì)量的管理方法
Ø 掌握供應(yīng)產(chǎn)品的質(zhì)量和交期控制的方法和技巧
Ø 提高供應(yīng)商正常供應(yīng)和非正常供應(yīng)的能力以增加生產(chǎn)柔性
Ø 控制庫存的策略及采購計(jì)劃的制定
Ø 技術(shù)變更和質(zhì)量變更的應(yīng)急措施
Ø 洞悉采購部門橫向和縱向關(guān)系協(xié)調(diào)處理的關(guān)系，改善內(nèi)部采購和外部供應(yīng)商關(guān)系
Ø 全面掌握供應(yīng)商談判技巧及采購合同及法規(guī)的要求，如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

【培訓(xùn)對(duì)象】
采購經(jīng)理、采購工程師、采購分析師、采購專員、采購計(jì)劃專員、采購員、供應(yīng)商管理專員、SQE、供應(yīng)部、采購部、質(zhì)檢部等與采購業(yè)務(wù)之有關(guān)人員

【課程時(shí)間】2天/12H
【課程大綱】
第一篇、戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)篇
第1部分、認(rèn)識(shí)篇——要學(xué)會(huì)用戰(zhàn)略的眼光來對(duì)待采購工作
1、 開篇案例分析：WAL-MART公司采購管理成功的關(guān)鍵是什么？
2、 打破傳統(tǒng)，解讀我們對(duì)采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身；
3、 公司如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變，其需要什么資源和技術(shù)支持？
4、 公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購的四個(gè)關(guān)鍵特征和六大核心采購價(jià)值
5、 如何你是一名采購經(jīng)理，你如何建立先進(jìn)的采購管理系統(tǒng)，講師的四個(gè)要求與大家分享
6、 你公司采購流程如何，需要對(duì)采購流程設(shè)計(jì)與采流程優(yōu)化嗎？
7、 如何對(duì)采購組織進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？
8、 采購人員必備的三大能力，五項(xiàng)心態(tài)，你有嗎？
9、 視頻教學(xué)：（1）看看他們是如何敬業(yè)的？（2）如何與上下級(jí)和平級(jí)進(jìn)行溝通。
10、 采購游戲：考考你做采購的分析能力。
11、 案例分享：某集團(tuán)公司采購流程設(shè)計(jì)中優(yōu)質(zhì)高效的作法
12、 現(xiàn)場(chǎng)分組討論：（1）在你的企業(yè)中，采購管理系統(tǒng)有沒有問題？通過課程學(xué)習(xí)，將來你準(zhǔn)備在公司采購系統(tǒng)建設(shè)中哪些方面有所改變或創(chuàng)新？試舉例說明。（2）你所在企業(yè)中采購流程復(fù)雜嗎？需要優(yōu)化嗎？通過本章學(xué)習(xí)，你打算如何對(duì)公司的采購流程進(jìn)行優(yōu)化（參考流程優(yōu)化的四個(gè)要素和四個(gè)手法），試舉例說明。

第二篇、采購方法篇
第2部分：方法01——采購成本分析與降低采購成本
1. 現(xiàn)場(chǎng)操練：
2. 思考1：怎么回答這個(gè)問題？
3. 思考2：有人說，采購成本控制，重在于殺價(jià)，越低越好，所以控制成本關(guān)鍵在于采購談判技巧！
Ø 采購人員要學(xué)會(huì)看經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負(fù)債表
Ø 企業(yè)利潤增加的三種途徑
Ø 降低成本對(duì)利潤貢獻(xiàn)更大
Ø 如何進(jìn)行價(jià)值分析和價(jià)值工程（VA/VE）
Ø 對(duì)采購成本的全面認(rèn)識(shí)
4. 思考：采購單價(jià)≠采購成本嗎？
Ø 掌握成本分析的三個(gè)步驟
Ø 生產(chǎn)型材料采購總成本的元素
Ø 影響采購價(jià)格有哪些因素，如何分析？
Ø 現(xiàn)場(chǎng)思考：在一家企業(yè)，如何了解占采購價(jià)值80%的“重要少數(shù)”的原料價(jià)格變動(dòng)行情？
5. 采購價(jià)格全面調(diào)查工作如何展開？
Ø 采購調(diào)查的主要范圍
Ø 采購信息收集渠道
Ø 處理調(diào)查資料
6. 全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，價(jià)格＝成本＋價(jià)值，我們?nèi)绾稳胧郑?br />7. 如何進(jìn)行采購成本分析
Ø 成本分析中要考慮的項(xiàng)目
Ø 成本分析時(shí)注意問題
Ø 如何計(jì)算采購價(jià)格
8. 案例分享：湖南某筑路機(jī)械廠比價(jià)采購技術(shù)運(yùn)用
9. 如何降低采購成本
（一）管理好采購人員
Ø 為什么說采購人員容易出事——管好采購人員
Ø 案例分析：沃爾瑪公司的采購職業(yè)道德規(guī)范
Ø 選人重人品、用人重績效
Ø 輪換與審計(jì)
Ø 設(shè)立供應(yīng)商投訴專線
（二）活用采購原則
Ø 采購5R原則的運(yùn)用
Ø 三個(gè)關(guān)鍵性的采購原則
Ø 采購中ABC管理法
Ø 案例分析：日本豐田公司的“采購半徑”
（三）招標(biāo)采購與競爭性談判
（四）集中采購與電子采購
（五）不可忽視的采購采購成本的方法
Ø 鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競爭
Ø 包裝和運(yùn)輸優(yōu)化
Ø 延長付款時(shí)間
Ø 大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化
Ø 推動(dòng)全球采購
（六）案例分享：GE公司電子采購的成本節(jié)約
10. 現(xiàn)場(chǎng)討論：除了講師講過的有效降低采購成本的方法外，你還知道哪些好的采購方法降低成本與大家共同分享？
第3部分、方法02——供應(yīng)商的開發(fā)、認(rèn)可、評(píng)估和激勵(lì)
1. 供應(yīng)商管理的內(nèi)容
Ø 供應(yīng)商的分類
Ø 供應(yīng)商管理的方法
Ø 供應(yīng)商管理所必備的知識(shí)
Ø 供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局要求
Ø 供應(yīng)商管理的步驟
Ø 案例分析
2. 如何供應(yīng)商的開發(fā)
Ø 開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑
Ø 初級(jí)供應(yīng)提供資料的要求
Ø 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分析
Ø 小組討論：如何確保供應(yīng)商資料真實(shí)性？如何確保供應(yīng)商的能力？
3. 供應(yīng)商的認(rèn)證
Ø 供應(yīng)商認(rèn)證工作的準(zhǔn)備
Ø 如何初選供應(yīng)商
Ø 如何對(duì)供應(yīng)商樣品進(jìn)行測(cè)試認(rèn)證
Ø 中試認(rèn)證
Ø 批試認(rèn)證
Ø 簽訂采購協(xié)議
Ø 案例：某股份有限公司采購合同
4. 如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商
Ø 把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待
Ø 選擇合適的供應(yīng)商
Ø 平等對(duì)待供應(yīng)商
Ø 維護(hù)供應(yīng)商的利益
Ø 供就商定期評(píng)估
Ø “恩威相濟(jì)”管理供應(yīng)商
Ø 案例：（1）某供應(yīng)商實(shí)地調(diào)查表；（2）某供應(yīng)商業(yè)績?cè)u(píng)估表
Ø 案例分析：某工廠的三人改善小組
Ø 供應(yīng)商激勵(lì)方法探討
Ø 案例分析：某工廠處理供應(yīng)商關(guān)系的15條原則
第4部分、方法03——如何改進(jìn)供應(yīng)商產(chǎn)品品質(zhì)
1. 質(zhì)量意識(shí)的培養(yǎng)——“三不政策”；
2. 質(zhì)量方法的“三步曲”
3. 質(zhì)量成本及其控制方法
4. 采購中質(zhì)量改善
Ø 明確采購標(biāo)準(zhǔn)
Ø 供應(yīng)商參與設(shè)計(jì)
Ø 供應(yīng)商資格認(rèn)證
Ø 檢驗(yàn)與試驗(yàn)
Ø 關(guān)口前移實(shí)施免檢的做法介紹
Ø 供應(yīng)商質(zhì)量持續(xù)改善
5. 供應(yīng)商扶植
6. 認(rèn)證機(jī)構(gòu)品質(zhì)認(rèn)證
7. 案例：
Ø 某公司供應(yīng)商品質(zhì)體系查檢表
Ø 某公司實(shí)施采購質(zhì)量事故責(zé)任追究制度
8. 分組討論：
Ø 供應(yīng)商質(zhì)量控制的有效方法的哪些，請(qǐng)舉例說明。
Ø 如何對(duì)供應(yīng)商之不合格品進(jìn)行判定與處理？
第5部分、方法04——如何提高供應(yīng)商產(chǎn)品交期達(dá)成率
1. 交期管理的規(guī)劃
Ø 什么是交期管理
Ø 確保交期的重要性
Ø 交期的規(guī)劃與決策
2. 采購跟催確保交期
Ø 采購業(yè)務(wù)四個(gè)階段
Ø 采購各階段交期管理技巧
3. 供應(yīng)商交期延誤原因分析及對(duì)策
Ø 交期延誤原因分析
Ø 改善與供應(yīng)商的溝通
Ø 建立并加強(qiáng)交期意識(shí)等制度
Ø 編制實(shí)績資料
4. 案例：1、某公司交期跟催表；2、某公司交期管制表
5. 討論：1、如何縮短訂單處理的周期
Ø 組織保障
Ø 流程優(yōu)化
Ø 電子化
Ø 加強(qiáng)預(yù)測(cè)
6. 如何縮短采購周期
Ø 供應(yīng)商庫存的管理
Ø 供應(yīng)商關(guān)系的發(fā)展策略
Ø 共享的信息平臺(tái)
Ø 加強(qiáng)跟催和溝通

第三篇、采購應(yīng)對(duì)篇
第6部分、應(yīng)對(duì)01——采購談判技巧與策略
[現(xiàn)場(chǎng)情景模擬]
你會(huì)采取什么策略？
1. 采購談判的概論
Ø 什么是談判？
Ø 什么是采購談判？
Ø 采購談判的目的
Ø 采購談判的內(nèi)容
Ø 采購談判的特點(diǎn)
Ø 采購談判的七大原則
2. 采購談判的主要環(huán)節(jié)
3. 采購談判的基本步驟
Ø 準(zhǔn)備階段
Ø 開局階段
Ø 交鋒階段
Ø 妥協(xié)階段
Ø 簽約階段
Ø 履約階段
4. 采購談判心理分析
Ø 心理特征分析（心理定勢(shì)分析）
Ø 行為舉止分析（動(dòng)勢(shì)因素分析）
Ø 情緒波動(dòng)分析
5. 買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析
6. 采購談判議價(jià)通用技巧
7. 采購談判議價(jià)分類技巧
（一）采購方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)
Ø 借刀殺人
Ø 過關(guān)斬將
Ø 化整為零
Ø 壓迫降價(jià)
（二）賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧
Ø 迂回戰(zhàn)術(shù)
Ø 直搗黃龍
Ø 哀兵姿態(tài)
Ø 釜底抽薪
（三）買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧
Ø 欲擒故縱
Ø 差額均攤
8. 報(bào)價(jià)與還價(jià)還應(yīng)注意的問題
9. 影響談判的五大障礙
10. [案例分析]
Ø 某公司采購議價(jià)技巧要點(diǎn)
Ø 編織袋生產(chǎn)線的洽談
11. 討論：由于是新開發(fā)出來的供應(yīng)商，采購對(duì)其材料（產(chǎn)品）價(jià)格一無所知，如果是您將如何正確議價(jià)？以免上當(dāng)受騙？
第7部分、應(yīng)對(duì)02——采購合同全面管理與法律要求和規(guī)避
1. 識(shí)別采購合同及其在商務(wù)活動(dòng)的作用
2. 采購合同哪些是主要條款，哪些是附屬條款，兩種條款要求受法規(guī)影響相同嗎？
3. 合同的形成要求
4. 到底由誰起草合同才有效，采購方起草合同有什么優(yōu)勢(shì)？
5. 構(gòu)成合同的四大要素，這四大要素之間有什么關(guān)系，只有什么要素才具備法律效力？
6. 我國的《民法通則》規(guī)定合法合同的能力——三個(gè)問題的思考：
Ø 簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規(guī)定？
Ø 精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)？
Ø 有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？
7. 請(qǐng)區(qū)分什么是企業(yè)法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授權(quán)人，他們對(duì)合同的能力受限制嗎？都有法力效力嗎？
8. 授權(quán)人再次授權(quán)行為人，具備法力效力嗎？
9. 合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？
10. 導(dǎo)致合同無效的四個(gè)因素，請(qǐng)分別分析；
11. 可撤銷合同的幾種類型分析；
12. 思考：（1）如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同？（2）什么樣的合同不要求當(dāng)事人簽字，仍然有效？
13. 合同關(guān)系不涉及第三人原則
14. 解密：東莞某公司一起合同糾紛案；
15. 合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別
16. 解密——合同條款是否有效，要考慮三條標(biāo)準(zhǔn)
17. 采購合同其他條款詳解
Ø 免責(zé)和限責(zé)條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測(cè)？
Ø 預(yù)定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制？
Ø 所有權(quán)保留：請(qǐng)思考三種情況下物料的所有權(quán)有沒有轉(zhuǎn)移？現(xiàn)場(chǎng)做三個(gè)練習(xí)題。
Ø 案例分析：石龍某電子連接器公司物料所有權(quán)糾紛案解讀。
Ø 賠償條款：如何追責(zé)？
Ø 不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區(qū)別區(qū)商業(yè)落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？
Ø 如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法
18. 合同的條款之戰(zhàn)
Ø 條款之戰(zhàn)的過程
Ø 條款之戰(zhàn)要提供哪些資料和證據(jù)
Ø 如何規(guī)避條款之戰(zhàn)
19. 合同定價(jià)方法的介紹及如何使用它們？
Ø 固定價(jià)格
Ø 可變價(jià)格
Ø 成本累加（成本補(bǔ)償）定價(jià)
20. 采購合同的支付條款
Ø 支付方式——支票、銀行轉(zhuǎn)賬、匯票；
Ø 分期付款（支付周期）
Ø 發(fā)票處理?xiàng)l款
Ø 確定支付點(diǎn)
Ø 支付的貨幣種類
Ø 分析分期付款的優(yōu)點(diǎn)
Ø 如何規(guī)避分期支付中不履行合同的風(fēng)險(xiǎn)？
21. 預(yù)付款（又稱合同訂金）、保留金如何處理？
22. 案例分析：給出一個(gè)背景，然后討論：（1）根據(jù)以上案例，指出供應(yīng)商是否違反合同？（2）詳細(xì)說明你是如何得出結(jié)論的？
23. 東莞某分司與某臺(tái)資集團(tuán)公司合同案例分享


《采購成本降低及及采購雙贏談判技巧》課程目的
Ø 了解目前環(huán)境下制造業(yè)采購體系的發(fā)展態(tài)勢(shì)及新型采購方法
Ø 掌握如何進(jìn)行成本分析的方法，掌握實(shí)施降低采購成本的技巧
Ø 正確分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法
Ø 洞察成本日益升高之內(nèi)幕，掌握多種降低采購成本的工具和方法
Ø 掌握供應(yīng)商開發(fā)的方法、技巧，改善供應(yīng)商質(zhì)量的管理方法
Ø 掌握供應(yīng)產(chǎn)品的質(zhì)量和交期控制的方法和技巧
Ø 提高供應(yīng)商正常供應(yīng)和非正常供應(yīng)的能力以增加生產(chǎn)柔性
Ø 控制庫存的策略及采購計(jì)劃的制定
Ø 技術(shù)變更和質(zhì)量變更的應(yīng)急措施
Ø 洞悉采購部門橫向和縱向關(guān)系協(xié)調(diào)處理的關(guān)系，改善內(nèi)部采購和外部供應(yīng)商關(guān)系
Ø 全面掌握供應(yīng)商談判技巧及采購合同及法規(guī)的要求，如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。


《采購成本降低及及采購雙贏談判技巧》所屬分類
生產(chǎn)管理

《采購成本降低及及采購雙贏談判技巧》所屬專題
采購與供應(yīng)商管理、采購管理培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)成本管理、談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判策略、有效的成本控制、戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)、雙贏談判技巧、采購成本培訓(xùn)、采購價(jià)格分析與成本降低、

《采購成本降低及及采購雙贏談判技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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