《大客戶銷售與雙贏談判技巧》課程大綱
課程對(duì)象：營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷人員
授課老師：譚曉斌
授課時(shí)間：精華版12小時(shí)（兩天）；簡(jiǎn)單版6小時(shí)（一天）
第一篇：大客戶銷售篇
第一節(jié)：對(duì)營(yíng)銷的理解
Ø 營(yíng)銷的概念
第二節(jié)：大客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素
Ø 需求
Ø 價(jià)值
Ø 信任
Ø 滿意
Ø 價(jià)格
第三節(jié)：收集和分析客戶資料
Ø 發(fā)展向?qū)У脑瓌t
Ø 完整全面的收集五類客戶資料
Ø 組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用。
Ø 判斷銷售機(jī)會(huì)的方法
第四節(jié)：建立信任
Ø 判斷客戶關(guān)系階段
Ø 溝通風(fēng)格分析
Ø 關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì)、信賴、同盟
Ø 推動(dòng)客戶關(guān)系的八種武器
Ø 區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型
第五節(jié)：客戶需求分析
Ø 客戶需要分析的價(jià)值
Ø 什么是需求
Ø 客戶需要分析流程
Ø 客戶需求分析技巧
Ø 客戶類型與應(yīng)對(duì)策略
第六節(jié)：呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
Ø 產(chǎn)品的FAB法則
Ø 競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
Ø 顧問(wèn)式銷售技巧
Ø 尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處
Ø 制作建議書的提綱
Ø 呈現(xiàn)方案
第二篇：銷售雙贏談判技巧篇
第一節(jié)：談判動(dòng)力——利益根本
Ø 動(dòng)力：利益是商務(wù)根本
Ø 思維：雙贏的不同表現(xiàn)
第二節(jié)：談判準(zhǔn)備——占盡先機(jī)
Ø 時(shí)間：時(shí)間是把雙刃劍
Ø 地點(diǎn)：主場(chǎng)客場(chǎng)第三方
Ø 人物：我是誰(shuí)他又是誰(shuí)
Ø 事件：知已知彼SWOT
Ø 目標(biāo)：開(kāi)盤目標(biāo)與底線
Ø 退路：擬定好備選策略
第三節(jié)：溝通技巧——了解信息，增進(jìn)感情
Ø 入題技巧（開(kāi)門見(jiàn)山）
Ø 提問(wèn)技巧（問(wèn)得巧妙）
Ø 傾聽(tīng)技巧（多聽(tīng)多記）
Ø 闡述技巧（說(shuō)到點(diǎn)上）
Ø 答復(fù)技巧（見(jiàn)招拆招）
第四節(jié)：談判策略
Ø 開(kāi)局策略：前期布局
Ø 中期策略：守住優(yōu)勢(shì)
Ø 后期策略：贏得忠誠(chéng)
第五節(jié)：談判控制技巧
Ø 壓力控制
Ø 力量控制
Ø 性格控制
第六節(jié)：客戶服務(wù)
Ø 客戶抱怨與投訴處理技巧
Ø 客戶四大價(jià)值需求
Ø 構(gòu)建客戶忠誠(chéng)度的技巧
《大客戶銷售與雙贏談判技巧》課程目的
Ø 掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷思維理念；
Ø 營(yíng)銷人員基礎(chǔ)素養(yǎng)；
Ø 掌握大客戶營(yíng)銷與談判的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；
Ø 營(yíng)銷中的商務(wù)談判中的溝通技巧；
Ø 全面提升營(yíng)銷人員的商務(wù)談判技巧；
Ø 全面提升營(yíng)銷人員的客戶服務(wù)能力；
Ø 使?fàn)I銷人員在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī)。課程對(duì)象：營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷人員
授課老師：譚曉斌
授課時(shí)間：精華版12小時(shí)（兩天）；簡(jiǎn)單版6小時(shí)（一天）
《大客戶銷售與雙贏談判技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大客戶銷售與雙贏談判技巧》所屬專題
大客戶銷售與管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
大客戶管理培訓(xùn)、
談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、
門店銷售動(dòng)作分解、
雙贏談判技巧、
采購(gòu)成本培訓(xùn)、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷、
銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、
《大客戶銷售與雙贏談判技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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