《大客戶巔峰銷售技巧》課程大綱
授課方式：行動(dòng)學(xué)習(xí)、快樂體驗(yàn)、互動(dòng)研討、啟發(fā)感悟、總結(jié)提煉、學(xué)以致用
課程內(nèi)容：
第一講：巔峰大客戶銷售的基本理念
一、 全面了解銷售—我們銷的是什么？售的又是什么
通過提問和解答學(xué)員問題的方式來探討：什么是大客戶銷售，大客戶銷售的重要作用，大客戶銷售的難點(diǎn)和突破點(diǎn)是什么，大客戶銷售的基本思路等問題。
二、 大客戶銷售核心機(jī)密—樹立積極的銷售觀念
主要討論“為什么很多銷售人員覺得銷售很難？銷售人員為什么會(huì)害怕客戶？什么是銷售人員的積極的心態(tài)?等等以及銷售人員在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的問題。通過這些討論讓學(xué)員明白什么是真正的積極的心態(tài)。
什么是積極的銷售
積極的銷售思維
積極的銷售行為
積極的銷售語言
調(diào)整神經(jīng)鏈建立積極銷售的信念
優(yōu)秀銷售人員所需的十項(xiàng)特質(zhì)
1、勤奮 （業(yè)余時(shí)間用于做什么？）
2、成就動(dòng)機(jī) （對(duì)于職業(yè)生涯是否有明確的目標(biāo)？如有，如何實(shí)現(xiàn)？）；
3、自信（舉例說明工作或生活遇到過的困難？以及如何戰(zhàn)勝自己克服困難？）；
4、溝通能力（舉例說明面對(duì)他人的誤解，你是如何澄清事實(shí)并予以解決的？）
5、親和力（以往是否有過成功組織某項(xiàng)活動(dòng)的經(jīng)歷？如有，是如何組織的？）；
6、洞察力（例如給面試者幾何圖形，讓其判斷其差異？）
7、學(xué)習(xí)能力（是否經(jīng)常給充電？是否有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲望，并舉例說明？）
8、激情（對(duì)待工作以及生活是隨遇而安還是積極向上？在工作或生活中是否能感染別人，如有請(qǐng)舉例說明？）
9、交際能力（同學(xué)或朋友是否很多？如有，平時(shí)聯(lián)系是否多？）
10、職業(yè)形象與行動(dòng)力
第二講：大客戶銷售核心技能1—銷售積極主動(dòng)溝通技能
1、 傾聽技巧：
通過演練的方式讓學(xué)員理解傾聽在銷售種的中的重要作用，掌握傾聽的方法和技巧，從而能夠從客戶的談話中獲得更多的信息。
2、 表達(dá)技巧：
通過演練的方式讓學(xué)員體會(huì)不同表達(dá)方式的不同效果，并且掌握積極的表達(dá)方法和技巧，從而讓客戶能夠真正理解你的意思。
3、 提問技巧：
通過演練的方式讓學(xué)員掌握各種提問技巧，從而能夠在與客戶的談話時(shí)把握主動(dòng)。
溝對(duì)技巧：
溝通是建立連系和核對(duì)的過程，如何有效傾聽、有效表達(dá)、有效提問、有效反饋、有效連系和核對(duì)實(shí)踐出真知，溝通就是談戀愛
第三講： 大客戶銷售核心技能3—銷售套路訓(xùn)練
1、拜訪準(zhǔn)備思路
2、有效的開場(chǎng)白
3、了解客戶的信息/對(duì)手情報(bào)
4、了解客戶的意圖/動(dòng)機(jī)
5、了解客戶的態(tài)度
6、制定有效的客戶方案
7、展示自己的公司/產(chǎn)品/服務(wù)/觀點(diǎn)等等
8、讓客戶賞心悅目的接受你的建議
9、處理客戶的疑慮/反對(duì)/拒絕/懷疑/誤會(huì)等
10、有效地總結(jié)
第四講：大客戶銷售核心技能2—締交談判訓(xùn)練
一、談判—是談和判，然后再?zèng)Q斷
1、關(guān)鍵人物的職務(wù)與角色分析
2、關(guān)鍵人物的背景和權(quán)重分析
3、關(guān)鍵人物的合作態(tài)度分析
4、關(guān)鍵人物的行為風(fēng)格分析
二、永遠(yuǎn)是理解和尊重，但永遠(yuǎn)不失立場(chǎng)
三、曲線可救國，迂回能雙贏
《大客戶巔峰銷售技巧》課程目的
1、全面認(rèn)識(shí)和了解大客戶銷售的理念和思路；
2、樹立積極的銷售心態(tài)，建立積極銷售的信念
3、掌握大客戶銷售的核心有效技能
3、對(duì)銷售人員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)仿真模擬訓(xùn)練
《大客戶巔峰銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營銷
《大客戶巔峰銷售技巧》所屬專題
大客戶成交培訓(xùn)、
《大客戶巔峰銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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