《《快銷品企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略及渠道運(yùn)營與管理策略》》課程大綱
課程特色：
1、實(shí)戰(zhàn)本色：從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)到執(zhí)行，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與營銷理論緊密結(jié)合、融會(huì)貫通；
2、激情互動(dòng)：運(yùn)用寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種手法，激情幽默、互動(dòng)體驗(yàn)，牢固掌握訓(xùn)練知識(shí)與技能點(diǎn)；
培訓(xùn)提綱：
一、什么是市場(chǎng)營銷？
市場(chǎng)營銷的定義
1、4P-關(guān)注產(chǎn)品
（1）產(chǎn)品觀念與市場(chǎng)職能
（2）生產(chǎn)觀念與市場(chǎng)職能
（3）推銷觀念與市場(chǎng)職ui能
三元乳業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新案例
2、4C-關(guān)注客戶
（1）價(jià)值營銷與市場(chǎng)職能
（2）更高層面的社會(huì)營銷觀念
雀巢奶粉顧客價(jià)值創(chuàng)新案例
3、4R-關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)
（1）、市場(chǎng)職能
（2）、驅(qū)動(dòng)型組織
（3）、向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)組織轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵點(diǎn)
可口可樂的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
二、市場(chǎng)細(xì)分與定位戰(zhàn)略
1、市場(chǎng)細(xì)分與定位
2、市場(chǎng)細(xì)分的方法
腦白金市場(chǎng)細(xì)分案例
3、評(píng)估并選擇細(xì)分市場(chǎng)
4、市場(chǎng)定位
案例分析：國外奶粉市場(chǎng)細(xì)分與定位實(shí)例
三、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略之差異化戰(zhàn)略
1、差異化策略創(chuàng)造消費(fèi)需求
2、價(jià)值-從產(chǎn)品到客戶需求
3、從價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)
案例：雀巢奶粉的渠道差異化操作
四、成功構(gòu)建市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略步驟
1、顧客現(xiàn)狀分析
（1）、顧客需求分析
（2）、顧客分類
2、企業(yè)現(xiàn)狀分析
（1）、品牌經(jīng)營分析
（2）、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
3、營銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)
（1）、產(chǎn)品定位戰(zhàn)術(shù)
（2）、價(jià)格制定戰(zhàn)術(shù)
（3）、通路建設(shè)戰(zhàn)術(shù)
（4）、顧客溝通戰(zhàn)術(shù)
4．團(tuán)隊(duì)打造與管理
5、市場(chǎng)營銷管理
五、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略中的渠道戰(zhàn)略
1、認(rèn)識(shí)通路
（1）、六個(gè)基本概念
①通路（渠道）
②渠道長度
③渠道寬度
④分銷廣度
⑤分銷深度
⑥渠道系統(tǒng)
（2）、渠道的五大價(jià)值
（3）、渠道的九項(xiàng)基本功能
（4）、渠道的五大流程
（5）、渠道成員
①渠道成員及角色定位
②中間商的五大類型
（6）、奶粉企業(yè)典型的渠道分銷模式
2、通路設(shè)計(jì)
（1）、渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素
（2）、渠道設(shè)計(jì)的五大步驟
（3）、渠道的長度設(shè)計(jì)
（4）、渠道的寬度設(shè)計(jì)
（5）、渠道的廣度設(shè)計(jì)
（6）、奶粉行業(yè)典型渠道模式分析
（7）、奶粉行業(yè)渠道發(fā)展五大趨勢(shì)分析
3、通路開發(fā)與建設(shè)
（1）、經(jīng)銷商開發(fā)
①經(jīng)銷商開發(fā)四步法
②九大考核指標(biāo)及評(píng)估表格
③開發(fā)與談判技巧
A業(yè)務(wù)人員對(duì)于談判應(yīng)有的觀點(diǎn)
B談判高手的六項(xiàng)基本素質(zhì)
C談判的定義及內(nèi)涵
D談判的5W2H
E談判的六項(xiàng)基本原則
F談判的三項(xiàng)基礎(chǔ)流程
（2）談判前的準(zhǔn)備
（3）談判中的七類技巧
（4）常見的的九大談判招數(shù)及破解方法
（5）結(jié)束談判
①結(jié)尾與總結(jié)的五個(gè)注意事項(xiàng)
②促成簽約的六大技巧
（6）、簽訂完善的合作協(xié)議（18項(xiàng)基礎(chǔ)范本）
）
 現(xiàn)場(chǎng)演練：1、奶粉市場(chǎng)如何開發(fā)經(jīng)銷商
2、如何與經(jīng)銷商進(jìn)行有效談判
4、通路管理與維護(hù)
（1）、通路管理的十大常見誤區(qū)
（2）、通路銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估九大指標(biāo)
(3)、經(jīng)銷商日常管理的七項(xiàng)基本工作
(4)、通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破
A、終端陳列“跳”出來
B、促銷策略及技巧
①渠道促銷技巧
②消費(fèi)者促銷技巧
（5）竄貨預(yù)防及處理技巧
A、常見的三大竄貨類型及處理
B、控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
（6）終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理
①建立分銷聯(lián)合體
②模糊返利制度
③季度/年度返利制度
案例：圣元奶粉市場(chǎng)渠道戰(zhàn)略案例
 什么是咨詢式培訓(xùn)模式
咨詢式培訓(xùn)像上咨詢，也像是培訓(xùn)，是通過培訓(xùn)方式實(shí)現(xiàn)的咨詢，是一些適合大中型企業(yè)的一種新型的咨詢模式。
咨詢式培訓(xùn)服務(wù)模式是聯(lián)縱智達(dá)在及幫助企業(yè)解決實(shí)際問題的咨詢服務(wù)理念指導(dǎo)下，根據(jù)十多家的咨詢實(shí)踐總結(jié)出來的，并于2001年在國內(nèi)率先提出并付諸實(shí)踐，深得企業(yè)的歡迎并在實(shí)際培訓(xùn)咨詢中與常規(guī)的培訓(xùn)公司培訓(xùn)比較而言具有無法比擬的優(yōu)勢(shì)和極為良好的培訓(xùn)效果�！白稍兪脚嘤�(xùn)模式”實(shí)際上是咨詢+培訓(xùn)的混合模式，其出發(fā)點(diǎn)不在培訓(xùn)授課，而是幫助客戶解決問題，培訓(xùn)授課只是過程和方法。
咨詢式培訓(xùn)路線圖設(shè)計(jì)如下表所示：







“咨詢式培訓(xùn)模式”即根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)的培訓(xùn)需求、背景及要達(dá)到的培訓(xùn)目標(biāo)、需要解決的問題為培訓(xùn)的輸入和起點(diǎn)，分為四個(gè)階段來實(shí)施和完成：
第一階段：項(xiàng)目診斷階段：聯(lián)縱智達(dá)將組建受訓(xùn)企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目咨詢顧問專家組，針對(duì)受訓(xùn)企業(yè)的需求和目標(biāo)，對(duì)受訓(xùn)企業(yè)的賞受訓(xùn)對(duì)象以及受訓(xùn)企業(yè)高層管理人員進(jìn)行以及渠道成員與終端，甚至于對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)行實(shí)地的訪談，調(diào)研和分析，通過具有針對(duì)性的現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外部的調(diào)研、訪談和診斷，并為受訓(xùn)企業(yè)提供診斷報(bào)告。
階段成果：
 《受訓(xùn)企業(yè)營銷現(xiàn)狀或者某一個(gè)專題問題的診斷報(bào)告》
第二階段：項(xiàng)目解決方案設(shè)計(jì)（培訓(xùn)課程內(nèi)容）：根據(jù)調(diào)研、診斷等專家組設(shè)計(jì)受訓(xùn)企業(yè)此次的具有針對(duì)性、屬于受訓(xùn)企業(yè)的培訓(xùn)教材（解決方案）和受訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部的案例以及授課培訓(xùn)技術(shù)和方法，并針對(duì)課程內(nèi)容、授課方式和配置顧問講師以及就培訓(xùn)的管理方式和課程效果轉(zhuǎn)化提出方案，通過授課和學(xué)習(xí)來實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。
階段成果：
 《受訓(xùn)企業(yè)營銷體系或者某一專題問題解決方案的建議》
 受訓(xùn)企業(yè)培訓(xùn)教材和培訓(xùn)實(shí)施技術(shù)
第三階段：培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施：此階段為授課與授課管理，采取6+1的培訓(xùn)模式，每天面對(duì)面授課位6課時(shí)，晚上采取學(xué)員與咨詢（培訓(xùn)）師面對(duì)面進(jìn)行交流，咨詢師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)與咨詢。說明：聯(lián)縱智達(dá)由于是專業(yè)的、綜合性的營銷咨詢、教育機(jī)構(gòu)，培訓(xùn)講師全部為全職的咨詢師，因此能夠確保現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行互動(dòng)式的咨詢。
階段成果：
 解決方案的提供、知識(shí)的轉(zhuǎn)化并可以幫助受訓(xùn)企業(yè)培養(yǎng)內(nèi)部的此課程講師（TTT）。
第四階段：跟蹤輔導(dǎo)與行動(dòng)改變計(jì)劃：授課結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)，聯(lián)縱智達(dá)接受受訓(xùn)企業(yè)以及學(xué)員的電話、網(wǎng)絡(luò)等咨詢以及相關(guān)資料的交流。
2、受訓(xùn)企業(yè)培訓(xùn)形式與學(xué)習(xí)方式建議：
根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)，課程內(nèi)容，學(xué)員的基本情況以及受訓(xùn)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)特征和要求，特定設(shè)計(jì)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的形式。
3、培訓(xùn)的授課形式：
將采用以練帶學(xué)、傳授“知”更注重傳授“識(shí)”、體驗(yàn)式的、小組學(xué)習(xí)的培訓(xùn)方式。
具體形式，包括課程講解、案例分析、小組學(xué)習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)案例、沙盤演練、角色模擬、管理游戲、拓展訓(xùn)練等。
4、學(xué)員在培訓(xùn)期間作為消費(fèi)者實(shí)地終端體驗(yàn)并作案例。
5、培訓(xùn)的學(xué)習(xí)形式：
根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)受訓(xùn)學(xué)員的情況，培訓(xùn)項(xiàng)目將采用團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)方式，盡可能避免個(gè)人學(xué)習(xí)，即每班將劃定若干學(xué)習(xí)小組，利用小組的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)而不是單純的個(gè)人學(xué)習(xí)方式，在培訓(xùn)期間將充分利用晚上業(yè)余時(shí)間由各個(gè)學(xué)習(xí)小組組織討論、模擬、沙盤演練。
6、 聯(lián)縱智達(dá)擔(dān)任受訓(xùn)企業(yè)培訓(xùn)顧問可以為受訓(xùn)企業(yè)帶來的價(jià)值：
首先：常規(guī)的培訓(xùn)，培訓(xùn)公司的顧客更為單純的聚焦在：學(xué)員本人，受訓(xùn)企業(yè)只是“埋單者”或間接的顧客！咨詢式培訓(xùn)模式，受訓(xùn)企業(yè)首先是聯(lián)縱智達(dá)的顧客，其次才是學(xué)員，，咨詢式培訓(xùn)的受益者包括公司、營銷系統(tǒng)以及培訓(xùn)的學(xué)員。
其次：真正的提高培訓(xùn)的質(zhì)量，由于聯(lián)縱智達(dá)位營銷咨詢機(jī)構(gòu)而費(fèi)單純的培訓(xùn)公司，因此，通過咨詢顧問的診斷和設(shè)計(jì)針對(duì)性強(qiáng)的培訓(xùn)解決方案，真正的能夠幫助受訓(xùn)企業(yè)及經(jīng)銷商解決目前的現(xiàn)實(shí)問題，并可以給受訓(xùn)企業(yè)的營銷提供解決問題和發(fā)展的系統(tǒng)的方法以及創(chuàng)新的企業(yè)運(yùn)營理念和技術(shù)，與此同時(shí)，與純營銷咨詢服務(wù)相比的投入非常小和經(jīng)濟(jì)。
第三：幫助受訓(xùn)企業(yè)構(gòu)建規(guī)范化的培訓(xùn)體系：聯(lián)縱智達(dá)將協(xié)助受訓(xùn)企業(yè)構(gòu)建針對(duì)各層次培訓(xùn)的培訓(xùn)支持體系，包括幫助受訓(xùn)企業(yè)進(jìn)行深度診斷和溝通而提出的相關(guān)管理診斷報(bào)告，設(shè)計(jì)具有針對(duì)性的、屬于受訓(xùn)企業(yè)自己的培訓(xùn)課程教材、先進(jìn)的授課技術(shù)和受訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部管理案例以及課程效果轉(zhuǎn)化方案設(shè)計(jì)等，而非單純的若干門課程及授課。
第四：在提高受訓(xùn)企業(yè)此次受訓(xùn)學(xué)員隊(duì)伍素質(zhì)與能力的同時(shí)，將注重改善其工作動(dòng)機(jī)和工作態(tài)度，提升受訓(xùn)企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的理念與素養(yǎng)，培育具有共同目標(biāo)、共同追求，認(rèn)同受訓(xùn)企業(yè)價(jià)值觀和企業(yè)文化的人才梯隊(duì)。
第五：通過培訓(xùn)，較為全面、系統(tǒng)地為學(xué)員進(jìn)行營銷知識(shí)、客戶服務(wù)與管理、職業(yè)經(jīng)理人素養(yǎng)、管理工具及方法等進(jìn)行訓(xùn)練與內(nèi)化，在培養(yǎng)受訓(xùn)企業(yè)未來管理核心的同時(shí)，也將兼顧學(xué)員現(xiàn)今擔(dān)任的工作，不僅僅要通過培訓(xùn)解決：?jiǎn)�發(fā)思路，更要給出解決問題的方法與途徑，以及針對(duì)目前學(xué)員所遇到的困惑給出具有實(shí)效的解決方案。
第六：對(duì)于受訓(xùn)企業(yè)學(xué)員的價(jià)值：首先，培訓(xùn)將培養(yǎng)受訓(xùn)企業(yè)學(xué)員自身的學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)的方法，培育參加的培訓(xùn)的學(xué)員從受訓(xùn)企業(yè)“要我、安排我學(xué)習(xí)”主動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔倚枰獙W(xué)習(xí)”的進(jìn)取的、積極的學(xué)習(xí)心態(tài)。其次，通過培訓(xùn)，使名層次的賞可以系統(tǒng)學(xué)習(xí)并掌握基本的營銷理念、知識(shí)、技術(shù)、方法和技巧以應(yīng)用于實(shí)際工作之中，提升個(gè)人以及團(tuán)隊(duì)的績(jī)效并完成本職及部門的經(jīng)營任務(wù)目標(biāo)。

《《快銷品企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略及渠道運(yùn)營與管理策略》》課程目的
 了解和認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略發(fā)展脈絡(luò)及其現(xiàn)實(shí)意義
 掌握市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略及渠道運(yùn)營與管理實(shí)效分析模型及其方法、工具
 提升學(xué)員從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)實(shí)操技巧,提高運(yùn)作市場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)力

《《快銷品企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略及渠道運(yùn)營與管理策略》》適合對(duì)象
營銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理

《《快銷品企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略及渠道運(yùn)營與管理策略》》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《《快銷品企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略及渠道運(yùn)營與管理策略》》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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