《獲取海外訂單及客戶商務(wù)談判策略實(shí)戰(zhàn)技巧》課程大綱
主要內(nèi)容：
一、 關(guān)鍵崗位外銷人才的選拔
 性格　
 營(yíng)銷知識(shí)和理念(行業(yè)知識(shí)）
 管理能力和手段
 外貿(mào)知識(shí)
 產(chǎn)品知識(shí)
 語(yǔ)言能力
 電腦操作技巧
二、 啟動(dòng)外銷工作時(shí)的順序和節(jié)奏控制
 短期目標(biāo)的確定
 硬件方面的準(zhǔn)備
 軟件方面的準(zhǔn)備
 資料方面的準(zhǔn)備
 其它方面的準(zhǔn)備
 中期目標(biāo)的確定
 長(zhǎng)期目標(biāo)的確定
三、成為外銷工程師的培訓(xùn)內(nèi)容
 生產(chǎn)實(shí)習(xí)的要求
 生產(chǎn)流程的英文描述
 產(chǎn)品的賣點(diǎn)的提煉和描述
 相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與行業(yè)
 清楚產(chǎn)品成本構(gòu)成及報(bào)價(jià)
 產(chǎn)品的渠道模式
 其它專業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容
四、如何開(kāi)拓海外市場(chǎng)和尋找海外客戶
 客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方
 各類企業(yè)選用合適自己的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣
 如何抓住和獲取客戶
 客戶來(lái)源的其他一些途徑
 客戶分類和所應(yīng)遵循的標(biāo)準(zhǔn)
 不同時(shí)期采用不同的客戶策略
 關(guān)鍵客戶信息所應(yīng)包含的內(nèi)容和獲取的途徑
 大客戶的來(lái)源
 大客戶的特點(diǎn)
 如何獲得大客戶的青睞
 開(kāi)發(fā)大客戶當(dāng)中常見(jiàn)的問(wèn)題
 如何留住大客戶
 互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶的一些方法
五、海外新客戶實(shí)力和信用簡(jiǎn)易評(píng)估方法
 國(guó)際區(qū)域市場(chǎng)劃分原則和客戶調(diào)研要求的區(qū)別
 利用當(dāng)?shù)厥煜た蛻粼u(píng)估新客戶實(shí)力和信用
 利用網(wǎng)絡(luò)手段來(lái)評(píng)估客戶實(shí)力和信用
 拜訪新客戶評(píng)估其實(shí)力和信用
 利用客戶信用調(diào)查輔助機(jī)構(gòu)來(lái)評(píng)估客戶實(shí)力和信用
 如何來(lái)評(píng)估客戶是否適合自己
案例分析：賣家實(shí)力必須與買家實(shí)力相配對(duì)
六、如何同海外客戶溝通
 溝通中的人性基礎(chǔ)
 同客戶溝通的內(nèi)容和重要的溝通策略
七、如何獲取海外客戶的信任
 利用網(wǎng)站及其它資料贏得客戶信任
 通過(guò)電話溝通取得客戶信任
 利用各類傳真和函件取得客戶的信任
 外銷員個(gè)人專業(yè)素養(yǎng)取得客戶信任
 利用企業(yè)文化獲取客戶的信任
 利用企業(yè)硬件形象取得客戶信任
 利用展覽取得客戶信任
八、如何選擇參加展覽
 如何評(píng)估是否參加國(guó)際展覽
 獲取有價(jià)值的國(guó)際展覽途徑和方式
案例分析：如何利用參展幫助一級(jí)經(jīng)銷商來(lái)開(kāi)發(fā)二級(jí)和三級(jí)經(jīng)銷商
 成功展覽的標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵的成功因素
九、 如何使參展獲得成功
 展覽成功的標(biāo)準(zhǔn)
 項(xiàng)目管理的方式來(lái)解決展覽組織的細(xì)節(jié)問(wèn)題
 參展人員的培訓(xùn)
 參展現(xiàn)場(chǎng)的組織紀(jì)律
 參加國(guó)際展覽領(lǐng)導(dǎo)如何做到身在千里之外，法眼無(wú)所不在
 展覽價(jià)值的充分挖掘
十、展后如何爭(zhēng)取成交
 客戶會(huì)談紀(jì)要的歸類和整理
 兩封感謝信
 客戶詢盤的各種類型
 高質(zhì)量詢盤的特點(diǎn)
 辨別高質(zhì)量詢盤的真假
 回復(fù)各類詢盤的方式
 回復(fù)各類詢盤的方式原則
 分類管理好以往的各類詢盤
十一、突破客戶落單前最后幾點(diǎn)障礙
 價(jià)格太高
 報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)技巧
 分級(jí)報(bào)價(jià)的制定及其所帶來(lái)的益處
同跨國(guó)公司價(jià)格談判過(guò)程回放及案例分析
 現(xiàn)階段不需要
 已經(jīng)有同類產(chǎn)品的供應(yīng)商
 產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出
十二、接待重點(diǎn)客戶來(lái)訪時(shí)的注意事項(xiàng)
 如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力
 規(guī)范運(yùn)作所體現(xiàn)出來(lái)的公司實(shí)力
案例分析：接待跨國(guó)公司高層來(lái)訪過(guò)程回放

《獲取海外訂單及客戶商務(wù)談判策略實(shí)戰(zhàn)技巧》課程目的
幫助正在飛速成長(zhǎng)中的中國(guó)企業(yè)尤其是民營(yíng)企業(yè)有效開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)、尋找海外客戶、獲取國(guó)外訂單，開(kāi)闊財(cái)富視野、提高與外商的溝通技巧、突破外貿(mào)成交障礙、解決訂單獲取問(wèn)題，徹底打開(kāi)企業(yè)國(guó)際貿(mào)易空間。

《獲取海外訂單及客戶商務(wù)談判策略實(shí)戰(zhàn)技巧》適合對(duì)象
成長(zhǎng)型出口企業(yè)的私營(yíng)貿(mào)易公司老板、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、海外營(yíng)銷部長(zhǎng)、國(guó)際貿(mào)易部經(jīng)理、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理、主管、海外業(yè)務(wù)員、駐外代表,以及預(yù)備外銷員和其他對(duì)國(guó)際貿(mào)易感興趣的人士。

《獲取海外訂單及客戶商務(wù)談判策略實(shí)戰(zhàn)技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《獲取海外訂單及客戶商務(wù)談判策略實(shí)戰(zhàn)技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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