《電信Sell—in培訓(xùn)之大客戶銷售》課程大綱
第一天內(nèi)容
先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
客戶為什么要購買？
大客戶銷售3種模式
用顧問式銷售給客戶增值
大客戶銷售的7劍
討論：如何在面對社會賣場實施顧問式銷售
帶上銷售的探雷器：客戶開拓
客戶分類的方法
客戶畫像技術(shù)
如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？
練習(xí)：給自己的重點(diǎn)客戶畫像
銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會的5個標(biāo)準(zhǔn)
觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
收集資料4步驟
客戶購買魔方
客戶購買決策的5種角色和6類人員
判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
練習(xí)：制定銷售作戰(zhàn)地圖
游戲：七巧板的不同價值
點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動器：建立關(guān)系
客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
銷售的核心是信任
建立信任的5種方法
討論：你怎樣和客戶建立信任關(guān)系？
第一天作業(yè)：針對你的最大社會賣場客戶制定一個作戰(zhàn)地圖


第二天內(nèi)容
回顧：第一天培訓(xùn)內(nèi)容競賽
亮出銷售的通行證：挖掘需求
社會賣場的2類需求
個人的7種需求
繪制客戶需求樹
Spin的需求開發(fā)過程
練習(xí)：分析你的最大社會賣場中采購者的個人需要
開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值
SELL法
制作商業(yè)計劃書
使商業(yè)計劃書演示效果提高4倍的秘訣
排除客戶異議4種方法
競賽：商業(yè)計劃書演講
爭取銷售的人參果：贏取承諾
議價模型
議價的系統(tǒng)解決方案
商務(wù)談判的3個維度
商務(wù)談判的技巧
現(xiàn)場模擬：賣場的陳列費(fèi)與好位置
套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
啟動銷售的無窮鏈
客戶群體組織化
客情管理與維護(hù)的6大方法
練習(xí)：制定銷售無窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
第二天作業(yè)：針對你的最大社會賣場客戶制定一個作戰(zhàn)地圖
提煉電信針對社會賣場的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動作！
明確各流程可運(yùn)用的銷售工具

《電信Sell—in培訓(xùn)之大客戶銷售》課程目的
了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能
將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實際工作中運(yùn)用自如
對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈

《電信Sell—in培訓(xùn)之大客戶銷售》適合對象
督導(dǎo)

《電信Sell—in培訓(xùn)之大客戶銷售》所屬分類
市場營銷

《電信Sell—in培訓(xùn)之大客戶銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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