《大客戶(hù)戰(zhàn)略服務(wù) ——讓服務(wù)成就大客戶(hù)的新價(jià)值 ——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之四》課程大綱
課程特色：
“大客戶(hù)服務(wù)”來(lái)源于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典課程系列，是國(guó)內(nèi)研究大客戶(hù)領(lǐng)域最全的，最有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計(jì)遵循五步架構(gòu)：案例研討—問(wèn)題分析---解決方案---實(shí)際運(yùn)用---提供工具；
講師團(tuán)隊(duì)來(lái)自世界500強(qiáng)的企業(yè)，十五年銷(xiāo)售、管理及營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn),特別是針對(duì)工業(yè)品行業(yè)（工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)原材料、暖通設(shè)備與中央空調(diào)、建筑及安裝工程、數(shù)控設(shè)備、客車(chē)及商用車(chē)系、環(huán)�？萍嫉却箢~產(chǎn)品）的大客戶(hù)；
五年專(zhuān)門(mén)研究提煉的核心理論的結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
“天龍八部”的銷(xiāo)售管理是大客戶(hù)管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國(guó)際領(lǐng)先；
針對(duì)大客戶(hù)的課程——已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過(guò)，30家企業(yè)進(jìn)行過(guò)咨詢(xún)項(xiàng)目的合作，針對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，提供實(shí)務(wù)操作；
有四套書(shū)籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》創(chuàng)經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)叢書(shū)單天發(fā)行的新高273本/天，連續(xù)三周的暢銷(xiāo)書(shū)（在北京西單圖書(shū)城）；
VCD由《前言講座》《智達(dá)在線(xiàn)》《名師大講堂》等在全國(guó)90個(gè)電視臺(tái)晚間播放；
“大客戶(hù)”的研發(fā)來(lái)源于IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院—國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)第一品牌；




課程收益：
20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶(hù)身上；所以，針對(duì)20%的大客戶(hù)利用九子訣“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事”來(lái)搞定；利用客戶(hù)關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值，形成二次或三次等購(gòu)買(mǎi)是研究的重點(diǎn)；利用銷(xiāo)售管理的工具 “天龍八部”來(lái)掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典“四度理論”來(lái)改變其營(yíng)銷(xiāo)模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的信任法則，與大客戶(hù)之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。

一、提升大客戶(hù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
前言：大、小客戶(hù)對(duì)服務(wù)的要求不同
大客戶(hù)對(duì)服務(wù)的五個(gè)期待
大客戶(hù)與潛在大客戶(hù)的價(jià)值
建立大客戶(hù)服務(wù)的價(jià)值鏈
建立大客戶(hù)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)
提升大客戶(hù)價(jià)值的五個(gè)支柱
大客戶(hù)經(jīng)理的角色定位
案例分享：河南宇通客車(chē)的服務(wù)體系
二、建立大客戶(hù)服務(wù)的五步曲
前言：服務(wù)是存在差異的
大客戶(hù)服務(wù)五步曲——步驟一：對(duì)顧客顯示積極態(tài)度
大客戶(hù)服務(wù)五步曲——步驟二：建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系
大客戶(hù)服務(wù)五步曲——步驟三：個(gè)性化服務(wù)
大客戶(hù)服務(wù)五步曲——步驟四：確保你的顧客成為回頭客
大客戶(hù)服務(wù)五步曲——步驟五：戰(zhàn)略性服務(wù)
案例分享： 銀行VIP服務(wù)的三個(gè)差異
三、大客戶(hù)的期望值管理
前言：抱怨是服務(wù)投訴的潛在訴求
提升服務(wù)的七把金鑰匙
組建內(nèi)部團(tuán)隊(duì)來(lái)服務(wù)達(dá)成
塑造優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)文化
如何正確面對(duì)大客戶(hù)的抱怨；
正確處理大客戶(hù)抱怨的補(bǔ)救策略；
角色扮演：處理大客戶(hù)的各種抱怨；
總結(jié)處理大客戶(hù)抱怨的話(huà)術(shù)
案例分享： 銀行VIP服務(wù)的三個(gè)差異
四、建立大客戶(hù)的滿(mǎn)意服務(wù)體系
前言：建立大客戶(hù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是關(guān)鍵·
提高大客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)；
分析造成服務(wù)質(zhì)量差的原因；
影響大客戶(hù)對(duì)服務(wù)的期望因素分析;
移動(dòng)大客戶(hù)的讓渡價(jià)值分析；
案例研討：內(nèi)部流程的不清楚，導(dǎo)致踢皮球，怎辦？
五、大客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)
前言：個(gè)性化服務(wù)的四個(gè)步驟
個(gè)性化服務(wù)是趨勢(shì)
以客戶(hù)為導(dǎo)向，重新制定體制
以需求為目標(biāo)，精心制定服務(wù)
以溝通為紐帶，建立客戶(hù)資料
案例分享：拒絕服務(wù)這樣的大客戶(hù)？
六、維持并發(fā)展大客戶(hù)的忠誠(chéng)度
前言：忠誠(chéng)度衡量的五個(gè)指標(biāo)
何謂大客戶(hù)的忠誠(chéng)度
顧客忠誠(chéng)度的價(jià)值
實(shí)施有效的顧客忠誠(chéng)度管理
開(kāi)展顧客忠誠(chéng)活動(dòng)的策略
顧客忠誠(chéng)度的評(píng)估
從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)
客戶(hù)回報(bào)率，客戶(hù)盈利性指標(biāo)
案例分享： 大客戶(hù)的矩陣圖
七、大客戶(hù)戰(zhàn)略性服務(wù)的創(chuàng)新
前言：服務(wù)是滿(mǎn)足并引導(dǎo)客戶(hù)的需求
服務(wù)創(chuàng)新的概念
如何服務(wù)創(chuàng)新
戰(zhàn)略服務(wù)的三個(gè)聚焦
案例分享：泰國(guó)東方大飯店的CRM戰(zhàn)略

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市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)資深經(jīng)理大客戶(hù)服務(wù)代表 ……

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

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