《經(jīng)銷商終端賣場（店面）銷售技能與策略》課程大綱
第一部分 經(jīng)銷商店面人員的銷售心態(tài)與服務(wù)規(guī)范培養(yǎng)
一、 經(jīng)銷商店面人員的自我認(rèn)知與角色定位
 經(jīng)銷商店面人員如何持續(xù)提升自身的市場競爭力
 自身行為的主動性——顧客上門，別再“玩深沉”了
 交流對象的多樣性——積累與顧客的共同喜好
 喜悅心與包容心的養(yǎng)成——服務(wù)意識的養(yǎng)成
 如何讓自己開始“變態(tài)”——具備銷售的創(chuàng)新精神
 經(jīng)銷商店面人員的個人角色定位
 廠家、顧客、自身的三方代理人
 消費顧問與服務(wù)顧問
 市場開拓的“先鋒官”
 顧客的“問題終結(jié)者”
二、經(jīng)銷商終端賣場（店面）銷售之服務(wù)規(guī)范
 經(jīng)銷商店面人員如何對顧客進行引導(dǎo)和“調(diào)頻”
 經(jīng)銷商店面人員的基本服務(wù)規(guī)范
 掌握良好的工作姿態(tài)——何謂“趕走顧客的動作和語言”
 經(jīng)銷商店面人員身體語言的正確使用方法——“動”語言與“靜”語言的有效運用
 經(jīng)銷商店面人員如何寄生顧客滿意度
 選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟——由坐商變行商
 如何用鷹的眼睛定期閱讀相關(guān)媒體
 記住顧客的名字或面孔
 隨時關(guān)注顧客的利益——具備同理心

第二部分 如何迎接步入賣場（店面）的準(zhǔn)顧客
一、 如何與顧客的外在行為進行“配合”
 如何用顧客喜歡的方式去接近顧客——四種相迎方式解析
 用鷹的眼睛觀察顧客——學(xué)會進入不同人的“軌道”
 不同人群的購物風(fēng)格解析——把握女顧客的“沖動性”與男顧客的“目的性”
 如何找出誰是決策者
 如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式
 不同性格顧客的購物風(fēng)格分析——人性之所在，行銷之所在
 顧客行為模式紅綠燈
 顧客的不同類型與行為表現(xiàn)
 紅燈階段銷售分析
 黃燈階段銷售分析
 綠燈階段銷售分析
二、吸引顧客進入賣場的魔法——終端賣場（店面）活化技能
 學(xué)會把最熱銷的產(chǎn)品放在賣場（店面）的右端
 滿足顧客視線從左至右的偏好性
 用右側(cè)商品的凝重感刺激購買
 利用層次的漸變演繹格調(diào)的流暢感——如何把商品陳列出一種節(jié)奏
 多種賣場（店面）活化方式分享
 如何設(shè)計店面時滯“陷阱”，創(chuàng)造焦點環(huán)境
 如何用“在賣品”調(diào)節(jié)店面氣氛
 如何運用多個銷售展示點“誘敵深入”——產(chǎn)品的“磁石”陳列法
 如何創(chuàng)造產(chǎn)品的框架效果與背景效果
 方便顧客拿和看的“棒球場”式陳列布局
 個性化店面局部布局模擬方案

第三部分 如何探詢與引導(dǎo)顧客購買的內(nèi)在需求——打出“聽、問、說、笑”組合拳
 為什么要了解顧客的需求——只有問出問題，才能解決問題
 了解顧客的需求前，要具備的能力——終端賣場（店面）銷售之有效面談
 終端賣場（店面）銷售之有效溝通
 一個有效的溝通站在顧客的立場上講只有兩個字，那就是“舒服”
 為什么店面人員會與顧客溝通不良
 溝通一定有方法——巧妙使用“占位主觀法”
 溝通一定有方法——合理采用“如果”策略
 溝通一定有方法——如何采用“上提”策略
 溝通一定有方法——使用“催眠式語言”（如何把話說到位）
 聽——聽是為了再次去問，從而決定如何來說
 問——如何探詢顧客“首頁”背后的秘密
 掌握誘導(dǎo)性的“提問流程”——做到“引導(dǎo)消費，創(chuàng)造需求”
 問中的5大注意事項
 說——如何說得顧客怦然心動
 銷售中的你會“講故事”嗎？
 產(chǎn)品介紹之“加、減、乘、除”法
 產(chǎn)品介紹之“愿景描繪”法
 如何運用想象力去創(chuàng)造購買力
 笑——如何運用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來融化不愉快的問題
 開水與冷水——你會保持與顧客溝通時的“恒溫”嗎？

第四部分 經(jīng)銷商店面人員處理顧客異議的技能提升——如何解決“不能解決的問題”
 如何通過有效的產(chǎn)品介紹來規(guī)避異議的產(chǎn)生
 優(yōu)秀的店面人員如何通過產(chǎn)品介紹來販賣“產(chǎn)品價值”
 產(chǎn)品介紹中“高科技”和“大白話”如何完美統(tǒng)一
 經(jīng)銷商店面人員異議處理攻略
 解決“不能解決之問題”的原則與5大技巧
 如何進行有效暗示
 顧客異議實戰(zhàn)經(jīng)典話術(shù)全解析

第五部分 經(jīng)銷商店面人員的成交技能
 終端店面銷售中的促成時機在哪里？——如何到了火候就“揭鍋”
 如何創(chuàng)造讓顧客難以拒絕的“誘惑”
 “拉客”也要講究藝術(shù)
 如何讓顧客從親手演示中找到樂趣
 給顧客留下足夠的考慮時間
 如何巧妙地為顧客拿主意
 如何識別顧客的“事態(tài)信號”和“語言信號”
 終端賣場（店面）人員有效促成之“降龍十八掌”
 提示引導(dǎo)法
 痛苦刺激法
 起死回生法
 心錨感應(yīng)法
 攜帶方式法
 ……
 終端賣場（店面）銷售之“五口結(jié)緣法”

《經(jīng)銷商終端賣場（店面）銷售技能與策略》課程目的
全面提升經(jīng)銷商終端店面的銷售技能與實操能力
通過學(xué)習(xí)，養(yǎng)成良好的銷售心態(tài)與終端店面服務(wù)規(guī)范
掌握如何探詢出顧客的內(nèi)在需求的方式與方法
掌握如何解決顧客的異議的方法，從而解決顧客認(rèn)為“不能解決的問題”
掌握如何進行有效促成，踢好銷售“臨門一腳”的具體技能

《經(jīng)銷商終端賣場（店面）銷售技能與策略》適合對象
經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商老總、店長、儲備店長、店面督導(dǎo)、導(dǎo)購人員

《經(jīng)銷商終端賣場（店面）銷售技能與策略》所屬分類
人力資源

《經(jīng)銷商終端賣場（店面）銷售技能與策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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