《大客戶營銷實用技巧》課程大綱
•市場營銷及其三個層次
•大客戶銷售
•若干實用營銷法則

一、引言
世上最難的兩件亊
非洲酋長的感慨
挑戰(zhàn)與機會

二、市場營銷及其三個層次
Ø什么是營銷？分哪三個層次？
§世界五百強的啟示
寶潔的誕生
水、鍬和李維牛仔褲
“吃錢”的芭比娃娃
《先送花生再賣水》
案例討論：
請思考《原價銷售 》和《“虧本”的買賣也能賺錢》兩個案例，說明銷售人員最重要的意識是什么？這兩個案例最大的成功在哪里？影響力原理
請列舉當今最典型的原價銷售的企業(yè)。

三、大客戶銷售
案例：《好產(chǎn)品為何遭淘汰？》
1.大客戶銷售中的六類客戶
請說出大客戶營銷與大眾營銷最重要的兩點區(qū)別是什么？《消費品客戶與商業(yè)客戶》

2. 大客戶采購流程的一般步驟
搶答
請說出大客戶營銷與大眾營銷最重要的兩點區(qū)別是什么？《消費品客戶與商業(yè)客戶》

3. 大客戶開發(fā)銷售一般步驟
·尋找客戶 “MAN”原則
·評估客戶
需求度
需求量
購買力
決策權(quán)
信譽度
·準備與接近客戶
·講解與示范
·處理客戶異議
·誘導成交
《接近客戶：郵票的作用》
3.3.1接近客戶的工具
“銷售工具猶如俠士之劍”
樣品
信函（傻子瓜子巧借鄧公、錦旗）
圖片
新聞報道
機構(gòu)證言
電腦演示資料
名片

3.3.2接近客戶前的準備
客戶背景資料收集
競爭對手資料收集
項目資料收集
客戶個人資料收集

案例討論
•閱讀個案《2000萬定單競標記》，請指出該案例給銷售人員最重要的二點啟示是什么？
3.3.3接近客戶的方法
小資料：接近客戶經(jīng)驗之談
《如何開發(fā)“牛氣”的客戶》
3.4講解和示范
3.4.1講解和示范：需求導向的銷售技巧
3.4.2講解和示范：三大法則
萬和消毒碗柜、熱水器
從業(yè)務(wù)成長的角度，故事《把木梳賣給和尚》給我們什么啟示？“金嗓子” 比許多其他的喉痛藥銷量大，最重要的原因是什么？
3.4.3講解和示范：說服方法
《賣炊具的人》
父親的教育
3.4.4講解和示范：示范方法
3.4.5講解和示范：關(guān)注客戶重視的價值
3.4.6講解和示范：影響采購的四要素
3.4.7接近客戶和銷售講解中銷售人員的八種武器
《開發(fā)客戶，為何勤奮很受傷？》
八種銷售武器中，銷售人員最初高效率打開工作局面的有效方式是什么？為什么？對定單最有決定作用的方式是哪一種？為什么？
3.5客戶異議
客戶異議的類型
客戶異議的處理原則
客戶異議的處理策略
客戶異議的處理方法
實戰(zhàn)舉例：大客戶異議處理
3.6誘導成交
達成交易的基本條件
《她為什么高興？》
達成交易的基本策略
誘導客戶成交的方法
成交三原則
3.7贏得客戶忠誠:兩手硬
案例《三種上班時間》
3種方法
4種情形
3.8特定情況的客戶說服技巧
客戶說“不需要你的產(chǎn)品”怎么辦？
當客戶說“我們不需要你的產(chǎn)品”時，為什么銷售人員不應(yīng)該放棄？
客戶說“我們的問題不可能解決”時怎么辦？
客戶沒意識到問題時怎么辦？
客戶注意力無法集中時怎么辦？
客戶不喜歡與你談話時怎么辦？
客戶對產(chǎn)品否定評價時怎么辦？
客戶說“我現(xiàn)在沒時間處理此事” 怎么辦？
客戶難以作出購買決定時怎么辦？
無法與購買決策者直接溝通時怎么辦？
客戶詢問價格時怎么辦？

《大客戶營銷實用技巧》所屬分類
市場營銷

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