《大客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破的差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略》課程大綱
第一天 上午9：00-10：30
一. 課程有機(jī)導(dǎo)入
大客戶銷(xiāo)售是靠方法還是憑經(jīng)驗(yàn)？
大客戶銷(xiāo)售困難重重的4大原因
你的銷(xiāo)售目標(biāo)明確嗎？
銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成來(lái)自正確的狀態(tài)和方法（聽(tīng)起來(lái)很容易，可是。。。。。）
銷(xiāo)售精英的角色認(rèn)知
*如何調(diào)整好狀態(tài)和設(shè)定目標(biāo)
*達(dá)成目標(biāo)的2種必備要素
*大客戶銷(xiāo)售工作的2種方法
10：30-10：45 休息
10：45-12：00
一. 差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略1
究竟什么是大客戶銷(xiāo)售
與大客戶合作的潛在危機(jī)和機(jī)遇
大客戶內(nèi)心深處的5大永恒不變的想法
我們銷(xiāo)售能力都很強(qiáng)，但競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和差異化如何體現(xiàn)？
在產(chǎn)品同質(zhì)化，市場(chǎng)透明化的今天，靠啥還能體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力？
大客戶銷(xiāo)售5大新策略
賣(mài)方與買(mǎi)方需求的差異
客戶需要一個(gè)聽(tīng)話的人。。。。
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是別人不。。。。。。
12：00-13：00 午休
下午13：00-15：00
一. 差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略2
什么是大客戶
客戶的購(gòu)買(mǎi)行為
客戶的購(gòu)買(mǎi)決策
大客戶的決策者（關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)者）3大特征
與大客戶決策者接觸應(yīng)避免的6大錯(cuò)誤
大客戶銷(xiāo)售中誰(shuí)是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
大客戶團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售
大客戶銷(xiāo)售中的4R，4Z在今天的商業(yè)環(huán)境中如何應(yīng)用
案例分析:中國(guó)最大傳媒分眾傳媒成功銷(xiāo)售
世界500強(qiáng)公司先進(jìn)銷(xiāo)售理念分享
***價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)可以突破價(jià)格的陷阱和瓶頸
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)會(huì)讓客戶覺(jué)得合作（購(gòu)買(mǎi)）是一種必然）
15：00-15：15 休息
15：15-17：00
一. 差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略3
傳統(tǒng)銷(xiāo)售與現(xiàn)代大客戶銷(xiāo)售的4項(xiàng)差異
不打無(wú)準(zhǔn)備的仗
大客戶銷(xiāo)售之基本
大客戶規(guī)劃
大單跟蹤、資源規(guī)劃工具
征服“大客戶銷(xiāo)售山峰”中需要面臨的4大挑戰(zhàn)
準(zhǔn)備的差異是決勝的關(guān)鍵
如何做大客戶銷(xiāo)售的有效準(zhǔn)備
*銷(xiāo)售準(zhǔn)備的8種著眼點(diǎn)
*準(zhǔn)備是給“需求”的，不是因準(zhǔn)備而準(zhǔn)備
*如何面對(duì)4大挑戰(zhàn)
*有效銷(xiāo)售準(zhǔn)備的分組討論
第二天08：30-10：00
一． 差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略4
打開(kāi)銷(xiāo)售局面的8項(xiàng)借鑒
如何在第一時(shí)間“俘獲”大客戶的心
大客戶交往的成敗決勝在第一次見(jiàn)面
達(dá)成卓越的初次會(huì)談的8項(xiàng)主張
真實(shí)，率性，自然是3大法寶
大客戶拜訪中如何有效互動(dòng)
差異化競(jìng)爭(zhēng)手法—有效呈現(xiàn)為王
分組實(shí)操大客戶陌拜演練
現(xiàn)場(chǎng)個(gè)性化剖析
10：00-10：15 休息
10：15-12：00六．差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略5
如何與大客戶接近技能闡述
談笑風(fēng)生中挖出大客戶的真實(shí)需求
以大客戶的需求為中心夠嗎？
滿足大客戶需要背后的需求會(huì)讓銷(xiāo)售變得輕松簡(jiǎn)單
卓越的銷(xiāo)售是一位優(yōu)秀的“思維導(dǎo)游”
初次見(jiàn)面的分寸感
迅速接近客戶的5大技法
第一次陌生拜訪的步驟提煉
如何挖掘客戶需要背后的需要
--現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操練！
中午休息
13：00-14：30
一． 差異化攻略6
如何與大客戶建立圓融的人際關(guān)系
大客戶究竟是些怎樣的人，如何相處？
FAB利益呈現(xiàn)中大客戶最需要的利益點(diǎn)是哪個(gè)
如何“短平快”的讓大客戶承諾
大客戶動(dòng)機(jī)問(wèn)題 ，客戶決策影響，客戶決策周期
大客戶更在乎你 怎么說(shuō)而不是你 說(shuō)什么
* 3句話成交法
5步之內(nèi) ，銷(xiāo)售成交定乾坤
大客戶的行為處世風(fēng)格分析語(yǔ)測(cè)定
FAB練習(xí)
成交步驟演習(xí)
知己知彼：性格與溝通測(cè)試
為何與客戶溝而不通？ 因?yàn)樗�。。。�?
IBM公司，TCL公司的大客戶策略分享
14：30-14：45 休息
14：45-16：30
一. 差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略7
異議是合作的前奏
處理客戶異議的4個(gè)關(guān)鍵步驟
通常大客戶的9項(xiàng)抵觸反應(yīng)
大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的有效實(shí)施5個(gè)步驟
卓越銷(xiāo)售溝通成功的步驟
大客戶流失原因的分析
大客戶關(guān)系的5個(gè)階段的提升策略
如何維持老客戶；零成本獲得新客戶的戰(zhàn)術(shù)
大客戶顧問(wèn)式互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)5大經(jīng)典語(yǔ)數(shù)術(shù)
大客戶銷(xiāo)售的三重功夫
*處理客戶異議練習(xí)
九 課程總結(jié)與回顧
每次與大客戶溝通成功必須具備“鳳頭”，豬肚 和“豹尾”3大要素
如何用最短的時(shí)間，最有效的對(duì)溝通內(nèi)容進(jìn)行梳理和提煉，深化！
**個(gè)體練習(xí)
培訓(xùn)方式：大客戶銷(xiāo)售思維系統(tǒng)的再造+大客戶銷(xiāo)售方法工具的有效呈現(xiàn)65%的實(shí)操式互動(dòng)+35%的培訓(xùn)師總結(jié)與提煉整個(gè)傳授過(guò)程是根據(jù)成人學(xué)習(xí)理論和應(yīng)用特點(diǎn)來(lái)架構(gòu)的。此過(guò)程包括交叉進(jìn)行的總結(jié)與提煉、個(gè)人和小組活動(dòng)、討論、小組行動(dòng)計(jì)劃制定以及反饋。本培訓(xùn)課程還將采用視頻和音頻材料和小組練習(xí)，從而鞏固學(xué)習(xí)的效果和確保實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目的！
大客戶銷(xiāo)售工具包：參加培訓(xùn)學(xué)員將獲得以下工具資料：
1 目標(biāo)市場(chǎng)的定位
2 對(duì)老客戶的分析
3 對(duì)產(chǎn)品，服務(wù)和方案的自我評(píng)估
4 對(duì)個(gè)人可信度的鑒定
5 詳細(xì)闡明你的價(jià)值主張
6 前10位的目標(biāo)客戶選擇
7 銷(xiāo)售會(huì)議的籌劃指南
《大客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破的差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略》課程目的
正確地處理客戶異議，分析大客戶銷(xiāo)售中的10大誤區(qū)，如何留住老客戶，零成本的獲得推薦新客戶等方面闡述了作為企業(yè)銷(xiāo)售精英，銷(xiāo)售經(jīng)理在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的環(huán)境和產(chǎn)品同質(zhì)化以及銷(xiāo)售培訓(xùn)普及化，舊有銷(xiāo)售模式不再適用的時(shí)代背景下，如何保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和實(shí)現(xiàn)差異化！
《大客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破的差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略》適合對(duì)象
銷(xiāo)售人員
《大客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破的差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《大客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破的差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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