《網(wǎng)格經(jīng)理渠道管理能力提升》課程大綱
一、網(wǎng)格經(jīng)理應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的角色？
網(wǎng)格經(jīng)理的角色定位：運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、關(guān)系經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理
網(wǎng)格經(jīng)理的角色要求：
運(yùn)營(yíng)經(jīng)理的能力要求
實(shí)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)的計(jì)劃能力
針對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的管理能力
協(xié)調(diào)分配資源的協(xié)調(diào)能力
渠道網(wǎng)店拓展的實(shí)施能力
營(yíng)銷經(jīng)理的能力要求
督導(dǎo)、指引渠道方案落地的能力
培訓(xùn)、輔導(dǎo)渠道銷售技能的能力
關(guān)系經(jīng)理的能力要求
引導(dǎo)渠道利益認(rèn)識(shí)的溝通能力
經(jīng)營(yíng)維系渠道關(guān)系的關(guān)系能力

網(wǎng)格經(jīng)理應(yīng)如何有計(jì)劃的指導(dǎo)渠道完成目標(biāo)任務(wù)？
案例：“周瑜”和“安七炫”的案例，系統(tǒng)的指導(dǎo)渠道有三個(gè)關(guān)鍵的因素。。。
有計(jì)劃地目標(biāo)任務(wù)管理首先需要將營(yíng)銷目標(biāo)與日常工作有效地結(jié)合：在對(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有效分解的基礎(chǔ)上，根據(jù)每一個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)的任務(wù)，安排能夠幫助渠道完成任務(wù)的具體工作，并將這些工作形成計(jì)劃。這樣，公司的目標(biāo)任務(wù)得到了具體的執(zhí)行落實(shí)。
其次，在計(jì)劃執(zhí)行和跟進(jìn)的過(guò)程中，我們還需要有高效的時(shí)間管理來(lái)把握工作的重點(diǎn)和方向，以減少突發(fā)事件和臨時(shí)性工作對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的影響。這樣，我們對(duì)目標(biāo)任務(wù)完成才有了真正的把握。
其三，渠道業(yè)績(jī)的好壞經(jīng)常和渠道的能力和意愿有直接關(guān)聯(lián)，要提升渠道業(yè)績(jī)，就必須有針對(duì)性的提升渠道的能力。而怎樣才能提升渠道的能力呢？通過(guò)對(duì)同事“姚明“的觀察，發(fā)現(xiàn)了其中的方法：渠道能力的提升往往不能一廂情愿，根據(jù)每個(gè)渠道的情況對(duì)癥下藥才是有效之道。因此，
提升渠道業(yè)績(jī)首先必須了解渠道的優(yōu)勢(shì)和短板；
　　　制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，
　　　收集評(píng)估信息
　　　實(shí)施渠道評(píng)估
然后，保持優(yōu)勢(shì)，改善短板；
　　　找到關(guān)鍵的短板
　　　分析造成短板的原因
　　　對(duì)最關(guān)鍵的因素以針對(duì)性的措施
最后，作為區(qū)域渠道經(jīng)營(yíng)者，應(yīng)該對(duì)于所管轄片區(qū)的渠道發(fā)展應(yīng)該有一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)劃，同時(shí)也為渠道的將來(lái)發(fā)展打下基礎(chǔ)。
區(qū)域渠道布局的原則定位
　　　客戶需求原則
　　　穩(wěn)定可控原則
　　　適度競(jìng)爭(zhēng)原則
優(yōu)化渠道布局的方法步驟
　　　理想布局、現(xiàn)狀比較、優(yōu)化選擇---方法、工具
　　　布局過(guò)程中的優(yōu)選選擇方法和參照原則

網(wǎng)格經(jīng)理應(yīng)如何有效指導(dǎo)和培訓(xùn)渠道，提升業(yè)績(jī)呢？
　　　作為區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷管理人員，我們需要管理和引導(dǎo)渠道的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以更好地實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的推廣和發(fā)展。
案例：“張三豐的案例”，渠道商們雖然業(yè)務(wù)很熟練，但是我們的業(yè)務(wù)不是單純的賣寬帶，而是加載了很多信息業(yè)務(wù)的融合業(yè)務(wù)。在這個(gè)方面，如何選擇業(yè)務(wù)，如何開通這些業(yè)務(wù)，如何針對(duì)不同的客戶進(jìn)行推薦等等，都應(yīng)該準(zhǔn)確的傳遞給他們。
準(zhǔn)確的業(yè)務(wù)解讀和培訓(xùn)傳遞
細(xì)分客戶以識(shí)別目標(biāo)客戶的方法
好產(chǎn)品要會(huì)包裝：目標(biāo)客戶賣點(diǎn)展示的方法
好產(chǎn)品不比不知道：目標(biāo)客戶優(yōu)勢(shì)比較的方法
產(chǎn)品營(yíng)銷的要點(diǎn)：目標(biāo)客戶的利益分析
渠道培訓(xùn)的步驟：講解、示范、應(yīng)用、校正
此外， “張智一”的案例：渠道的銷售往往受多種因素的影響，要想有好的結(jié)果，過(guò)程的指導(dǎo)和關(guān)注是重要和必須的。公司經(jīng)常性的營(yíng)銷活動(dòng)往往是渠道提升業(yè)績(jī)的重要時(shí)機(jī)，幫助他們把握好這些時(shí)機(jī)也很重要。
營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行管理
人的要素管理
　　　營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的人員管理
　　　促銷的人員安排與組織
地的要素管理
　　　營(yíng)銷環(huán)境的生動(dòng)化管理
　　　營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的聽(tīng)看用設(shè)計(jì)規(guī)范化管理
時(shí)的要素管理：
　　　營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)把握與選擇
　　　促銷的時(shí)間選擇
事的要素管理
　　　渠道店員激勵(lì)
　　　促銷客戶激勵(lì)
　　　經(jīng)銷商的利益溝通
　　　營(yíng)銷活動(dòng)組織、策劃與項(xiàng)目管理
物的要素管理
　　　物料規(guī)劃與整理

網(wǎng)格經(jīng)理怎樣才能做地區(qū)“聞人”，成為管理關(guān)系和經(jīng)營(yíng)關(guān)系的高手？
　　　作為網(wǎng)格經(jīng)理，在關(guān)系管理上有二個(gè)重點(diǎn)：
“韓梅梅”的案例，首先渠道的銷售積極性往往很大程度的影響營(yíng)銷的結(jié)果。在公司既定的利益機(jī)制下，如何有效調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性呢？維系著公司與渠道的關(guān)系，保持積極合作的渠道關(guān)系是使我們重要的工作。
良好的渠道溝通協(xié)調(diào)能力：其實(shí)，很多渠道老板是短視的，他們過(guò)分看重短期利益、眼前利益，而忽略長(zhǎng)期利益或者整體利益。因此，網(wǎng)格經(jīng)理必須要有針對(duì)性的溝通協(xié)調(diào)。
密切了解網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
做好預(yù)案，對(duì)容易誤解的認(rèn)識(shí)點(diǎn)要未雨綢繆；
聚焦力量，警惕易感人群；
保持警覺(jué)，隨時(shí)隨地關(guān)注對(duì)手利益變化
增強(qiáng)工作的透明度，避免誤解
及時(shí)溝通，迅速更新利益認(rèn)識(shí)
協(xié)調(diào)利益相關(guān)者，向其對(duì)相關(guān)問(wèn)題作更詳盡解釋
自己對(duì)利益認(rèn)識(shí)必須清楚，切忌錯(cuò)誤承諾
“劉德華”的案例：網(wǎng)格經(jīng)理都應(yīng)是關(guān)系高手。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)和維系能力
關(guān)系的實(shí)質(zhì)是共同點(diǎn)的建立
共通點(diǎn)建立的方法
長(zhǎng)期關(guān)系的經(jīng)營(yíng)原則
關(guān)系維系的方法及要點(diǎn)

《網(wǎng)格經(jīng)理渠道管理能力提升》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《網(wǎng)格經(jīng)理渠道管理能力提升》所屬專題
渠道管理培訓(xùn)、

《網(wǎng)格經(jīng)理渠道管理能力提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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