《網(wǎng)格經(jīng)理渠道管理能力提升》課程大綱
一、網(wǎng)格經(jīng)理應當承擔的角色？
網(wǎng)格經(jīng)理的角色定位：運營經(jīng)理、營銷經(jīng)理、關系經(jīng)理、服務經(jīng)理
網(wǎng)格經(jīng)理的角色要求：
運營經(jīng)理的能力要求
實現(xiàn)目標任務的計劃能力
針對目標實現(xiàn)的管理能力
協(xié)調(diào)分配資源的協(xié)調(diào)能力
渠道網(wǎng)店拓展的實施能力
營銷經(jīng)理的能力要求
督導、指引渠道方案落地的能力
培訓、輔導渠道銷售技能的能力
關系經(jīng)理的能力要求
引導渠道利益認識的溝通能力
經(jīng)營維系渠道關系的關系能力

網(wǎng)格經(jīng)理應如何有計劃的指導渠道完成目標任務？
案例：“周瑜”和“安七炫”的案例，系統(tǒng)的指導渠道有三個關鍵的因素。。。
有計劃地目標任務管理首先需要將營銷目標與日常工作有效地結合：在對經(jīng)營目標有效分解的基礎上，根據(jù)每一個渠道網(wǎng)點的任務，安排能夠幫助渠道完成任務的具體工作，并將這些工作形成計劃。這樣，公司的目標任務得到了具體的執(zhí)行落實。
其次，在計劃執(zhí)行和跟進的過程中，我們還需要有高效的時間管理來把握工作的重點和方向，以減少突發(fā)事件和臨時性工作對目標實現(xiàn)的影響。這樣，我們對目標任務完成才有了真正的把握。
其三，渠道業(yè)績的好壞經(jīng)常和渠道的能力和意愿有直接關聯(lián)，要提升渠道業(yè)績，就必須有針對性的提升渠道的能力。而怎樣才能提升渠道的能力呢？通過對同事“姚明“的觀察，發(fā)現(xiàn)了其中的方法：渠道能力的提升往往不能一廂情愿，根據(jù)每個渠道的情況對癥下藥才是有效之道。因此，
提升渠道業(yè)績首先必須了解渠道的優(yōu)勢和短板；
　　　制定評估標準，
　　　收集評估信息
　　　實施渠道評估
然后，保持優(yōu)勢，改善短板；
　　　找到關鍵的短板
　　　分析造成短板的原因
　　　對最關鍵的因素以針對性的措施
最后，作為區(qū)域渠道經(jīng)營者，應該對于所管轄片區(qū)的渠道發(fā)展應該有一個系統(tǒng)的規(guī)劃，同時也為渠道的將來發(fā)展打下基礎。
區(qū)域渠道布局的原則定位
　　　客戶需求原則
　　　穩(wěn)定可控原則
　　　適度競爭原則
優(yōu)化渠道布局的方法步驟
　　　理想布局、現(xiàn)狀比較、優(yōu)化選擇---方法、工具
　　　布局過程中的優(yōu)選選擇方法和參照原則

網(wǎng)格經(jīng)理應如何有效指導和培訓渠道，提升業(yè)績呢？
　　　作為區(qū)域市場的營銷管理人員，我們需要管理和引導渠道的經(jīng)營活動，以更好地實現(xiàn)業(yè)務的推廣和發(fā)展。
案例：“張三豐的案例”，渠道商們雖然業(yè)務很熟練，但是我們的業(yè)務不是單純的賣寬帶，而是加載了很多信息業(yè)務的融合業(yè)務。在這個方面，如何選擇業(yè)務，如何開通這些業(yè)務，如何針對不同的客戶進行推薦等等，都應該準確的傳遞給他們。
準確的業(yè)務解讀和培訓傳遞
細分客戶以識別目標客戶的方法
好產(chǎn)品要會包裝：目標客戶賣點展示的方法
好產(chǎn)品不比不知道：目標客戶優(yōu)勢比較的方法
產(chǎn)品營銷的要點：目標客戶的利益分析
渠道培訓的步驟：講解、示范、應用、校正
此外， “張智一”的案例：渠道的銷售往往受多種因素的影響，要想有好的結果，過程的指導和關注是重要和必須的。公司經(jīng)常性的營銷活動往往是渠道提升業(yè)績的重要時機，幫助他們把握好這些時機也很重要。
營銷活動的執(zhí)行管理
人的要素管理
　　　營銷現(xiàn)場的人員管理
　　　促銷的人員安排與組織
地的要素管理
　　　營銷環(huán)境的生動化管理
　　　營銷現(xiàn)場的聽看用設計規(guī)范化管理
時的要素管理：
　　　營銷活動的時機把握與選擇
　　　促銷的時間選擇
事的要素管理
　　　渠道店員激勵
　　　促銷客戶激勵
　　　經(jīng)銷商的利益溝通
　　　營銷活動組織、策劃與項目管理
物的要素管理
　　　物料規(guī)劃與整理

網(wǎng)格經(jīng)理怎樣才能做地區(qū)“聞人”，成為管理關系和經(jīng)營關系的高手？
　　　作為網(wǎng)格經(jīng)理，在關系管理上有二個重點：
“韓梅梅”的案例，首先渠道的銷售積極性往往很大程度的影響營銷的結果。在公司既定的利益機制下，如何有效調(diào)動經(jīng)銷商的積極性呢？維系著公司與渠道的關系，保持積極合作的渠道關系是使我們重要的工作。
良好的渠道溝通協(xié)調(diào)能力：其實，很多渠道老板是短視的，他們過分看重短期利益、眼前利益，而忽略長期利益或者整體利益。因此，網(wǎng)格經(jīng)理必須要有針對性的溝通協(xié)調(diào)。
密切了解網(wǎng)點的現(xiàn)狀，及時發(fā)現(xiàn)問題
做好預案，對容易誤解的認識點要未雨綢繆；
聚焦力量，警惕易感人群；
保持警覺，隨時隨地關注對手利益變化
增強工作的透明度，避免誤解
及時溝通，迅速更新利益認識
協(xié)調(diào)利益相關者，向其對相關問題作更詳盡解釋
自己對利益認識必須清楚，切忌錯誤承諾
“劉德華”的案例：網(wǎng)格經(jīng)理都應是關系高手。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)關系的經(jīng)營和維系能力
關系的實質是共同點的建立
共通點建立的方法
長期關系的經(jīng)營原則
關系維系的方法及要點

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市場營銷

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渠道管理培訓、

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