《海外市場拓展及客戶渠道管理》課程大綱
前言
面對外貿(mào)環(huán)境的內(nèi)外挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)出口營銷的打法已經(jīng)不能滿足現(xiàn)實的業(yè)務需求，越來越多的中國企業(yè)通過“走出去”拓展海外市場；外銷企業(yè)迫切需要海外營銷團隊的“轉(zhuǎn)型升級”——《海外市場拓展及客戶渠道管理》順應而生。
該課程結(jié)合中國外銷企業(yè)拓展國際市場最新實踐和專業(yè)研究，聚焦海外市場渠道拓展和立足海外的產(chǎn)品營銷兩大知識板塊，將同您一起剖析、分享新形勢下企業(yè)海外市場拓展的有效工具和方法，如何開發(fā)和遴選海外經(jīng)銷商，如何對海外客戶進行有效管理，如何在海外開展產(chǎn)品營銷，如何在聚焦戰(zhàn)略客戶“做大做強”，不斷提升海外銷售業(yè)績。

課程收益：
l 導入“行商”思維，從跟單員向海外營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)變；
l 熟悉市場拓展工具，有效拓展海外客戶，建立渠道；
l 學習產(chǎn)品營銷5P魔方，掌握海外產(chǎn)品渠道營銷技能；
l 引入戰(zhàn)略客戶營銷“七步走”，實現(xiàn)銷售業(yè)績躍升。

時間：2天
授課老師：張慧海
對象：進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：

第一天
導言 拯救中國式出口危機
1. 出口企業(yè)困境分析
2. 企業(yè)海外營銷創(chuàng)新
3. 海外營銷2.0特征

一、 從“坐商”到“行商”
1， 兩種海外市場調(diào)研方法
l 跟進業(yè)務了解市場趨勢
l 利用出差調(diào)研海外市場
2， 海外客戶考察6項要點
海外市場案例：印度市場考察日記

二、 海外市場拓展工具
1. VI
2. 網(wǎng)站
3. 企業(yè)手冊
4. “3+2”參展法
5. 海外數(shù)據(jù)庫
6. 電子商務進階
7. Google關鍵詞
8. 社交媒體LinkedIn推廣
9. 海外專家營銷
10. 海外贊助推廣
11. 海外標桿推廣
12. 拓展工具綜合運用技巧
練習1：海外市場拓展工具組合

三、 海外客戶開發(fā)及管理
1. 海外渠道客戶對象及結(jié)構(gòu)
l 歐美及新興市場渠道
l 海外市場渠道結(jié)構(gòu)解析
l 客戶開發(fā)趨勢：“三關注”，“兩不取”
2. 海外客戶甄別模型
l 海外客戶價值甄別
l 前端/后端臺比較法
l 海外客戶實力驗證
3. 海外客戶業(yè)務管理
l 客戶管理三維度
l 海外客戶“大使”
l 動態(tài)平衡溝通法
l 問題客戶管理
4. 客戶商務談判策略
l 退二進三法；
l 勤奮勾兌法；
l 增值服務法；
l 利益誘導法；
5. 海外“5P營銷魔方”
l “5P營銷魔方”內(nèi)容
l 5P營銷的渠道應用
6. 海外價值客戶梳理
l 內(nèi)部梳理/外部挖掘
l “四象限”客戶劃分
l 海外戰(zhàn)略客戶地圖
練習2：海外渠道結(jié)構(gòu)及價值客戶分析

第二天
四、 海外產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)
1， 企業(yè)海外營銷挑戰(zhàn)
2， 海外產(chǎn)品營銷內(nèi)容
l 明確客戶需求
l 產(chǎn)品定位策略
l 產(chǎn)品線組合策略
l 產(chǎn)品定價策略
l 本地化產(chǎn)品營銷
3， 企業(yè)/產(chǎn)品定位策略
l 高端賣價值
l 中端賣組合
l 低端賣吸引力
4， 產(chǎn)品定位效果檢測
5， 海外產(chǎn)品定價策略
6， 海外區(qū)域本地化營銷
練習3，海外產(chǎn)品營銷組合

五、 海外戰(zhàn)略客戶營銷
1. 戰(zhàn)略客戶“金字塔”工具
l 目標：激活，激勵，提升
l 從價值客戶到戰(zhàn)略客戶
2. 海外戰(zhàn)略客戶營銷“七步走”
1) 明確市場定位及競爭策略
2) 聚焦“價值”客戶資產(chǎn)
3) 了解客戶需求，洞察期望
4) 9種戰(zhàn)略客戶利益方案
5) 方案呈現(xiàn)，建立愿景
6) 客戶一體化營銷組織
7) 客戶激勵、成果固化
3. 海外大客戶管理誤區(qū)
l 管不起/不想管/不讓管
l 海外客戶授權(quán)與激勵
4. 海外大客戶“三高”風險
練習4：海外戰(zhàn)略客戶營銷提案

《海外市場拓展及客戶渠道管理》課程目的
l 導入“行商”思維，從跟單員向海外營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)變；
l 熟悉市場拓展工具，有效拓展海外客戶，建立渠道；
l 學習產(chǎn)品營銷5P魔方，掌握海外產(chǎn)品渠道營銷技能；
l 引入戰(zhàn)略客戶營銷“七步走”，實現(xiàn)銷售業(yè)績躍升。


《海外市場拓展及客戶渠道管理》所屬分類
市場營銷

《海外市場拓展及客戶渠道管理》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、客戶服務培訓、渠道管理培訓、海外營銷、終端策略、

《海外市場拓展及客戶渠道管理》內(nèi)訓服務流程

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