《小微客戶快速拓展技巧》課程大綱
第一部分 小微客戶分析
1、 小微企業(yè)信貸需求特點
2、 小微客戶群的特點

第二部分 電話銷售

一、 小微貸款電話營銷的目的
1、 潛在客戶的幾個特征
2、 將風險客戶排除在外
3、 樹立本行品牌 形象
二、 電話營銷流程
1、 客戶決策的6個心理步驟
2、 電話營銷的六個步驟
三、 電話營銷的前期準備
1、 怎樣搜尋潛在客戶的聯(lián)系方式
2、 需要準備的資料
四、 電話營銷的幾個關鍵
1、 好的開場白等于成功了一半
2、 探詢客戶需求的是電話營銷的核心
3、 客戶可能的反應及處理模式
五、 電話營銷后的跟進工作

第三部分會議營銷

一、 怎樣發(fā)起會議
會議營銷的主要模式
（１） 協(xié)會召集
（２） 政府主導
（３） 案例宣講
二、 會議營銷的前期準備
（１） 參會人員的挑選
（２） 如何發(fā)出邀請
（３） 會議前期的造勢
三、 會議營銷的幾個關鍵要素
１、 發(fā)揮關鍵人物的影響力是會議營銷成功的關鍵
２、 激發(fā)參會人員的互動是營造會議營銷氛圍的核心
３、 迅速建立客戶經理與客戶的關系是會議營銷的中心
４、 兼顧客戶的私密性和造勢的轟動性
四、 會議營銷結束后的跟進

第四部分 客戶轉介紹

一、 小微信貸中客戶的口碑效應很關鍵
二、 為什么客戶不愿意介紹
１、 私密性
２、 自利性
三、 集中客戶轉介紹的模式
１、 以聯(lián)保為典型的信貸模式促動型
２、 以商會開發(fā)為典型的“三緣”促動型
３、 以產業(yè)鏈融資為典型的數據挖掘型
４、 其他類型
足夠的激勵是推動客戶轉介紹的關鍵

第五部分 良好的溝通技巧是所有營銷的關鍵

一、 如何提升自己的感染力
二、 與客戶建立融洽的關系
三、 對客戶性格特征的分析
四、 積極的傾聽技巧
五、 如何贊美客戶
六、 幾個營銷工作中心理學技巧-�"l:л" �O( " >3、 見微知著法
案例：客戶的白鞋子
永遠打不通電話的李總
4、 比較分析法
案例：用電量透露的玄機
被蘇寧拖欠？
5、 多點核對法
四、現場調查的原則及實際操作
1、 現場調查的幾個原則
1) 兼聽則明，現場調查應堅持雙人或多人原則
2) 及時性是保證調查真實性的關鍵
3) 重視對原始憑證的收集
4) 企業(yè)主的口碑是現場調查的重點
案例：不情愿的擔保人
刺眼的白鞋子（引用視頻天下無賊，開寶馬的就一定是好人）
客戶介紹的陷阱
2、 現場調查重點及案例集錦
1) 經營場所真?zhèn)伪鎰e
案例：倉庫的聯(lián)系電話
前臺的通訊錄
真正的大老板不是他
2) 經營狀況真?zhèn)伪鎰e
案例：小工的抱怨
打卡單里玄機
過期的庫存
不會說謊的電費單
書柜里的秘密
中介的傳單
3) 抵質押物真?zhèn)伪鎰e
案例：會跑的螺紋鋼
聰明的包裝紙貿易商
不可對抗的善意第三方
五、非現場調查的原則及實際操作
1、 非現場調查的原則
交叉原則是非現場調查保證真實性的第一原則
2、 非現場操作的工具及取得途徑
1) 征信報告
2) 法院執(zhí)行網、工商注冊網
3) 銀行對賬單
4) 財務報表
5) 房地產信息網
3、 征信報告查詢案例集錦
1) 從征信看歷史
案例：他是一個成功人士嗎
2) 從征信看信用
案例：沒有不良信用記錄的客戶的不良信息
3) 從征信看資金狀況
案例：一個卡奴的自白
4) 從征信關聯(lián)
案例：客戶沒有告訴我們的故事
5) 從征信看經營狀況
案例：學習同業(yè)好榜樣
4、 法院執(zhí)行網、工商登記網查詢及案例集錦
怎樣使用法院執(zhí)行網、工商登記網
案例：實力強大的擔保人
被吊銷的企業(yè)
5、 銀行對賬單查詢
1、 從銀行對賬單看企業(yè)經營
案例：客戶的經營收入有5000萬嗎
2、 從銀行對賬單看企業(yè)的民間集資
案例：奇怪的交易對手
3、 如何排除虛假的銀行對賬單
6、 小企業(yè)財務報表分析及案例集錦
1、 資產負債表的構成及編制原則
2、 資產負債表分析及案例集錦
案例：合理避稅下的科目真實性扭曲
誘人的銀行存款
愛打扮的應收賬款
其他應付的玄機
并不真實的資產負債比
3、 利潤表的構成及編制原則分析
4、 利潤表分析及案例集錦
案例：急劇下滑的營業(yè)收入
銷售額增長背后的利潤萎縮
5、 現金流量表的構成及編制原則分析
6、 現金流量表分析及案例集錦
案例：負的現金流量表正常嗎
7、 房產信息網查詢及案例集錦
案例：客戶僅拿出一套房子
六、對幾個問題的探討
1、 小微企業(yè)的隱形資產
2、 民間借貸的前世今生
1) 民間借貸不好嗎
2) 怎樣判斷民間借貸的規(guī)模
3、 怎樣看待多家融資的企業(yè)
4、 避免過度融資
5、 怎樣看待中介
七、大數據時代的信貸調查展望


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市場營銷

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客戶服務培訓、

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