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首頁 >> 內(nèi)訓(xùn)課 >> 市場營銷 >> 消費者心理破解方法
消費者心理破解方法
添加時間:2014-11-19      修改時間: 2014-11-19      課程編號:100170824
《消費者心理破解方法》課程大綱
第一部分:人類行為背后的動機

一、人格類型原理:我們?yōu)槭裁磿绱诵惺?br />1、 內(nèi)向型——外向型
2、 邏輯型——情緒型
3、 感知型——直覺型
4、 果斷型——寡斷型
心理畫分析:請你簽個名

二、性情稟賦:測試性格傾向
1、 確認(rèn)自己的性格傾向
2、 測試自己所屬的性格類型
3、 性格概念、性格發(fā)生與性格組成
互動討論:我的性格構(gòu)成比例

第二部分:四種人類基本性格類型

一、各類型性格分析
1、社交型(快樂的)
2、管理型(高效的)
3、分析型(精確的)
4、親切型(舒適的)

二、不同性格之間的沖突
1、社交型與分析型
2、管理型與親切型
3、管理型與管理型

三、快速解讀他人性格的方法
1、外部特征:表情、面相、衣著……
2、交流風(fēng)格:語言、形體、速度、效率……
3、興趣愛好:合群性、宜人性……
視頻分析:他們有何特點
學(xué)與練:成為性格分析大師

第三部分:基于性格分析的銷售與服務(wù)技巧

一、性格類型與消費心理
1、 社交型消費者的消費特點
2、 管理型消費者的消費特點
3、 分析型消費者的消費特點
4、 親切型消費者的消費特點

二、與不同類型的消費者進(jìn)行銷售服務(wù)溝通
1、 人際互動的黃、白金法則
2、 與不同性格進(jìn)行有效溝通(心態(tài)、內(nèi)容、方式)
3、 基于不同性格傾向的銷售服務(wù)溝通
互動討論:失敗與成功案例分享
學(xué)與練:基于不同性格傾向的銷售服務(wù)溝通
學(xué)與練:基于XX公司產(chǎn)品(服務(wù))的攻心銷售指引

第四部分:心理營銷服務(wù)技能提升

一、心理營銷服務(wù)技能之一:瞬間親和力
1、反應(yīng)式傾聽
2、無條件積極關(guān)注
3、微笑與贊美
4、情緒模仿
學(xué)與練:有效贊美

二、心理營銷服務(wù)技能之二:提問的強勢運用
1、闡明觀點
2、明確需求
3、處理情緒

三、心理營銷服務(wù)技能之三:有效言辭
1、消費者的名字
2、請、謝謝與因為
3、32個銷售詞匯
4、精確度
學(xué)與練:詞匯造句

四、心理營銷服務(wù)技能之四:共贏的哲學(xué)基礎(chǔ)
1、均衡付出與偏差付出
2、“事業(yè)”與“工作”
3、上帝是公平的

第五部分:基于性格分析的投訴處理技巧訓(xùn)練

一、性格分析與投訴處理
1、誰會來投訴?
2、每種類型性格投訴需求點分析
互動討論:分享你的故事

二、投訴過程之心理契約管理
1、投訴處理目的:消費者滿意而非問題解決
2、投訴角色定位:雙方各自角色的定位
3、投訴心理需求:尊重、公平、報復(fù)、補償……
4、投訴內(nèi)容分析:事由、情緒、意圖、歸責(zé)

三、投訴中的反應(yīng)式傾聽
1、 有效傾聽
2、 積極反饋
3、 積極的傾聽信號
學(xué)與練:發(fā)現(xiàn)感受與需求;共情訓(xùn)練
互動討論:理解與認(rèn)同
互動討論:如何應(yīng)對難纏消費者

四、深度道歉
A、 承擔(dān)責(zé)任:我錯了
B、 考慮后果:情感預(yù)警
C、 進(jìn)行補救:解決問題
互動討論:道歉的注意事項
心理分析:道歉背后的心理品質(zhì)

五、舉措:問題解決模型
1、 明確問題
2、 分析問題
3、 確定可選方案
4、 評估選擇方案
5、 作出決定
6、 檢測結(jié)果
學(xué)與練:有效提問;非拒絕類語言運用;示弱技巧
互動討論:授權(quán)的影響;消費者風(fēng)格的影響


第六部分:營銷、客服人員心理素質(zhì)提升

一、營銷、客服人員的職業(yè)素養(yǎng)
1、真誠:面對自己;面對消費者
2、主動:解決消費者問題;解決結(jié)構(gòu)性問題
3、心態(tài):放下、承擔(dān)與感恩;對自己負(fù)責(zé);包容多樣性;正確的服務(wù)導(dǎo)向

二、營銷、客服人員自我性格修正
1、 性格與銷售、服務(wù)的關(guān)系
2、 性格過當(dāng)與性格沖突
3、 成功銷售的性格要求
學(xué)與練:目標(biāo)結(jié)果導(dǎo)向思維

三、營銷、客服人員的壓力管理
1、壓力來源
2、生理減壓
心理畫游戲:雨中的你
學(xué)與練:“引體向上”、“抬頭挺胸”

四、情緒工作與職業(yè)倦怠
1、 心理資源有限理論
2、 情緒工作與情緒智力
A、 調(diào)整自我情緒
B、 表現(xiàn)應(yīng)有情緒
心理游戲:情緒進(jìn)行時
3、 有效應(yīng)對職業(yè)倦怠
A、倦怠表現(xiàn)
B、傾訴與自省
C、尋求幫助
D、做我所愛,愛我所做
互動練習(xí):尋找工作的激情

《消費者心理破解方法》課程目的
1、 課程收益:本課程以消費者心理學(xué)為理論依據(jù),從消費者心理學(xué)的角度講述如何提升銷售、客服人員的銷售服務(wù)技巧、投訴處理技巧以及自身心理素質(zhì)。立足于消費者心理特點的分析,進(jìn)行針對性的銷售溝通,消費者服務(wù)與投訴處理訓(xùn)練,從心理分析的視角促進(jìn)銷售,提升有效服務(wù)與投訴處理,從而提高消費者對企業(yè)的滿意度與忠誠度。

《消費者心理破解方法》所屬分類
市場營銷
《消費者心理破解方法》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師徐旭東老師簡介
徐旭東
徐旭東
國家高級企業(yè)培訓(xùn)師
心理學(xué)博士、國家二級心理咨詢師
ABC 課程資質(zhì)認(rèn)證講師
保健品行業(yè)上市公司湯臣倍健股份有限公司的高級講師、專家講師
多年來,專注于研究與實踐心理學(xué)理論在個人成長、職業(yè)素養(yǎng)以及培訓(xùn)管理等方面的應(yīng)用,在客戶心理分析、自我管理、個人職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成、培訓(xùn)管理以及人才培養(yǎng)等方面具有深入的研究和豐富的實踐
專注職業(yè)素養(yǎng)及客戶心理分析系列課程,在此領(lǐng)域精耕細(xì)作
嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和解決問題的獨特思維方式贏得眾多客戶的一致好評
主講公開課及媒體公益講座:主講北京/上海/廣州/深圳/杭州/青島/西安/等地公開課多場,其中200-800人的大型公開課5場均深受好評

工作經(jīng)歷:
在2005年-2013年期間,一直從事職業(yè)培訓(xùn)師工作,包括:
1、湯臣倍健股份有限公司:培訓(xùn)講師,主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品培訓(xùn)、營養(yǎng)健康講座、零售終端銷售培訓(xùn)等。
2、大康心理培訓(xùn)學(xué)校:講師、 培訓(xùn)主管,主要負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作管理、培訓(xùn)(心理沙龍、咨詢師培訓(xùn)、EAP課程等)。
3、廣東太陽神直銷總部:高級講師,主要負(fù)責(zé)全國培訓(xùn)(營養(yǎng)健康講座、產(chǎn)品培訓(xùn)、心態(tài)講座、TTT訓(xùn)練)、組織策劃大型培訓(xùn)及銷售會議。
4、湯臣倍健股份有限公司:講師、專家。主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品培訓(xùn)、零售終端銷售培訓(xùn)、營養(yǎng)健康講座、TTT、銷售人員心態(tài)培訓(xùn)、講師人才培養(yǎng)、培訓(xùn)工作管理。
培訓(xùn)方式
啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、體驗式學(xué)習(xí),小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、
導(dǎo)師將多年的實際工作經(jīng)驗和從事專業(yè)顧問案例開放式與您分享。

培訓(xùn)風(fēng)格
秉持“探索自我管理方向的實用學(xué)問,講授具有專業(yè)深度的有趣課程”的培訓(xùn)理念,激情幽默,生動活潑,善于將心理咨詢、心理治療的方法技術(shù)運用于培訓(xùn),從平常生活之處啟迪感悟!

培訓(xùn)優(yōu)勢
1、徐旭東老師運用系統(tǒng)思維、創(chuàng)新思維和獨創(chuàng)研發(fā)的“自我管理模型”等基本理念,以有效幫助學(xué)員指點管理迷津、理清職業(yè)發(fā)展困惑、提升職業(yè)發(fā)展素養(yǎng)為培訓(xùn)目標(biāo),形成了獨具特色、實戰(zhàn)實用的課程體系,并獲得客戶廣泛認(rèn)可和極高贊譽!
2、徐旭東老師對培訓(xùn)客戶有強烈的責(zé)任感。深刻認(rèn)知培訓(xùn)師在為客戶“傳道、授業(yè)、解惑”方面所負(fù)的神圣責(zé)任,對每一場培訓(xùn)都抱著百分百負(fù)責(zé)的精神全力投入,對每一個課程理念和觀點演繹都縝密分析、深入求證,精彩演繹,生動呈現(xiàn),幫助客戶在經(jīng)營管理健康發(fā)展道路上越走越順!
3、徐旭東老師對培訓(xùn)行業(yè)有強烈的使命感。在培訓(xùn)師隊伍素質(zhì)良莠不齊、培訓(xùn)行業(yè)無章可循和公信力缺失的當(dāng)今社會,希望以自身良好的綜合素質(zhì)、優(yōu)秀的品格和執(zhí)著進(jìn)取的敬業(yè)精神,為培訓(xùn)行業(yè)和廣大培訓(xùn)師,樹立積極進(jìn)取的好榜樣,共同推進(jìn)培訓(xùn)行業(yè)的繁榮向前!

客戶點評
培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到、知識廣博,擅長體驗式學(xué)習(xí),理論與實務(wù)能充分結(jié)合,善于運用多種培訓(xùn)方法,快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性,豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用,在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計上萬小時,授課學(xué)員累計十幾萬人次,得到眾多企業(yè)(如湯臣倍健、太陽神、信誠人壽等多家企業(yè))及學(xué)員的認(rèn)可和好評。

擅長課程
1、員工自我管理系列之一:《情緒的質(zhì)量——高效情商訓(xùn)練》 2天
2、員工自我管理系列之二:《思維的質(zhì)量——問題的分析與解決》 2天
3、員工自我管理系列之三:《溝通的質(zhì)量——高效溝通的心理訓(xùn)練》 2天
4、員工自我管理系列之四:《時間的質(zhì)量——高效與平衡的時間管理》 2天
5、員工自我管理系列之五:《生活的質(zhì)量——健康養(yǎng)生與精力管理》 2天
6、客戶心理分析系列之一:《客戶心理分析與有效溝通技巧》 2天
7、客戶心理分析系列之二:《客戶心理分析與投訴處理技巧》 2天
8、客戶心理分析系列之三:《客戶心理分析與攻心銷售技巧》 2天
9、客戶心理分析系列之四:《客戶心理分析與優(yōu)質(zhì)服務(wù)技巧》 2天

部分受訓(xùn)企業(yè)及客戶見證
湯臣倍健、太陽神、信誠人壽、中意人壽、老百姓大藥房、國藥控股國大藥房、增城市檢察院、大康心理培訓(xùn)學(xué)校、旭季軒餐飲連鎖、、匹克集團(tuán)、榮昌集團(tuán)、、聯(lián)華超市、太平人壽等等。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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