《輔助型客戶經(jīng)理成長(zhǎng)訓(xùn)練(初級(jí)客戶經(jīng)理班)》課程大綱
【前 言】
作為輔助型客戶經(jīng)理,由于缺乏市場(chǎng)磨礪和經(jīng)驗(yàn),往往出現(xiàn)畏懼拜訪、營(yíng)銷被動(dòng)、缺乏客戶、不懂得處理異議、話術(shù)匱乏、產(chǎn)品不熟、開發(fā)客戶不得其法等問(wèn)題。本課程運(yùn)用教練式技術(shù),采用情景演練與案例研討的教學(xué)方式,特地進(jìn)行以下三方面訓(xùn)練:1)心理建設(shè):強(qiáng)調(diào)主動(dòng)、樹立自信、激發(fā)營(yíng)銷熱情。2)話術(shù)訓(xùn)練:面對(duì)客戶異議,通過(guò)情景演練,學(xué)習(xí)有效對(duì)應(yīng)話術(shù)及解決方法。3)提升客戶開發(fā)技能:通過(guò)大量對(duì)公案例,介紹收集名單、開發(fā)客戶、產(chǎn)品說(shuō)明、有效促成等技巧。
【培訓(xùn)對(duì)象】新進(jìn)大學(xué)生、助理客戶經(jīng)理、輔助型客戶經(jīng)理。
【培訓(xùn)方式】情景演練為主,案例研討為輔。
【培訓(xùn)人數(shù)】50人以內(nèi)
【培訓(xùn)課時(shí)】2天(12小時(shí))
【課程大綱】
第一章:優(yōu)秀客戶經(jīng)理必備的6大心理特征
以下6個(gè)特征通過(guò)互動(dòng)活動(dòng)與案例進(jìn)行講解。
1、積極主動(dòng):不羨天,不怨地,發(fā)揮主觀能動(dòng)性。
2、堅(jiān)信自己:樹立信心,迎接挑戰(zhàn)。
3、認(rèn)可本行:到什么山頭唱什么歌,認(rèn)可所在銀行。
4、尋找樂(lè)趣:化摧殘為力量,正確面對(duì)行內(nèi)外壓力。
5、揚(yáng)長(zhǎng)避短:將個(gè)人優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。
6、不斷學(xué)習(xí):撲捉規(guī)律,完善自我,成為所在領(lǐng)域的專家。
第二章:最常見的12種拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)訓(xùn)練
以下為經(jīng)常遭遇到的12種客戶拒絕,通過(guò)演練、研討給予解答。
1、客戶說(shuō)忙,怎么辦?
2、客戶說(shuō)與其他行合作很久,怎么辦?
3、客戶抱怨我行網(wǎng)點(diǎn)少、距離遠(yuǎn),不方便,怎么辦?
4、客戶說(shuō)讓你們行長(zhǎng)來(lái)談,怎么辦?
5、客戶抱怨與我行以前合作不愉快,怎么辦?
6、客戶抱怨我行準(zhǔn)入門檻高,不靈活,怎么辦?
7、客戶抱怨我行貸款審批速度慢,手續(xù)復(fù)雜,怎么辦?
8、客戶抱怨我行利率高,收費(fèi)貴,價(jià)格高,怎么辦?
9、客戶抱怨我行政策變化快,適應(yīng)不了,怎么辦?
10、客戶抱怨我行網(wǎng)銀操作不方便,不安全,怎么辦?
11、客戶抱怨我行授信額度小,附加條件多,怎么辦?
12、客戶抱怨我行開戶手續(xù)繁瑣,需要減免費(fèi)用,怎么辦?
第三章:開發(fā)客戶的9把金鑰匙
以案例研討方式介紹9種客戶開發(fā)策略。
1、盤活老客戶
枯木逢春,化腐朽為神奇。(案例:某行垃圾戶枯木逢春)
2、收集新名單
神馬都是寶貝,神馬都是浮云。(案例:某行高新園支行開發(fā)北大基地)
3、關(guān)系營(yíng)銷
有關(guān)系用關(guān)系,沒關(guān)系拉關(guān)系。(案例:連鎖開發(fā)客戶的故事)
4、產(chǎn)品營(yíng)銷
本行與同業(yè)的產(chǎn)品學(xué)習(xí)與運(yùn)用。(案例:突破河南電力)
5、展示才藝
技不壓身,賣藝不賣身。(案例:各有各的精彩)
6、死纏爛打
厚黑學(xué)打天下。(案例:由騷擾到征服)
7、投其所好
攻無(wú)不克,把握人性善與惡。(案例:攻無(wú)不克)
8、利益誘惑
最原始最本質(zhì)的驅(qū)動(dòng)。(案例:沒有不貪腥的貓)
9、陌生拜訪
天涯何處無(wú)芳草。(情景模擬,現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練。)
第四章:銷售關(guān)鍵技巧訓(xùn)練
1、處理客戶業(yè)務(wù)分拆的技巧
2、阻止客戶反悔的技巧
3、窮追不舍的跟單技巧
4、應(yīng)對(duì)仗勢(shì)欺人大客戶的技巧
5、脅迫客戶就范的技巧
6、促成客戶的技巧
《輔助型客戶經(jīng)理成長(zhǎng)訓(xùn)練(初級(jí)客戶經(jīng)理班)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《輔助型客戶經(jīng)理成長(zhǎng)訓(xùn)練(初級(jí)客戶經(jīng)理班)》所屬專題
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
新經(jīng)理人、
《輔助型客戶經(jīng)理成長(zhǎng)訓(xùn)練(初級(jí)客戶經(jīng)理班)》關(guān)鍵詞
輔助型客戶經(jīng)理、銀行金融、