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首頁(yè) >> 公開(kāi)課 >> 市場(chǎng)營(yíng)銷 >> 《銷售實(shí)戰(zhàn)西點(diǎn)訓(xùn)練營(yíng)》
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添加時(shí)間:2009-10-27      修改時(shí)間: 2009-10-27      課程編號(hào):100216929
《《銷售實(shí)戰(zhàn)西點(diǎn)訓(xùn)練營(yíng)》》課程詳情
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1、 客戶開(kāi)發(fā)篇:《客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》
2、 個(gè)人提升篇:《突破銷售-卓越銷售技巧訓(xùn)練》
3、 團(tuán)隊(duì)管理篇:《一線銷售經(jīng)理管理實(shí)戰(zhàn)》

前 言:
開(kāi)發(fā)出企業(yè)的有效客戶,建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系,提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平,與客戶的關(guān)系保持的更長(zhǎng)久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都都必須要解決的問(wèn)題。在客戶開(kāi)發(fā)及服務(wù)問(wèn)題解決的基礎(chǔ)上,提高銷售人員的個(gè)人銷售技巧尤為重要。個(gè)人的輝煌業(yè)績(jī)提高的同時(shí),團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)上升才是公司管理者關(guān)注的。在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理好銷售團(tuán)隊(duì),讓企業(yè)持盈保態(tài)并有效開(kāi)源節(jié)流成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重。每位銷售經(jīng)理都想做得出色,而出色與否的重要指標(biāo)是銷售任務(wù)的完成情況。于是,銷售代表的銷售結(jié)果便成為經(jīng)理們最為關(guān)注的問(wèn)題。
敬請(qǐng)帶著您的團(tuán)隊(duì)和銷售難題,步入博思嘉業(yè)11月26-28日培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng),與著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家何冰、薛躍武、王文良現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話!
課程要點(diǎn):
《客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》 主講:何 冰(11月26日)
一、市場(chǎng)平臺(tái)MP——分析市場(chǎng),選擇和確定目標(biāo)客戶
 專業(yè)營(yíng)銷過(guò)程與市場(chǎng)細(xì)分
 市場(chǎng)雞分析法、雙三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
 十種具體的潛在客戶搜集方法
 客戶資料搜集與客戶檔案建立
 解決的問(wèn)題:從專業(yè)的營(yíng)銷管理角度,掌握選擇客戶的原則,合理規(guī)劃自己的客戶資源,
改善日常的自我管理,提高工作的有效性,系統(tǒng)總結(jié)尋找、整理客戶的規(guī)律和方法。
二、工作平臺(tái)WP——掌握跟進(jìn)客戶、促成成交的技巧
 銷售流程管理于控制——精解客戶開(kāi)發(fā)中的關(guān)鍵問(wèn)題
 角色演練:誰(shuí)扼殺了這個(gè)合約?
 如何實(shí)施顧問(wèn)式銷售
 通過(guò)銷售漏斗系統(tǒng)地管理客戶的開(kāi)發(fā)進(jìn)程
 解決的問(wèn)題:結(jié)合案例分析,理解跟進(jìn)客戶的關(guān)鍵點(diǎn),了解客戶的需求,面對(duì)客戶的異議和拒絕,最終贏得客戶的認(rèn)可。
三、購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)BP——維護(hù)客戶關(guān)系,防止客戶流失
 客戶關(guān)系的本質(zhì)
 發(fā)展客戶關(guān)系的過(guò)程和階段
 如何做好客戶關(guān)系(客情)
 常用工具和技巧
 解決的問(wèn)題:為了贏得客戶的持續(xù)滿意和忠誠(chéng),避免客戶流失,實(shí)現(xiàn)二次銷售和后續(xù)的合作,企業(yè)生存的使命就是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值、交付價(jià)值,只有這樣才能保證企業(yè)立于不敗之地,永續(xù)經(jīng)營(yíng)。
《突破銷售-卓越銷售技巧訓(xùn)練》 主講:薛躍武(11月27日)

一、從頭做起:樹(shù)立專業(yè)的銷售理念
 專業(yè)銷售人員的風(fēng)采
二、調(diào)整心態(tài):培養(yǎng)積極主動(dòng)的心態(tài)
 銷售人員思維層次
 銷售人員之核心心態(tài)
三、操之在我:了解銷售的基本流程
四、端正行為:學(xué)習(xí)關(guān)鍵的銷售技巧
 建立關(guān)系
 提問(wèn)
 問(wèn)題的類型
 FOC提問(wèn)技巧
事實(shí)問(wèn)題(F) 目前情況
變化提問(wèn)(C) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問(wèn)題
想法問(wèn)題(O) 問(wèn)題帶來(lái)的影響
 總結(jié)
 演示解決方案
 產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)
 產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)
 客戶得到的益處
 如何證明
 處理異議
 如何測(cè)試與總結(jié)處理異議的基本過(guò)程
 典型的異議
 成交技巧
五、靈活運(yùn)用:了解客戶的性格習(xí)慣
 典型客戶性格
 “見(jiàn)人說(shuō)人話,見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話
六、群策群力:把身邊的人變成資源
 整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源,為客戶創(chuàng)造價(jià)值
七、以客為尊:發(fā)展與客戶的關(guān)系
 大客戶管理技巧
 協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
 創(chuàng)造雙贏的PRAM模式

《一線銷售經(jīng)理管理實(shí)戰(zhàn)》 主講:王文良(11月28日)
第一部分 成功銷售管理的10大原則
 成功原則1 :管理投入,產(chǎn)出自己出現(xiàn)
 成功原則2 : 小小的變化,大大的不同
 成功原則3 : 通常會(huì)有滯后因素
 成功原則4 : 一定要考慮到時(shí)間有限
 成功原則5 : 平衡數(shù)量、方向和質(zhì)量的比例,以求得效果和效率。
 成功原則6 : 逆向計(jì)劃
 成功原則7 : 只有可衡量的,才可管理,才可輔導(dǎo),才可以完成。
 成功原則8 : 管理平臺(tái)的深度和廣度。
 成功原則9 : 控制瞬間
 成功原則10: 無(wú)論如何,要建立起一種管理模式。

第二部分 成功銷售管理的7大工具
 銷售平臺(tái)
 客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)
 銷售員自查工具
 銷售 “管道”標(biāo)準(zhǔn)
 管道預(yù)測(cè)
 “關(guān)系墻”標(biāo)準(zhǔn)
 關(guān)系平衡表

《《銷售實(shí)戰(zhàn)西點(diǎn)訓(xùn)練營(yíng)》》培訓(xùn)受眾
企業(yè)的銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)。

《《銷售實(shí)戰(zhàn)西點(diǎn)訓(xùn)練營(yíng)》》課程目的
  提高學(xué)員客戶服務(wù)意識(shí),并使學(xué)員掌握客戶服務(wù)的基本理念和客戶服務(wù)技巧、方法;
 學(xué)會(huì)如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力;
 掌握有效的工作方法和銷售技巧;
 提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī);
 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率;
 建立銷售管理機(jī)制,提升銷售業(yè)績(jī)。

《《銷售實(shí)戰(zhàn)西點(diǎn)訓(xùn)練營(yíng)》》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《《銷售實(shí)戰(zhàn)西點(diǎn)訓(xùn)練營(yíng)》》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
何先生
職業(yè)培訓(xùn)師,工商管理碩士,北京大學(xué)客座教授,清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心教授會(huì)成員,曾任某大型跨國(guó)公司總經(jīng)理,有豐富的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默,深入淺出,能將西方先進(jìn)的管理理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合,具有極強(qiáng)的實(shí)用性。近年主要服務(wù)的客戶有殼牌、諾基亞、愛(ài)立信、阿爾卡特、約克、科勒、飛利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、清華紫光、清華同方、用友軟件、時(shí)代集團(tuán)、大田集團(tuán)、賽特集團(tuán)等近千家企業(yè),擅長(zhǎng)的課程有《職業(yè)經(jīng)理人管理技能提升訓(xùn)練》、《客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》、《銷售業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)》等。
薛先生
現(xiàn)任某世界500強(qiáng)外資企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理,曾任亞新科工業(yè)技術(shù)有限公司集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)力及銷售培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人,曾多次主持各種商務(wù)談判,對(duì)于談判技巧培訓(xùn)有深刻的理解。曾任Dell全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理、中外運(yùn)-敦豪國(guó)際航空快遞有限公司全國(guó)銷售發(fā)展經(jīng)理和全國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理、寶潔公司市場(chǎng)調(diào)查主任,曾為多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn),授課特點(diǎn)生動(dòng)有趣,富有感染力,善于調(diào)動(dòng)學(xué)員營(yíng)造互動(dòng)的學(xué)習(xí)氣氛,深受學(xué)員歡迎。曾經(jīng)為松下電器,普天首信,中外運(yùn)集團(tuán),中化集團(tuán),中石化集團(tuán),清華紫光,華潤(rùn)置地,大唐電信,歌華集團(tuán),佳訊飛鴻,建龍鋼鐵集團(tuán)等多家公司進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)。
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