《職業(yè)銷售素養(yǎng)提升的8個步驟》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 舉辦時間： 深圳8月21-22日 上海9月10-11日

第一步部分：如何做正確的事——思考力 認識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢
1兩個基礎(chǔ)問題
2市場是一個怎樣的市場？？ 機遇是什么？
3公司選擇客戶的標準
☆ 客戶營銷的五大特征 ☆ 分析我們的客戶
☆ 重點客戶分類 ☆ 重點客戶特點
4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 26種途徑
作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢
我們的市場目標客戶及特征

第二部分 如何提升對客戶的位勢——自信力
1銷售業(yè)績無法提升原因解析；
☆ 銷售人員銷售功力欠缺 ☆ 心態(tài)不對 ☆ 服務(wù)意淡漠
2營銷人如何提升位勢
■ A正確心態(tài)的建立
☆ 對自己的態(tài)度 ☆ 對銷售的態(tài)度 ☆ 對客戶的態(tài)度 ☆ 對公司的態(tài)度
■ B建立信心
☆ 客戶營銷精英的潛質(zhì) ☆ 營銷高手是善于調(diào)動自己和客戶位勢的高手

第三部分 如何把事情做正確——執(zhí)行力 客戶的跟進與分析
1建立客戶人際關(guān)系的5項原則
2客戶在哪里？
☆ 客戶的信息收集與有效開發(fā) ☆ 公共媒體的信息
☆ 政府信息、工商和稅務(wù)信息 ☆ 經(jīng)濟組織信息
☆ 城市的各種會議、活動信息 ☆ 競爭對手信息
☆ 合作伙伴信息
3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息
4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
5客戶跟進與追蹤
☆ 銷售機會的積累和補充 ☆ 銷售周期判斷 ☆ 銷售規(guī)劃與任務(wù)分解
6有效項目判斷
7客戶分析方法
☆ 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 ☆ 嘗試找到關(guān)鍵決策人
☆ 分析客戶內(nèi)部一般的采購流程 ☆ 優(yōu)勢劣勢評估 ☆ 進度把控
8如何對客戶進行收集情報 安插內(nèi)線
☆ 完整準確的客戶背景資料 ☆ 分析客戶內(nèi)部的角色與分工
☆ 明確客戶關(guān)系的比重 ☆ 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
☆ 建立基本的客戶檔案 ☆ 分析情報,掌握客戶的進展
9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
☆ 客戶拒絕的原因 ☆ 面對拒絕的信念

第四部分 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解力
1理解客戶的性格特征
A遠看體形 判斷類型
B近看五官 判斷格局
☆ 眼部特征 ☆ 眉毛特征 ☆ 嘴部特征 ☆ 臉部正面特征 ☆ 臉部側(cè)面特征
C細看變化 判斷內(nèi)心
演練：

第五部分 持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力
■ 客戶營銷職業(yè)素養(yǎng)修煉
☆ 形象 ☆ 業(yè)務(wù) ☆ 知識 ☆ 書面 ☆ 表達 ☆ 心態(tài)
☆ 神態(tài) ☆ 口頭 ☆ 表達 ☆ 輔助工具

第六部分 讓我們和客戶走得更近—有效面談的溝通力
■ 打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳
1.溝通的信念 2溝通的策略 3、說話的技巧： 4．溝通三要素
5.發(fā)問的技巧之聆聽 6 溝通技巧之贊美 7．溝通技巧之發(fā)問
8設(shè)計問題的原則 9、問題類型實例： 10、分清客戶類型，確定溝通策略

第七項：讓客戶說“是”——影響力 解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產(chǎn)品
■ 解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產(chǎn)品
☆ 客戶通常的抗拒點
☆ 什么是抗拒點：
☆ 客戶七種最常見的抗拒種類，
☆ 客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
☆ 解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路
☆ 解除抗拒點原則：
☆ 解除客戶抗拒的技巧
☆ 處理抗拒點（異議）的步驟
☆ 3成交
■ 為什么成交
☆ a成交的三最： ☆ b成交的三個重要觀念： ☆ c成交的三大關(guān)鍵：
■ 成交時機給我們的啟示：
☆ 成交的信念 ☆ 成交技巧 ☆ 成交的注意事項： ☆ 成交技巧
■ 實戰(zhàn)訓(xùn)練：
☆ 項目進展的標志 ☆ 暫時中斷的標志 ☆ 怎樣報價
☆ 報價注意事項 ☆ 項目失控丟單的信號

第八部分 如何應(yīng)對變化——應(yīng)變力 客戶管理及服務(wù)
1客戶管理
☆ 客戶忠誠的價值 ☆ 客戶如何管理 ☆ ABC分類法 ☆ 客戶個性化資料
☆ 客戶報備制 ☆ 提高客戶忠誠的9大策略 ☆ 維護客戶關(guān)系7大原則
2自我管理
☆ 自我管理提示 ☆ 時間管理 ☆ 目標管理 ☆ 拜訪工具 ☆ 記錄表格
3 客戶銷售與管理—體系建設(shè)
☆ 以終端客戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析
☆ 客戶內(nèi)部采購流程
☆ 客戶銷售推進流程
☆ 客戶銷售項目團隊與分工
☆ 客戶銷售營銷中心設(shè)計
☆ 客戶數(shù)據(jù)庫建立

《職業(yè)銷售素養(yǎng)提升的8個步驟》培訓(xùn)受眾
1．銷售隊伍銷售經(jīng)理以下的中基層管理者
2．經(jīng)驗豐富但想進一步提升銷售業(yè)績的資深銷售人員
3．新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員
4．企業(yè)招商人員,區(qū)域營銷人員.
5．其他終端一對一談判銷售的人員(促銷員,導(dǎo)購員)

《職業(yè)銷售素養(yǎng)提升的8個步驟》課程目的
1．為企業(yè)解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業(yè)績！
2．課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！
3． 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力

《職業(yè)銷售素養(yǎng)提升的8個步驟》所屬分類
市場營銷

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