《顧問式銷售—7步攻單談判》課程詳情
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課程概述/Overview
【課程背景】
信息通暢的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,讓客戶的市場渠道選擇變得更加多元化。各行各業(yè)市場競爭都已進(jìn)入紅海模式,對(duì)所有公司而言,現(xiàn)今都面臨著嚴(yán)峻的市場考驗(yàn)。
銷售不再是過去靠經(jīng)驗(yàn)就能成交,就能帶來客戶粘性的時(shí)代。百家爭鳴大環(huán)境下,要求我們必須走入專業(yè)化,銷售要從“產(chǎn)品推銷員”變成“助力客戶解決問題的專業(yè)顧問”成交要從傳統(tǒng)人為能力控制,變成專業(yè)流程及專業(yè)營銷路線控制。
本課程聚焦終端,以系統(tǒng)銷售策略路線思維,從銷售人員的顧問意識(shí)轉(zhuǎn)化升級(jí),到具體影響銷售成交的“七個(gè)關(guān)鍵攻單步驟”具體化落地,再結(jié)合到企業(yè)營銷流程管理設(shè)計(jì),最終將團(tuán)隊(duì)銷售競爭帶到更高的層級(jí),以此真正長效促進(jìn)公司業(yè)績的不斷增長。
【課程要求】
1.50人內(nèi)小班授課效果最佳,建議按6-8人分為小組,根據(jù)教室情況做合理布局,便于討論互動(dòng);
2.每個(gè)小組準(zhǔn)備桌牌、空白A4紙若干;
3.準(zhǔn)備分?jǐn)?shù)記錄白板一個(gè)、白板筆2個(gè)、撲克牌2副、優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)品1組份(會(huì)根據(jù)兩日課程表現(xiàn),評(píng)選1組優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)給與獎(jiǎng)品激勵(lì));
4.其他要求根據(jù)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)個(gè)性背景特點(diǎn)、再提前具體溝通確認(rèn)。
課程大綱/Outline
一、顧問式銷售心法工具導(dǎo)入
◆顧問式銷售-工作心智模式管控
(導(dǎo)入個(gè)人獨(dú)家注冊(cè)版權(quán)工具:做3項(xiàng)核心能力實(shí)訓(xùn))
1、自我思維與言行控制(變“本能”為“能力”)
◎傳統(tǒng)式銷售人員思維能力模式分析
◎顧問式銷售的正確意識(shí)反應(yīng)指導(dǎo)
◎“1分鐘角色變身”銷售情景代入式訓(xùn)練
2、調(diào)正關(guān)注客戶視角(變“誤解”為“理解”)
◎客戶情緒與需求階段特點(diǎn)分析與建議
◎案例分析練習(xí)-退貨的客戶誰之錯(cuò)?
3、對(duì)銷售過程有度駕馭(變“被動(dòng)”為“主動(dòng)”)
◎互動(dòng)邏輯設(shè)計(jì)
◎發(fā)展節(jié)奏掌控
◎言行尺度管理
二、成交必知:銷售心理學(xué)
1、消費(fèi)心理學(xué)要研究的4大核心問題
(1)客戶為什么要買?
(2)客戶為什么要找你買?
(3)客戶為什么要現(xiàn)在找你買?
(4)客戶為什么要現(xiàn)在花這么多錢找你買?
2、客戶需求的四個(gè)階段對(duì)于銷售人員的不同任務(wù)要求?
(1)沒有需求階段
(2)有潛在需求階段
(3)有明確需求階段
(4)購買評(píng)估階段
三、成交控制5大要素
1、共同利益點(diǎn)-表達(dá)習(xí)慣訓(xùn)練
2、成交籌碼---系統(tǒng)打包準(zhǔn)備
3、攻單路線---7步進(jìn)度把控
4、替代方案---絕路逢生后備
5、相互需求強(qiáng)度---成交評(píng)估參考
四、7步攻單策略路線要點(diǎn)分解說明與流程管理設(shè)計(jì)
1、開局破冰篇
◆前置營銷重要性(社群、會(huì)議、直播……)
破冰2個(gè)重點(diǎn)建好感
(1)遠(yuǎn)離壓迫式服務(wù)
(2)關(guān)注需求適時(shí)動(dòng)作
情景模擬操練:銷售與顧客差異化設(shè)計(jì)考驗(yàn)
破冰3個(gè)關(guān)鍵--贏信任
(1)2個(gè)提問定基調(diào)
(2)良心建議累人情
(3)專業(yè)呈現(xiàn)立權(quán)威
任務(wù)清單:營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)知識(shí)擴(kuò)充目錄
2、探尋摸底篇
◆問全、問深、問透
---忌諱--連續(xù)問、直白問(關(guān)鍵問題做邏輯引導(dǎo)設(shè)計(jì)、做隱性伏筆提問)
◆六類必備提問清單
(1)判斷客戶需求階段類-明確本次溝通目標(biāo)
(2)明晰需求排序類-明確價(jià)值傳遞方向與比重
(3)無限信息背景-可做創(chuàng)碼鏈接類思考
(4)價(jià)格需求判斷類-明確討價(jià)還價(jià)設(shè)計(jì)
(5)家庭成員組合與關(guān)系影響背景-判斷決策影響干擾
(6)關(guān)鍵決策人的性格了解類-確定僵局時(shí)刻的逆轉(zhuǎn)要素
討論:客戶品牌產(chǎn)品提問清單整理設(shè)計(jì)探討
3、價(jià)值影響篇
◆產(chǎn)品介紹兩大核心原則
客戶需求排序分析
FABE介紹法--對(duì)比話術(shù)細(xì)分識(shí)別
◆影響心理賬戶兩大步驟
價(jià)值感知--開設(shè)心理賬戶
價(jià)值關(guān)聯(lián)--改變心理賬戶
◆實(shí)際例證-講故事
用我產(chǎn)品的故事、沒用我產(chǎn)品的故事
◆價(jià)值傳遞4級(jí)遞進(jìn)說服
(1)價(jià)值鎖定--情景匹配、利益匹配、強(qiáng)化獨(dú)特不可替代性、實(shí)際例證
(2)價(jià)值替換--換焦點(diǎn)、換時(shí)間、換頻道
(3)價(jià)值認(rèn)同--局部價(jià)值認(rèn)同、人情感化增分
(4)價(jià)值固化--焦點(diǎn)聚集、反復(fù)轟炸
研討:核心產(chǎn)品-價(jià)值說服模版手冊(cè)研討
4、討價(jià)還價(jià)篇
(1)詢價(jià)篇之博弈學(xué)問
(2)報(bào)價(jià)篇時(shí)機(jī)與要素
(3)議價(jià)篇原則與關(guān)鍵
(4)讓價(jià)篇八步策略
研討:讓價(jià)步驟策略路線設(shè)計(jì)
5、決策影響篇
◆關(guān)注隨行人員
主動(dòng)隨行人員的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)要求
被動(dòng)隨行人員的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)要求
◆判斷決策地點(diǎn)
門店決策地點(diǎn)引導(dǎo)影響設(shè)計(jì)
他地決策的科學(xué)影響(他人干擾預(yù)案影響、有利于我方的決策思維引導(dǎo)影響)
◆該不該逼單
無決策權(quán)客戶不逼單--壓無力之人惹反感
步驟進(jìn)展成熟的有決策權(quán)客戶可逼單--有效逼單方法建議
研討:案例分析-7口之家客戶決策影響博弈
6、突破僵局篇
——判斷真僵局?假僵局?
破局策略
假僵局:
路線回顧總結(jié)與微表情分析
套路反壓--威逼利誘籌碼夾擊+創(chuàng)碼強(qiáng)化
真僵局:
單僵人不僵,緩和重探底;設(shè)計(jì)引再次登門的策略方案
7、成功成交篇
——成交后的反應(yīng)很重要
不恰當(dāng)?shù)某山环磻?yīng),為后續(xù)留下系列隱患(或?yàn)殡y計(jì)較、或沖突退貨)
正確反應(yīng)建議與話術(shù)示范
◆成交不是銷售的結(jié)束,而是銷售的開始
老客戶轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)與鏈接方法
老客戶運(yùn)維系統(tǒng)管理建議--社群管理要點(diǎn)、回訪節(jié)奏管理與方法、銷售KPI掛鉤的必要行動(dòng)
五、學(xué)以致用落地轉(zhuǎn)化指導(dǎo)
1、大目標(biāo):七步攻單流程路線設(shè)計(jì)
2、小目標(biāo):工作分步列任務(wù)清單(節(jié)點(diǎn)式完善)
附落地輔助指導(dǎo)資料包
六、課后作業(yè)
作業(yè)1:每日晨會(huì)1練習(xí)、2記錄、3整理(微信群跟蹤)
作業(yè)2:個(gè)案分析建檔案【表單管理】
作業(yè)3:產(chǎn)品FABE分析研討會(huì)
《顧問式銷售—7步攻單談判》培訓(xùn)受眾
銷售管理人員、終端銷售人員
《顧問式銷售—7步攻單談判》課程目的
【課程收益】
1、不是僅僅去“講”,更多的是帶著學(xué)員去“研討總結(jié)”+“模擬訓(xùn)練”,一場實(shí)戰(zhàn)銷售的體驗(yàn)成長;
2、版權(quán)落地工具-速成式人員培養(yǎng),短效時(shí)間將“普通銷售”變成“專業(yè)客戶顧問”;
3、關(guān)鍵成交影響步驟細(xì)致分解-從思維清晰,到具體言行動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)清晰;
4、系統(tǒng)掌握行之有效的各類銷售痛點(diǎn)解決方法,如,F(xiàn)ABE銷售法、科學(xué)讓價(jià)八步策略等;
5、提煉總結(jié)管理流程策略路線-培訓(xùn)后可形成“團(tuán)隊(duì)營銷七步流程管理路線設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)模塊方案”,且在課程中會(huì)教授課后完善方案體系的后續(xù)管理方法;
6、學(xué)會(huì)一套百變通用的營銷管理思維,可舉一反三式使用到企業(yè)多類銷售項(xiàng)目中。
《顧問式銷售—7步攻單談判》所屬分類
市場營銷
《顧問式銷售—7步攻單談判》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、
談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、
門店銷售動(dòng)作分解、
顧問式銷售技術(shù)、
《顧問式銷售—7步攻單談判》授課培訓(xùn)師簡介
牟老師
牟老師
· 21年培訓(xùn)咨詢實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)
· 10年獨(dú)立操盤咨詢項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)
· 個(gè)人獨(dú)家版權(quán)工具系統(tǒng),顛覆傳統(tǒng)視角
個(gè)人資歷:
· AACTP國際注冊(cè)培訓(xùn)師
· 國家二級(jí)心理咨詢師
· 應(yīng)用心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)落地專家
· 中國企業(yè)教育“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
· 中國企業(yè)培訓(xùn)“首選培訓(xùn)師100強(qiáng)”
· 央視、鳳凰衛(wèi)視、贏家大講堂、聚邦傳媒、中和黃埔成長吧等多家黃金媒體平臺(tái)合作講師
代表項(xiàng)目:
“G20峰會(huì)接待定制項(xiàng)目-優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)提升落地督導(dǎo)”總負(fù)責(zé)人(培訓(xùn)+現(xiàn)場督導(dǎo)+團(tuán)隊(duì)管理指導(dǎo)),因項(xiàng)目超好口碑在行業(yè)廣泛傳播,后續(xù)主動(dòng)找來行內(nèi)轉(zhuǎn)介紹客戶連續(xù)排擋2年多……
“奔馳CAM客戶權(quán)益官”客訴管理系統(tǒng)(大賽主點(diǎn)評(píng)+痛點(diǎn)問題解決強(qiáng)化訓(xùn)練營+全國經(jīng)銷商系統(tǒng)崗位輪訓(xùn)+內(nèi)部崗位必修定制網(wǎng)課)全鏈條輔導(dǎo)老師
“卓越領(lǐng)導(dǎo)力◆八大工作場景實(shí)戰(zhàn)落地管理”落地督導(dǎo)項(xiàng)目-10期輪訓(xùn)后,因效果好評(píng)反響巨大,在經(jīng)銷商多次申請(qǐng)下,品牌方又特別增加經(jīng)費(fèi)-加購了4期課程;后又因多位經(jīng)銷商申請(qǐng)學(xué)習(xí),品牌方又在第二年,為該課程2次立項(xiàng),又安排了8期課程輪訓(xùn)。
“中信銀行兩高人才輪訓(xùn)項(xiàng)目”--《情緒壓力管理》救場老師(在輪訓(xùn)項(xiàng)目先后調(diào)換了多位老師客戶不滿背景下,成功救場,得到客戶高度認(rèn)可好評(píng),直接確定為后續(xù)輪訓(xùn)課程主講老師,也因此課程合作影響,各地分行隨后陸續(xù)邀約合作,從此開始了與中信銀行多年系列合作--各地分行合作代表:廣州、蘭州、廈門、大連、長春、沈陽、承德、青島、石家莊、濟(jì)南、天津……等)
“結(jié)果導(dǎo)向的落地管理”團(tuán)隊(duì)管理課程,多個(gè)行業(yè)客戶重復(fù)采購,線下授課百場以上……
“高效團(tuán)隊(duì)◆業(yè)績賦能”落地督導(dǎo)項(xiàng)目(原投標(biāo)公司競標(biāo)落選,因客戶指定必須由牟老師授課),中標(biāo)公司不得通過原投標(biāo)公司與老師合作完成項(xiàng)目輪訓(xùn);首期試講課-獲得全場滿分超高好評(píng)。
老師長期為金融證券、保險(xiǎn)、汽車、能源重工、醫(yī)療行業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)授課,專注管理咨詢培訓(xùn)21年。既有系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)師成長經(jīng)歷,也有豐富企業(yè)實(shí)踐職場經(jīng)歷;既有成熟課程現(xiàn)場授課經(jīng)驗(yàn),又有長達(dá)10年獨(dú)立操盤咨詢項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)。
多次親身參與實(shí)踐督導(dǎo)工作,親自操盤過多個(gè)原創(chuàng)督導(dǎo)項(xiàng)目,項(xiàng)目中創(chuàng)建了多個(gè)具備個(gè)人獨(dú)特風(fēng)格的督導(dǎo)落地方法系統(tǒng)。還應(yīng)問題解決需求角度,以心理學(xué)為人性互動(dòng)影響基石、以Ai科技賦能工作提效升質(zhì),研發(fā)大量原創(chuàng)高落地指導(dǎo)系統(tǒng),,參訓(xùn)學(xué)習(xí)企業(yè)客戶無不表示“被大大刷新視角,簡化了問題解決,并能快速有效產(chǎn)生大量成果輸出!彼,老師課程經(jīng)常被貼上“救場老師”“最實(shí)用課程老師”“高返聘”等多個(gè)超高培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)標(biāo)簽。
最新定制熱需課程
《士氣賦能-積極心態(tài)與結(jié)果落地執(zhí)行保障能力訓(xùn)練》-沉浸式體驗(yàn)訓(xùn)練課
《責(zé)任勝于能力》---實(shí)用1天版精品管理課(職場關(guān)鍵溝通崗能力必備)
《精英人才-“核心三力”特訓(xùn)工作坊》---2小時(shí)線上講授+6小時(shí)線下訓(xùn)練
咨詢服務(wù)
《“高情商領(lǐng)導(dǎo)力+談判”指導(dǎo)教練》-個(gè)案咨詢項(xiàng)目年卡
《職場情壓與心理健康管理》---微咨詢(1天內(nèi)訓(xùn)+21天跟蹤輔導(dǎo))
《駕馭式-職場高效溝通與商務(wù)談判-實(shí)戰(zhàn)工作坊》---3天(演講、述職、匯報(bào)、答辯、談判等)
《職場效能溝通之“報(bào)聯(lián)商”》實(shí)用1天版精品管理課(職場關(guān)鍵溝通崗能力必備)
《高效管理溝通》
品牌內(nèi)訓(xùn)課程
《雙贏溝通談判實(shí)戰(zhàn)共創(chuàng)課堂》-營銷談判、客訴談判、經(jīng)銷商談判、商務(wù)合作談判等
《雙贏式-職場沖突化解與高效合作溝通》---中高層專業(yè)問題解決必備能力系統(tǒng)
《客戶價(jià)值呈現(xiàn)與服務(wù)體驗(yàn)升級(jí)思考》---未來企業(yè)競爭力核心(情感3.0服務(wù)時(shí)代--企業(yè)必學(xué)課)
《實(shí)戰(zhàn)落地式◆情商領(lǐng)導(dǎo)力》---中高層結(jié)果執(zhí)行力保障
《AI思維賦能:溝通談判36計(jì)-快速解決職場難題》---職場全員必修課
心理學(xué)賦能系列課程
《職場情壓與心理健康管理》
《逆商-在工作困境中打造絕地反擊的能力》
《基于心理學(xué)的-柜面溝通技術(shù)》
《心理學(xué)角度的--客服專業(yè)工作能力塑造》
《投訴心理疏導(dǎo)與疑難客戶案例解析》
《心理學(xué)角度客戶關(guān)系管理與客戶忠誠滿意度經(jīng)營》
《人文關(guān)懷式營銷服務(wù)與健康正能心理管理》
專業(yè)談判溝通系列課程
《銷售談判◆績效提升助力系統(tǒng)》
《顧問式銷售-7步攻單談判》
《專業(yè)客訴談判--關(guān)鍵要點(diǎn)分步細(xì)化指導(dǎo)》
《“人文關(guān)懷式”客服溝通-服務(wù)管理落地實(shí)訓(xùn)》
《呼叫中心--難點(diǎn)溝通對(duì)話落地共創(chuàng)課堂》
《管理者溝通技巧與方法◆如何開展談心談話》
綜合管理系列課程
《練好“四力”打勝仗》
《團(tuán)隊(duì)管理-系統(tǒng)賦能》
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力◆八大工作場景實(shí)戰(zhàn)落地指導(dǎo)》
《角色轉(zhuǎn)變與職業(yè)化塑造》
《客觀化思維與高績效管理》
《精英人才-能力思維培養(yǎng)與全方位工作落地應(yīng)用》
授課風(fēng)格:
擅長以咨詢式培訓(xùn)視角,從落地應(yīng)用產(chǎn)出結(jié)果為目標(biāo)做系統(tǒng)課程設(shè)計(jì)。
課程緊密結(jié)合時(shí)代發(fā)展,以咨詢式結(jié)果落地目標(biāo)視角,做實(shí)效性培訓(xùn)輔導(dǎo),內(nèi)容實(shí)用、落地,配合大量實(shí)操做應(yīng)用帶練結(jié)合,配合課后練習(xí)工具長線后續(xù)成長支持,大大促進(jìn)學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化。
牟老師課堂互動(dòng)性較強(qiáng),形式豐富,課堂氛圍熱烈;注重課程實(shí)用度,課中經(jīng)常以企業(yè)自身問題案例結(jié)合課堂技巧工具做現(xiàn)場問題解決方案設(shè)計(jì)、課程當(dāng)下常常就可以有很多高效成果交付,結(jié)合課后作業(yè)建議與指導(dǎo),常常給企業(yè)帶來很多即時(shí)落地改變。
服務(wù)客戶:
金融保險(xiǎn):國投集團(tuán)、湖北消費(fèi)金融、中信保誠、中國人保、中國人壽、太平保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、泰康保險(xiǎn)等;中信銀行戰(zhàn)略合作(總行每年合作、各地分行合作代表:廣州、蘭州、廈門、大連、長春、沈陽、承德、青島、石家莊、濟(jì)南、天津、呼和浩特)、中銀富登村鎮(zhèn)銀行-通過競標(biāo)試講好評(píng)后輪訓(xùn)深度合作6年、農(nóng)業(yè)銀行多次項(xiàng)目合作(分行代表-珠海、溫州、大連、北京、西藏拉薩、克拉瑪依、烏魯木齊)、郵儲(chǔ)(沈陽、大連、青海)、招行多次合作(濟(jì)南、青島、北京、廈門、東營)、北京工行、建設(shè)銀行(北京、濟(jì)南)、中國銀行(大連、北京)、北京農(nóng)商行、北京浦發(fā)銀行、北京銀行、濟(jì)南交通銀行、民生銀行(大連、北京)、大連深發(fā)展銀行、丹東銀行(多批輪訓(xùn))、石家莊銀行、鄭州銀行(多批輪訓(xùn))、哈爾濱銀行、太原銀行、農(nóng)信社(內(nèi)蒙、蘭州)、萊商銀行(輪訓(xùn)多批次)、興業(yè)銀行、保定銀行等
煤電重工:北京電力黨校(多次合作)、國家電網(wǎng)(合作多系統(tǒng))-深圳、蘭州、大連、朝陽、旅順、莊河、沈陽、內(nèi)蒙古……、供電公司(合作多系統(tǒng))-長海、包頭、普蘭店、朝陽、長春、甘肅、西安、遼陽……華北電力大學(xué)合作多年(甘肅電力合作項(xiàng)目、一般管理干部培訓(xùn)等)、北京國網(wǎng)電力、北京中交重工、三一重工、中國煤炭科工集團(tuán)、神華集團(tuán)、焦煤集團(tuán)、盛源集團(tuán)、城建集團(tuán)、鞍鋼集團(tuán)、大連港集團(tuán)、大連造船廠、大慶油田(復(fù)購課程多次)、中石油、中石化等
汽車行業(yè):奔馳(多次內(nèi)部大賽外聘主點(diǎn)評(píng)老師、大賽決賽20強(qiáng)選手集訓(xùn)營主講老師、全國經(jīng)銷
商輪訓(xùn)項(xiàng)目、內(nèi)部崗位必修定制網(wǎng)課)、奧迪(總部公開課、經(jīng)銷商營銷管理賦能輪訓(xùn)、4S店銷售顧問輪訓(xùn))、寶馬中國.北京總公司(沙龍課、內(nèi)訓(xùn)課合作)、一汽集團(tuán)4年輪訓(xùn)項(xiàng)目-1500人百批輪訓(xùn)、一汽系統(tǒng)其他公司(紅旗、解放、模具、物流、招商公司……等多次返聘合作)、豐田汽車(成都、長春)、凱翼汽車(多次返聘)、奇瑞大學(xué)、雙安駕校(深入咨詢輔導(dǎo)2年)
醫(yī)藥行業(yè):杭州G20國際峰會(huì)-醫(yī)療接待服務(wù)定制項(xiàng)目(2000人輪訓(xùn)+落地輔導(dǎo))、浙二國際醫(yī)院全員服務(wù)培訓(xùn)(輪訓(xùn)+落地輔導(dǎo))、北大人民醫(yī)院(醫(yī)患溝通試點(diǎn)項(xiàng)目)、內(nèi)蒙古寶山醫(yī)院(全員輪訓(xùn)+落地輔導(dǎo))、門頭溝醫(yī)院、健宮醫(yī)院、北京中日友好醫(yī)院、北京721航天中心醫(yī)院、北京307醫(yī)院、北京平谷區(qū)中醫(yī)院、北京懷柔醫(yī)院、遼電中心醫(yī)院、哈爾濱鐵力醫(yī)院、佳木斯寶泉嶺醫(yī)院、遼寧丹東中心醫(yī)院、北京航天總醫(yī)院、大連愛德整形、慈銘體檢中心、陽光體檢中心、修正藥業(yè)、樂仁堂集團(tuán)等
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