《顧問式銷售技巧8月26—27日（廣州）》課程詳情
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● 背景
許多公司策略轉(zhuǎn)型：由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。產(chǎn)品有形，向客戶說清楚不難，解決方案復(fù)雜，周期長，不易評估，一線銷售人員犯難了：顧問式銷售好是好，但如何做起？
必需從知識、態(tài)度、技能方面全面提升，成為客戶信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者，才能順利地使銷售人員從產(chǎn)品銷售向“顧問式銷售”轉(zhuǎn)型。那么，什么樣的知識、態(tài)度和技能，才能促成“顧問式銷售”呢？這需要指導(dǎo)、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練。
● 授課方式:交互式教學(xué)，并結(jié)合案例分析、令學(xué)員印象深刻。
● 課程大綱
一、實(shí)施銷售的環(huán)境
（1）市場因素的方向盤 （2）銷售人員的職責(zé)與心態(tài)
（3）市場營銷基本原理
二、大客戶采購過程分析
（1）客戶組織中的十個角色 （2）銷售人員的孤島求生
（3）大客戶采購特征
三、大客戶類型與銷售對策
（1）三種類型的大客戶 （2）應(yīng)的銷售流程
（3）銷售隊(duì)伍再造
四、顧問式銷售技巧（一）
（1）對產(chǎn)品的全新認(rèn)識 ——FAB產(chǎn)品陳述法則
（2）對客戶的完整理解
五、顧問式銷售技巧（二）
（1）商業(yè)銷售模式的核心
（2）銷售人員與客戶之間的互相影響
（3）銷售人員風(fēng)格的認(rèn)識
六、顧問式銷售技巧（三）— SPIN 銷售要點(diǎn)
（1）開發(fā)客戶需求的提問技巧
——背景問題
——難點(diǎn)問題
——暗示問題
——需求效益問題
（2）SPIN問題的錘煉
（3）對客戶異議的防范與處理
（4）對進(jìn)展的理解和技巧
七、支持大客戶銷售的營銷
（1）營銷對銷售的支持
（2）ROI模式分析
（3）提案書模版的參考
八、大客戶銷售談判中的主要問題
（1）銷售與談判的區(qū)別
（2）談判的時機(jī)
（3）談判的四種策略
九、大客戶售后服務(wù)要點(diǎn)
（1）大客戶關(guān)注的問題
（2）客戶服務(wù)類型
（3）客戶服務(wù)的影響意義
《顧問式銷售技巧8月26—27日（廣州）》培訓(xùn)受眾
銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、渴望自我提升的企業(yè)精英
《顧問式銷售技巧8月26—27日（廣州）》課程目的
（1）使銷售人員能夠針對不同的客戶類型制定銷售對策；
（2）使團(tuán)隊(duì)的銷售流程與客戶的采購流程相匹配；
（3）掌握SPIN四問技能，從而深入發(fā)掘客戶需求；
（4）掌握與大客戶談判的有效策略，提升銷售成功率
《顧問式銷售技巧8月26—27日（廣州）》所屬分類
市場營銷
《顧問式銷售技巧8月26—27日（廣州）》授課培訓(xùn)師簡介
張 斌
授權(quán)講師、高級營銷咨詢顧問師、培訓(xùn)師。現(xiàn)任科特勒營銷集團(tuán)（中國）項(xiàng)目總監(jiān)。曾擔(dān)任偉易達(dá)公司市場總監(jiān)、中華創(chuàng)業(yè)網(wǎng)CEO、深圳晟訊網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司總經(jīng)理、摩托羅拉公司高級服務(wù)行銷經(jīng)理、飛利浦公司家庭小電器華中區(qū)經(jīng)理。
具有十年資深營銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為中國電信、中國移動通信、華為、網(wǎng)通、TCL等著名公司提供市場推廣及營銷企劃、營銷管理成功的培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目。借助對營銷學(xué)、心理學(xué)等領(lǐng)域的系統(tǒng)性研究和整合多年企業(yè)輔導(dǎo)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，融合個人風(fēng)格及智慧，架構(gòu)成一套最實(shí)用的營銷哲學(xué)和方法。
培訓(xùn)過的客戶：中國移動、中國電信、華為技術(shù)、網(wǎng)通公司、深圳長圓電力、TCL集團(tuán)、西門子、摩托羅拉、創(chuàng)維集團(tuán)、格力電器、寶鋼上海有線等。
《顧問式銷售技巧8月26—27日（廣州）》報名服務(wù)流程
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