《2010’中新合作“亞洲銷售管理者”年 中培訓(xùn)盛宴》課程詳情
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[課程推薦理由]
世界銷售管理大師Robert Calvin2007年最新研究成果，獲得美國(guó)Soundview商業(yè)獎(jiǎng)。本課程同名書籍為美國(guó)2001年三大最佳暢銷書之一，是中國(guó)EMBA學(xué)生指定教材。
“銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)”是世界頂級(jí)商學(xué)院芝加哥商學(xué)院的王牌課程，每年將吸引大量的EMBA學(xué)生及知名企業(yè)高層報(bào)名參加。
將分享世界知名企業(yè)及一流學(xué)府所使用的銷售管理策略及運(yùn)作模式。
第一次融入先進(jìn)的銷售管理工具，如在美國(guó)大企業(yè)近年來大力推廣的銷售計(jì)分卡。這些工具將大大提升銷售的執(zhí)行力，并使銷售管理趨向精細(xì)化。
參加的銷售管理者將通過課程所提供的各項(xiàng)練習(xí)、規(guī)則，模型等工具，打造出無往不利的銷售團(tuán)隊(duì)。
流程的標(biāo)準(zhǔn)化是所有企業(yè)銷售管理發(fā)展的追求目標(biāo)，但卻很少有企業(yè)能做到。本次 訓(xùn)練將不僅提供建立科學(xué)銷售管理流程及模式的框架，更將提供切實(shí)可操作的工具及樣本。
這一課程將有效地幫助參課學(xué)員重新認(rèn)識(shí)與定義銷售管理，把握銷售管理的關(guān)鍵點(diǎn)，以及培養(yǎng)銷售管理的高效方法、技術(shù)及藝術(shù)。
本研修班授課講師Vincent Ho是 新加坡極其資深的銷售顧問，10多年銷售管理職業(yè)生涯加上10多年銷售管理講師經(jīng)驗(yàn)使他能深刻領(lǐng)會(huì)課程的精髓及其應(yīng)用。
《銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》2010年5月19-20日
把握關(guān)鍵控制點(diǎn),掌控銷售管理全局
[訓(xùn)練營(yíng)第一部分大綱]
第一天
1.銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
² 從過程角度系統(tǒng)分析銷售管理
² 把握銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
² 銷售管理的發(fā)展趨勢(shì):為過程建立模型
² 銷售管理模型的范例分析與工具提供
² 銷售計(jì)分卡四個(gè)層面的啟示
2. 銷售人員聘用藝術(shù)
² 雇傭最好的銷售人員
² 一個(gè)連續(xù)不斷的過程
² 工作說明書
² 建立侯選者檔案
² 從容易忽視的渠道選擇銷售人員
² 選擇正確的面試提問及方法
² 核實(shí)推薦人
3．以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)
² 模型
² 產(chǎn)品\客戶\競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)
² 銷售技巧
² 現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)
² 銷售會(huì)議
² 培訓(xùn)日程表及核查表
4．21世紀(jì)的非物質(zhì)性激勵(lì)
² 確定每個(gè)成員的需求
² 對(duì)待超級(jí)明星與優(yōu)秀成員
² 認(rèn)同/成感/挑戰(zhàn)/威信/自由/自尊/地位/領(lǐng)導(dǎo)
² 銷售競(jìng)賽等激勵(lì)性活動(dòng)
² 建立職業(yè)發(fā)展階梯
第二天
5．銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
² 銷售人員盈虧平衡點(diǎn)與邊際收益
² 銷售隊(duì)伍架構(gòu)
² 規(guī)模與部署
² 劃分具備同等潛力的銷售區(qū)域
² 運(yùn)用時(shí)間管理,增加有效客戶接觸
6．高效薪酬結(jié)構(gòu)
² 獎(jiǎng)勵(lì)正面行為與結(jié)果
² 工資\傭金\混合報(bào)酬\費(fèi)用補(bǔ)償\額外福利
² 績(jī)效收入與固定收入組合
² 分析數(shù)據(jù)并得到銷售人員認(rèn)可
² 個(gè)人的書面費(fèi)用計(jì)劃
7．銷售規(guī)劃、預(yù)測(cè)及經(jīng)費(fèi)預(yù)算
² 訓(xùn)練銷售人員準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售額
² 費(fèi)用預(yù)算與銷售預(yù)測(cè)的“冒泡式”方法
² 訓(xùn)練銷售人員制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃
² 結(jié)合“自下而上”與“自上而下”預(yù)測(cè)方法
² 銷售預(yù)測(cè)的形式與過程
² 銷售計(jì)劃
8．定期銷售業(yè)績(jī) 評(píng)估--銷售計(jì)分卡
² 銷售計(jì)分卡的范例
² 銷售計(jì)分卡的評(píng)估應(yīng)用
² 銷售計(jì)分卡現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
² 訓(xùn)練銷售人員進(jìn)行自我評(píng)估
² 業(yè)績(jī)以外的評(píng)估，技能、知識(shí)…
² 評(píng)級(jí)系統(tǒng)與評(píng)估面談
² 銷售隊(duì)伍生產(chǎn)率
銷售管理者--駕御營(yíng)銷
2010年5月21-22日
[課程精彩內(nèi)容分享]
A 通過營(yíng)銷系統(tǒng)(Marketing System)分析來重新審視銷售
您看過用一張圖就能完整深入地剖析營(yíng)銷的全部要素及相互關(guān)系嗎？Philip Kotler做不到，而Eric Cheung能做到！
您看過用一張圖就能表述經(jīng)營(yíng)層面，營(yíng)銷層面，銷售層面的三元關(guān)系，并用以分析決定銷售結(jié)果的要素及任何銷售問題的根源嗎？
您想了解如何通過做好“營(yíng)銷”而讓“銷售”變得多余嗎？
......
B 以營(yíng)銷利基（Marketing Basement）為基礎(chǔ)來制定及實(shí)施銷售計(jì)劃
您想知道如何通過"營(yíng)銷計(jì)劃工作表”使經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，營(yíng)銷計(jì)劃，銷售計(jì)劃緊密連接，步步推進(jìn)嗎？
您想學(xué)習(xí)本課程獨(dú)有的銷售競(jìng)爭(zhēng)力分析的10大系統(tǒng)，讓自己如獲火眼金眼睛，真正做大知己知彼，而非霧里看花嗎？
您想學(xué)習(xí)本課程創(chuàng)新的營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行中的4+2控制手段嗎，使一切盡在掌握？
......
C 創(chuàng)造性地利用營(yíng)銷組合( Marketing Mix)全面推動(dòng)銷售增長(zhǎng)
您熟悉4P組合如何應(yīng)用在銷售領(lǐng)域嗎?您知道如何合理避免4P的局限性與不足嗎?
您學(xué)習(xí)過本課程獨(dú)特的RSVR組合嗎?您知道這一組合對(duì)B2B銷售的價(jià)值與意義嗎?
......
D 將營(yíng)銷元素（Marketing Elements）融入銷售過程的各個(gè)環(huán)節(jié)
您想學(xué)習(xí)如何用“營(yíng)銷”的方式做“銷售”嗎？
您想知道如何用營(yíng)銷中的“差異化”理念做銷售嗎？
您想知道如何用營(yíng)銷中的“信任度”視角做銷售嗎？
您想知道如何用營(yíng)銷中的“期望值”模型做銷售嗎？
您想知道如何用營(yíng)銷中的“左右腦思維”方式做銷售嗎？
......
《2010’中新合作“亞洲銷售管理者”年 中培訓(xùn)盛宴》培訓(xùn)受眾
企業(yè)總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、客戶經(jīng)理
強(qiáng)烈建議：企業(yè)銷售老總率銷售管理中高層集體參加，以建立統(tǒng)一的銷售管理模式和營(yíng)銷思維。
特別建議：企業(yè)結(jié)合銷售的年中會(huì)議或季度會(huì)議，將此次訓(xùn)練營(yíng)作為年終銷售干部培訓(xùn)的重要組成部分。
《2010’中新合作“亞洲銷售管理者”年 中培訓(xùn)盛宴》課程目的
1. 從流程角度分析銷售管理，找到并建立銷售管理流程上的關(guān)鍵控制點(diǎn)。
2. 為銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)建立可操作的模型，使銷售管理由“人治”趨向“法治”。
3. 尋找打造銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售人員的甑選，培訓(xùn)發(fā)展與非貨幣化激勵(lì)。
4. 尋找配置銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模確定，人員調(diào)配，區(qū)域/時(shí)間管理。
5. 尋找掌控銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售預(yù)測(cè)/計(jì)劃與績(jī)效評(píng)估。
《2010’中新合作“亞洲銷售管理者”年 中培訓(xùn)盛宴》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《2010’中新合作“亞洲銷售管理者”年 中培訓(xùn)盛宴》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
Vincent 何永光
Vincent 何永光是新加坡營(yíng)銷協(xié)會(huì)資深會(huì)員,著名的銷售管理專家.他畢業(yè)于 UniSA （南澳大利亞大學(xué)），獲國(guó)際工商管理碩士 (MBA) 學(xué)位.Vincent 何永光還持有 CIMUK （英國(guó)皇家營(yíng)銷學(xué)院）的營(yíng)銷研究生 (DipM ACIM) 學(xué)位。
Vincent 的母語(yǔ)為英語(yǔ)，他還會(huì)流利使用普通話、粵語(yǔ)、閩南語(yǔ) 等。Vincent 何永光現(xiàn)任亞洲各地著名企業(yè)的培訓(xùn)和企業(yè)顧問。Vincent 何永光已在培訓(xùn)及市場(chǎng)方面擁有超過 18 年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。他的主要工作經(jīng)歷包括：
香港上市公司東建集團(tuán)： 執(zhí)行副總裁
新加坡獨(dú)資第一家（福建）啤酒有限公司 高級(jí)銷售部總監(jiān)
SingTel （新加坡電訊局）： 亞洲培訓(xùn)部總監(jiān)
IVCC （國(guó)際數(shù)碼攝像中心）： 國(guó)際市場(chǎng)部總監(jiān)
YTJ-Kent廣告公關(guān)公司 ：客戶部經(jīng)理
在他為新加坡電訊局服務(wù)的 11 年時(shí)間內(nèi)，Vincent 何永光 也負(fù)責(zé)公司的 “銷售管理項(xiàng)目”的策劃和管理，以及培訓(xùn)公司全體員工提供標(biāo)準(zhǔn)的銷售體系和流程。Vincent 何永光也設(shè)立香港分公司并策劃和管理分公司的運(yùn)作。他同時(shí)也是馬來西亞電訊局的子公司（Telekom Publications Sdn Bhd）的 銷售管理常年顧問。
Vincent的客戶遍布亞洲各地，包括新加坡，印尼，馬來西亞，印度，菲律賓等他曾幫助Singapore Telecom (SingTel) （新加坡電訊局）SingTel Yellow Pages Pte Ltd（新電黃頁(yè)私人有限公司），Telekom Publications Sdn Bhd（馬來西亞電訊局附屬公司），Integrated Marketing Services (Phil) Inc等這些國(guó)家的著名大企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)。
在中國(guó)，Vincent專門為各大著名企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)，他為世界500強(qiáng)企業(yè)的大部分都服務(wù)過，而且反饋極好（可提供VINCENT服務(wù)過企業(yè)的清單）。查看VINCENT服務(wù)企業(yè)的清單，可以發(fā)現(xiàn)這是個(gè)非常豪華的陣容，各個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)，著名品牌，都是VINCENT服務(wù)過的客戶。
Vincent培訓(xùn)的效果有口皆碑，無一不稱贊。他善于用案例分析的方式解剖問題，解析流程，他的敬業(yè)，幽默，授課深度，點(diǎn)評(píng)效果，往往讓人終生難忘（可提供各公司老總給VINCENT的感謝信）。
Eric Cheung
新加坡著名的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，Marketing For Sales Leaders課程中文版的研發(fā)者。張先生是英國(guó)（皇家）特許公認(rèn)營(yíng)銷學(xué)會(huì)CIM/UK的專業(yè)會(huì)員，英國(guó)倫敦工商考試局指定培訓(xùn)顧問，新家坡營(yíng)銷學(xué)會(huì)資深會(huì)員，新家坡中華總商會(huì)資深會(huì)員，香港專業(yè)管理協(xié)會(huì)永久會(huì)員，被國(guó)內(nèi)著名的高等學(xué)府如復(fù)旦、交大等特聘為外籍營(yíng)銷教授。張先生也被上海市咨詢專業(yè)委員會(huì)聘任為高級(jí)咨詢師資格證書班外聘TTT培訓(xùn)師。
張先生有超過25年（其中15年在中國(guó)地區(qū)）營(yíng)銷實(shí)務(wù)及銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾在多家著名跨國(guó)公司擔(dān)任要職。他曾長(zhǎng)期擔(dān)任日本豐田汽車集團(tuán)駐華區(qū)域總代表，后又受香港亞洲資源有限公司邀請(qǐng)擔(dān)任營(yíng)銷副總職位。
張先生擁有豐富的營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，但同時(shí)也積極參與到營(yíng)銷與銷售管理課題研究。他師從北京大學(xué)厲以寧、簫灼基等著名教授，兼任擔(dān)任北京市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究所的高級(jí)研究員，是一位實(shí)戰(zhàn)與理論兼修，實(shí)務(wù)與培訓(xùn)兼顧的一流專家。
他創(chuàng)新了營(yíng)銷體系，率先進(jìn)行了銷售與營(yíng)銷系統(tǒng)的整合研究，建立了全新的成功銷售方程式，努力使美國(guó)的營(yíng)銷方法與中國(guó)的企業(yè)文化有機(jī)地融合在一起。
中國(guó)的許多著名企業(yè)，包括上汽集團(tuán)、摩托羅拉，TCL，SVA，上海煙草、華聯(lián)集團(tuán)、日立集團(tuán)、夏普公司、中遠(yuǎn)集團(tuán)、施樂公司、APP金光集團(tuán)、神州數(shù)碼、恒生電子、昂立集團(tuán)等100多家，都接受過張先生的培訓(xùn)與指導(dǎo)。
[學(xué)員反饋]
“我是做老總的人，國(guó)內(nèi)外均參加過各種課程，能夠?qū)N售與營(yíng)銷融為一體，引古博今仍您為唯一人�！�
“感謝張老師把原本枯燥的營(yíng)銷理論，變?yōu)榫实挠懻撛掝}�！�
“您是我所遇見的最好的老師，希望我們能成為最好的朋友！”
“理論與實(shí)踐結(jié)合是您授課最成功也是最吸引學(xué)生的地方�！�
“聽君一堂課，勝似三年MARKETING�！�
《2010’中新合作“亞洲銷售管理者”年 中培訓(xùn)盛宴》報(bào)名服務(wù)流程
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