《市場培育與銷售項目運作》課程詳情
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優(yōu)惠條件
1) 組團3人（全款）以上報名，享受9折優(yōu)惠。
2）組團5人（全款）以上報名，免費贈送一個參會名額
課程背景
市場的培育是華為銷售成功的關鍵。
如何在銷售前做好鋪墊和引導工作？
為什么好的客戶關系也能丟單？
怎樣維護和提升客戶關系？
銷售項目如何成功運作？？
海外市場如何低成本突破
課程大綱
總論：先營后銷的理念
有耕耘才有收獲
第一部分：市場規(guī)化與鋪墊引導
第一節(jié)：市場的分析策劃
1、市場策劃步驟
華為市場營銷策略管理模型
2、市場分析方法要點
差距分析的獨特方式和作用
差距分析實例介紹
市場與行業(yè)分析方法與案例
競爭分析要點是什么？
◆ 客戶組織臉譜和業(yè)務臉譜
◆ 客戶的戰(zhàn)略和痛點是什么
◆ 內(nèi)部分析的兩個層面介紹
第二節(jié)：市場目標與策略制定
1、目標的制定
◆ 結合分析確立市場目標-我們要去哪里？
◆ 短期目標和長期目標的平衡
2、策略的制定
◆ 區(qū)域市場策略制定方法-我們怎么去？
◆ 四類策略－SWOT距陣法
◆ 總體策略與分類策略
第三節(jié)：市場的鋪墊與引導
1、品牌建設是鋪墊的基礎
品牌建設的關鍵點
品牌推廣四部曲
華為151工程實例介紹
2、客戶需求的挖掘與引導
什么決定客戶的需求
客戶投資決策的過程
引導的時機與方法？
什么是解決方案營銷？
3、鋪墊與引導的角色劃分
華為的鐵三角營銷模式介紹
客戶經(jīng)理的角色是什么？
產(chǎn)品經(jīng)理的角色是什么？
服務經(jīng)理的角色是什么？
第二部分：客戶關系規(guī)劃與拓展
第一節(jié)：客戶關系分析
1、客戶關系的定義與分類
◆ 組織客戶關系
◆ 關鍵客戶關系
◆ 普遍客戶關系
2、客戶關系分析流程
◆ 華為客戶關系分析流程
◆ 組織結構及決策模式分析
◆ 分析決策鏈方法和要點
3、客戶關系評估
◆ 客戶關系評估的方法
◆ 客戶關系改進計劃
第二節(jié)：客戶關系管理
◆ 客戶關系管理要點
◆ 客戶關系考核與測評的關鍵是什么？
第三節(jié)：客戶關系拓展的素質(zhì)要求
1、如何做人？
◆ 客戶關系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人
◆ 如何讓別人喜歡并接受你
2、如何做事？
◆ 什么是五星級的客戶服務
◆ 透徹了解和把握客戶的需求
◆ 客戶期望值的管理
◆ 顧問式銷售
第四節(jié)：客戶關系拓展的階段性分析
1、客戶關系拓展的階段介紹
◆ 客戶關系發(fā)展模型及特點
2、各個階段的特點和注意事項
◆ 如何讓客戶接受你
◆ 尊重與信任的基礎是什么
◆ 什么是客戶關系的最高境界
第五節(jié)：情景公關
◆ 培養(yǎng)客戶經(jīng)理的情景公關技巧
◆ 情景公關常見主題介紹
第三部分：銷售項目運作與管理
第一節(jié)：銷售項目運作規(guī)范性
1、銷售項目管理的基本概念
◆ 項目與銷售項目的區(qū)別與特點
◆ 銷售項目管理的要點介紹
2、項目運作成功與失敗的要素分析
◆ 項目成功之魂
◆ 項目成功關鍵要素分析
3、項目運作的規(guī)范性
◆ 銷售項目運作與管理循環(huán)的步驟
第二節(jié)：銷售項目的機會點挖掘
1、如何引導和發(fā)現(xiàn)項目
◆ 項目引導的四個緯度
2、項目引導的分工
◆ 項目引導中的多角色
第三節(jié)：項目啟動與計劃階段要點
1、項目啟動的標志----項目立項
◆ 立項分類與處理方式
2、如何設定項目目標
◆ 項目目標的特點
◆ 目標的均衡性與合理性
◆ 分目標設定
3、做好組織準備---成立項目組
◆ 成立項目組的意義
◆ 成立項目組容易出現(xiàn)的問題
◆ 項目組構成舉例
◆ 項目開工會
4、項目策劃階段的分析
◆ 項目信息收集方法和渠道
◆ 自我與客戶分析---SWOT分析運用
◆ 客戶的多個層面分析
◆ 如何做好競爭分析
5、項目的策劃
◆ 策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執(zhí)行的計劃
◆ SWOT矩陣輸出四類策略
◆ 策略制定的核心
6、項目的計劃制定
◆ 計劃制定的要素
◆ 計劃制定中CHECKLIST工具運用
◆ 風險的管理和防范---不可忽視的風險計劃
第四節(jié)：銷售項目實施監(jiān)控與收尾
1、項目實施
◆ 投標工作流程
◆ 商務技術談判要點
2、項目監(jiān)控
◆ 通過多種手段，監(jiān)控項目進展
◆ 有效的項目的評估
◆ 開好項目分析會
◆ 運用項目監(jiān)控表
3、項目收尾工作
◆ 不可忽視的項目總結
◆ 后續(xù)工作跟進----交付與回款
第五節(jié)：案例分析
1、 成功的案例
2、 失敗的案例
結尾：運用集體活動體驗項目運作中團隊合作與項目目標選擇的重要性
《市場培育與銷售項目運作》培訓受眾
營銷總監(jiān)、辦事處主任、客戶經(jīng)理、售前工程師
《市場培育與銷售項目運作》課程目的
學習華為成功的銷售經(jīng)驗
掌握市場策劃的方法和工具
了解市場鋪墊與引導的方法與技巧
提升客戶關系拓展的技能
掌握銷售項目運作的方法與策略
《市場培育與銷售項目運作》所屬分類
市場營銷
《市場培育與銷售項目運作》關鍵詞
市場營銷、策略、管理、銷售管理、營銷體系、市場營銷、其它行業(yè)、
《市場培育與銷售項目運作》授課培訓師簡介
孫凱
技術營銷專家
華為公司 原拉美政府關系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁
華為大學 高級講師
歷任華為技術有限公司北京代表處副代表、拉美政府關系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁。
10年華為營銷管理經(jīng)驗，3年華為海外營銷管理經(jīng)驗。華為海外政府市場創(chuàng)始人。負責拓展和組建了政府國際項目的營銷公關體系，并成功運作多項海外政府大型項目。成功完成綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購并戰(zhàn)役的核心成員；是華為公司拉美片區(qū)大型項目及商業(yè)環(huán)境建設的創(chuàng)始人。
主持過的典型項目：
綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；
華為與港灣公司購并戰(zhàn)役；
安哥拉石油框架通信項目;
剛果石油框架通信項目;
上合組織9＋3億美元優(yōu)買通信項目;
加勒比海中國政府優(yōu)惠貸款通信項目
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